イノベーター理論

コンサルティング



コンサルティングビジネスのレッドオーシャンの隙間はレイトマジョリティとラガードの中ある

こんにちは、服部(@FACTDEAL)です。

コンサルタントとして、僕がポジショニングしているレッドオーシャンの隙間について、この際ドカンと種明かししてみよう思います。

本来であればメルマガで配信するレベルの内容ですが、まぁ、別に真似されたところで、僕は常に走り続けているので追いつけないでしょうし、似非コンサルタントにプレッシャーを与えるためにも。

メルマガではもっとコアな部分に切り込んでますし…。
 

まず最初に結論から言ってしまうと、僕が相手にしているお客さんというのは、他のコンサルタントが相手にしていないお客さんです。

それがどんなお客さんかというと、

・レイトマジョリティ(後期追随者)
・ラガード(遅滞者)

の、2種類だということです。

もっというと、そこからさらに絞り込んでいます。
 

と、この話に入る前に、

ラガード?

レイトマジョリティ?

という方は詳しく書いてあるサイトを見つけたのでまずは『イノベーター理論』の基本を理解してください。

ビジネスをする上で知っておくべき理論になりますので。

理解できました?

理解できたという方は読み進めていってください。

イノベーターとアーリー層はアホ?

一般的なビジネスモデルにおいては、イノベーターやアーリー層を相手にすることが理想ですし、実際、この層を取り込むことが重要になります。

で、コンサルタントが相手にしているお客さんの層も基本はイノベーターやアーリー層ですね。
 

はい。
 

はい?
 

「いや、それおかしくない?」

と、思われた方はさすがですね。

コンサル業界のをよくわかっていらっしゃる(笑)
 

そうですね。

新しい物好きやそれに続く者をお客さんにするのは、本来、コンサルティングビジネスではありえないことです。

なぜなら、イノベーターやアーリー層というのは、トレンドには敏感ではあるんですが、ぶっちゃけて言うと、「アホ」な人たちだからです。

情報弱者とも言います。

もちろん、みんながみんなそういうわけではありません。

新型iPhoneの発売前日に徹夜するApple信者の中には、ライフハックのために購入する層もいるわけなので、オタクをはじめとするレベルの高い層も含まれるんです。

では、コンサルティングビジネスにおいてはどうでしょう?

LOSE-LOSEの構図ができあがっている

コンサルティングビジネスとなると、イノベーターやアーリー層のレベルは一気に低質になります。

「スマホ集客コンサルタント」
「Facebook集客コンサルタント」
「アメブロ集客コンサルタント」

といったトレンドコンサルタントが時代の潮流に乗って現れては消えていっていますよね。

これは、イノベーターやアーリー層にアプローチすることで、コンサルタントもクライアントも”LOSE-LOSE”になるまさに典型的なパターンです。
 

にもかかわらず、この流れは無くなりません。

スマホがタブレットに変わったり、FacebookがInstagramに変わったり、コンサルタントがコーチと名乗りだしたり、あるいは、セミナー講師と名乗りだしたりするだけです。

もはや、あらゆる情報やノウハウが既視されているので、結局、言う人が変わるか、焼き増でしかないんですね。

それでもなお、手っ取り早く儲けたいコンサルタントたちは、いつも青い鳥を探し求めているイノベーターとアーリー層を奪い合っているわけです。
 

インターネットを開けばすぐに目に飛び込んできますよね。

同じようなコンサルタントやセミナー講師たちによる、

「最新の●●を公開します!」
「秘密の▲▲のセミナーを開催します!」
「コンサルタント養成講座を開催します!」
「●●塾 第■期塾生募集開始!」

といった既視感満載文言が。

コンサルタント失格

で、僕のコンサルティングのビジネスモデルはというと、

・イノベーター(革新者)
・アーリーアダプター(初期採用者)
・アーリーマジョリティ(前期追随者)

といった層は基本的には相手にしていません。

そういった層が簡単に入り込んでこれないように、あるいは、仮にふらっと入り込んできてしまっても、クライアントにならないように、そのために意図的にコアな情報発信をしているわけです。

そして強めのスクリーニングもしているわけですね。
 

というか、本来、コンサルタントは、イノベーターやアーリー層を相手にしてはいけないんです。

当たり前ですよね。

自分が抱えている真の問題は何で、そのために本当に必要な情報やノウハウは何かを全く把握できていない層ということですから。

問題を解決する職業の人間(コンサルタント)が、その人にとって適切かどうかわからないノウハウを来るもの拒まずでバラまいて、そんなことで儲けている時点でアウトじゃないですか。

もはや、コンサルタントでもなんでもありません。
 

まぁ、すでにビジネスが上手くいっていて、プラスαの成果を手にれるためにとりあえず最新のものを試してみたいという、ハイレベルなイノベーターやアーリー層の人は別です。

イノベーターやアーリー層で唯一クライアントにできるのはこういった人だけですね。

ただ、イノベーターやアーリー層の中でそういった人が占める割合というのはかなり極小です。

レイトマジョリティのポテンシャル

ここまでの流れや実情を把握すると、

・レイトマジョリティ(後期追随者)
・ラガード(遅滞者)

を、僕が相手にするのはごくごく自然なマーケティング戦略だと思いませんか?
 

この層がどういった人たちかというと、超慎重派であり、コンサルタントに懐疑的な人たちです。

要は、コンサルタントを胡散臭いと思っている人や、過去に何らかの失敗した経験から指導を受けることに億劫になっている人たちです。

僕のクライアントの90%はこういった人たちです。

残りの10%は、前述したようにハイレベルなイノベーターやアーリー層たちですね。
 

で、このレイトマジョリティやラガードといった層が、消極的かつ懐疑的で、財布の紐も硬いというのは事実です。

この層は相手にすべき層ではないとも言われます。

が、逆を言えば、この層の人というのは、

・簡単なことでは納得しない
・常識に縛られていない
・コアな情報収集をしている
・常に思考を張り巡らせている
・ファクトにフォーカスしている

というような、普通に賢い人たちなんですよね。

でも、「問題は解決できていない」という、実は、最もコンサルタントが必要な層なわけです。

で、賢い人たちなのでサポートすれば成果も出せる可能性も高いわけです。

最高のポジションなのに誰もいない

この、重要で緊急性が高い層を無視して、イノベーターやアーリー層の集客をしていること自体コンサルタントとしてはアウトなんですよね。

その時点で、自分の財布のことしか考えていないので。
 

確かに、この層を納得させるのは大変です。

それは、情報発信しかり、集客しかり。

もちろん、高いコンサルティングスキルも問われます。

だからこそ僕はこのポジションを選んでいるんですね。
 

まず、ライバルがいません。

で、サポートが欲しいけどリスクを考えて動けない本当困っている人だけを相手にできます。

その結果、コンサルティングスキルは磨かれ続けます。

そんな最高のポジションが、レイトマジョリティとラガードがいる場所だということです。

ちなみに、冒頭でお伝えした、ターゲット層を「さらに絞り混んでいる」というのは、レイトマジョリティとラガードの特徴の一つである、「大多数が利用していないと購入しない」という層は相手にしていないということです。

イノベーター理論の隙間を狙う

まとめると、

・イノベーター(革新者)
・アーリーアダプター(初期採用者)
・アーリーマジョリティ(前期追随者)
・レイトマジョリティ(後期追随者)
・ラガード(遅滞者)

で、単純に線引きをして戦略を立てるのではなく、

青い鳥を探し続けてトレンドに群がっているアホなイノベーターやアーリー層

大多数の人が「良い」言わないとアクションができない質の低いレイトマジョリティとラガードの層

は相手にせずに

チャレンジのためにトレンドを追っているごく一部のハイレベルなイノベーターやアーリー層

ポテンシャルは高いけどリスクを考えて動けない多くのレイトマジョリティとラガードの層

だけを相手にしているということです。

これが、僕のコンサルティングビジネスにおける、レッドオーシャンの隙間の秘密です。
 

今回はコンサルティングビジネスについてでしたが、あらゆるビジネスで、この隙間の見つけ方は使えます。

ぜひ、イノベーター理論の既存の各層だけにとらわれず、あなたのビジネスにおける「勝てる場所」を5つの隙間の中から見つけてみてください。

まぁ、どの層のお客さんが一番困っているのか、どの層のお客さんに何をしてあげるべきなのかを考えると、自ずと独自のポジションは見つかると思いますが。


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