SPIN 営業術

洗脳・マインドコントロール

SPIN営業術に学ぶ問い合わせからの成約率をあげる方法

こんにちは、服部です。

SPIN営業術というテクニックがありまして、
実は、デキる営業マンが無意識にやってることで、
それをわかりやすく体系的に説明したものです。

ブログやホームページ、Facebookといった
インターネットでの集客が主流になってきていますが、
”契約ごと”になるとやはり人と人がリアルに関わります。

であれば、最後の成約にたどり着くためには、
営業スキル、交渉スキルといういのは重要になります。

SPINというのは4つの頭文字をとったもので、

1.Situation Questions(状況質問)
2.Problem Questions(問題質問)
3.Implication Questions(示唆質問)
4.Need-Pay Off Questions(解決質問)

で、構成されています。
あなたはこのテクニックを無意識に使えていますか?

1.Situation Questions(状況質問)

見込み客の、今現在の背景情報を知るための質問です。

”アイスブレイク”といわれるテクニックや、
あるいは「最近どうよ」的な質問がこれにあたります。

当然ですが、あまりこの質問をし過ぎると、
相手をイライラさせたりウンザリさせてしまうので、
しつこいのはよくありません。

本題と関係ない話を長々とされてもウザいですし、
下心を隠そうとしてるのが目に見えたりしますよね。

逆の立場になって考えてみるとよくわかると思います。

2.Problem Questions(問題質問)

見込み客が抱える問題や悩みを聞き出すための質問で、
さらに言うと、ニーズを引き出すための質問です。

こちら側から「これが問題ですよね?」とは言わず、
すべて相手に話してもらうことがポイントです。

この時点では、相手は潜在ニーズに気づいておらず、
「これが問題だ!」と思い込んでることが多いので、
問題の本質ではない場合がほとんどです。

しかし多くの営業マンは、

「なるほどわかりました。それは大変ですね!
では、弊社は●●ができるのでやりましょう!」

と、クロージングにかかろうとします。

仮にクロージングできて成約になったとしても、
問題の本質は解決されないことになってしまうので、
相手はムダな時間とお金を消費してしまいますし、
あなたも顧客と長い付き合いができません。

お互いにとって”スピード”以外良いことがないのです。

3.Implication Questions(示唆質問)

見込み客が抱える問題を、今後も放置していた場合、
どういった支障を引き起こしてしまうかを知るための、
メインの質問になります。

この質問をすることで、相手は問題の本質に気づき、
この問題が明確なほど、あなたが提供しようとしている
商品・サービスの価値は上がります。

ここで、潜在ニーズが潜在ニーズに変わるのです。

4.Need-Pay Off Questions(解決質問)

あなたの商品・サービスを手に入れた場合に、
どのように好転して、有益な結果を得られるかを、
相手に認めさせる質問です。

1~3では解決策をいっさい持ち出しません。

ここで始めて解決策を提案するわけですが、
ここでも相手から解決の言葉を引き出します。

「弊社の商品には●●というメリットがあるんですが、
あなたの▲▲という問題にどんな役に立ちますか?」

といった質問をして、

「それなら、▲▲が■■になるので助かりますね!」

と、相手が問題が解決できている状態をイメージし、
語れるくらいまでメリットを伝えます。

補足:オンラインでの活用法

このテクニックは、オンラインでも活用できます。

文章上で質問をして、相手に考える時間を与え、
いくつかの答えを提示してあげることで、
問題の本質に気づいてもらうことができます。

ただ、オンラインの場合は対面ができないので、
メルマガなどを使った複数の接触が重要になります。

やはり、対面に勝るアプローチ方法はないので、
インターネット上のアプローチにおいては、
ザイアンス効果を狙っていくことが重要になります。

SPIN営業術に関しては本も出ていますので、
興味のある人はぜひチェックしてみてください。

実際の交渉の、良い例悪い例などもあったりして、
かなり読みやすいのでオススメです。
 

 

 

 

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NCS



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