コンサルティング

決して売ってはいけない客

こんにちは、服部(@FACTDEAL)です。

ビジネスをする上では、お金を稼ぐことはあたりまえとして、やはり社会や人の役に立つことが求められます。

ただ、人に役立つことと便利に使われることはまた別の話です。

利便性を追求してビジネスを継続できるのは、薄利多売やコモディティの渦中でもやっていける、ある一定の規模感を持った企業や組織だけです。

個人ビジネスをしていく上で、特にコンサルタント業や先生業に関しては、便利屋になってしまうということは、イコール、クライアントの奴隷になることを意味します。

もちろん、利便性ではなく価値を提供することで、そうはならないハズなんですが、素晴らしい価値を提供しているにもかかわらず、それでも安価で奴隷になっている人は多いです。

完全に戦略ミスではあるんですが、商品企画や価格設定ばかりにフォーカスして大事なところを見落としているんですね。

それは何かと言うと、お客さんの選定ができていないということです。

選定と言うとターゲッティングと思いがちですが、そうではなくスクリーニングのことです。

フロントエンド購入者であっても売らない

フロントエンドからバックエンドの流れは必ず用意しておくべきものですが、全てのフロントエンド購入者にバックエンドをセールスするべきかというと、必ずしもそういうわけではないんですね。

お金を使ってくれたからといって、それが必ずしも優良客とは限らないわけです。

フロントエンドはわりと安価なものが多いので、安易に購入する層は一定数います。

もちろん、高額を払ってくれるからといって全てが優良客とも限らないので、あなたの理想の顧客や価値観に合わせて、最初に一定の基準を設けておく必要があります。

そして、その基準を満たさない顧客に関しては、バックエンドを売らないということも選択肢の一つとして持っておくべきなんです。

バックエンドにいくほど販売者と購入者の距離は近くなっていくので、基準を満たさない客は早めに排除し、基準以外でも何らかの違和感を感じたら何度もスクリーニングにかけましょう。

スクリーニングの基準

上記でもお伝えしたように、スクリーニングの基準はそれぞれの価値観で決めれば良いと思います。

例えば、僕であれば、

・メールのマナー
・質問の頻度や内容
・課題の実践度
・他人の時間価値基準

といったものを基準にしています。

メールのマナー

ガチガチのビジネスメールの話ではなく、最低限の挨拶や言葉選び、リレーの最後は質問者の感謝のメールで終わるなど、ごくごくあたりまえのマナーですね。

何度か指導はしますが、あまりにひどい人に関してはリストから排除していくようにしています。

もちろん、そこから顧客教育をするという人はそれでも構いませんが、僕の経験上、優良顧客に転換することはごくまれです。

質問の頻度や内容

たまに、

「集客ができません」
「稼ぎたいです」

みたいな、抽象的とか言う以前のアホみたいな質問をしてくる人がいますが、この時点でアウトです。

質問というのは今の自分のレベルをさらけ出すもっともわかりやすい行為です。

賢い人は賢い質問をするし、アホな人はアホな質問しかできないわけです。

課題の実践度

これは強制性がない中で、自分の意思でどれだけワークを実践できるかや結果に対して修正をできるかなどです。

今まで上手くいっていないにもかかわらず、初めから、

「これはやらなくて良いと思う」
「これはめんうどくさいからやらない」

などと、自分で取捨選択の判断をする人は、著しく成功資質の低い人です。

他人の時間価値基準

質問された内容に答えるということは、こちらとしても考えるということなので、アウトプットの場としては有意義なことです。

が、前項でも述べたように、論点が不明な質問をダラダラするというのは相手の時間を奪っているに過ぎません。

相手の時間価値を軽視している人は、当然、自分の時間価値を軽視している人なので、対応するに値しません。

ダメ人間が寄ってくる理由

まぁ、前項で述べたことはあくまでも僕のスクリーニングの基準なので、どのレベルで設定するかは個々の自由です。

売るべき相手にだけセールスをするために、どういった基準を設けるかといういう話ですね。

来るもの拒まずで集客、セールスをしてしまうと途中で挫折した厄介な客がネット上に放たれることになります。

実際、たまにですが

「●●さんのコンサルを受けたんですけど、全然成果が出ませんでした~」」

と、わざわざ守秘義務を完全に無視して、コンサルタントの名前を明かしてまで相談をしてくる民度の低い人が現れますから。

「私も実践できていなかったんですが」

などと、自己責任を理解している人であれば、まだ救いようがありますが、100%コンサルタントのせいにしている時点でダメ人間決定ですからね。

スクリーニングはブログから

セミナービジネスをメインとしてセミナー講師業をしていきたいのであれば、共感を得るキラキラブログを書いてコメントをどんどんしてもらった方が良いし、関係性やつながりをつくった方が良いです。

で、来るもの拒まずで集客をすれば一定の収入は得られるようになるでしょう。

まぁ、リピートしてもらうためのコンテンツメイクのスキルがなければ、安いセミナーで新規集客をし続けなければ収入は途絶えてしまいますが。

セミナー講師だけで食べ続けるためには、よほどカリスマ性がなければ無理ですし、情報弱者を集め続けなければなりませんからね。
 
なので、数を集めなければ稼げないセミナービジネスだけに特化するのはお勧めはしません。

なぜなら、セミナーやビジネス塾をはじめとしたコミュニティをつくることによって、「楽しい」とか「やる気が出る」とか、抽象的な利便性を求められるだけのビジネスに参入する可能性が高くなるからです。

セミナービジネスが無くなるとは思えませんが、コンテンツとしての価値がからっぽでコミュニティを求めるだけであれば、どのセミナーに参加しても同じことなのでさらにコモディティ化していくでしょうね。
 

コンサルタント業をしたいのであれば、ブログからスクリーニングをした方が良いです。

そうすることで、コンテンツの価値を理解してもらえる人にだけ、要は、売るべき人(必要な人)にだけ自身の希望の価格設定で提供できるので。

価格に見合う価値以上の商品を提供することはもちろん、大前提の話ですが。


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