こんにちは、服部（@FACTDEAL）です。

多くの情報発信者が悩んでることがあります。

それは、どこまでの情報を無料で発信するべきで、どこからを有料にするべきなのか？

あるいは、会員やメルマガで発信するのは、、、？

といったことです。

結論から言ってしまうと、

どこまでも無料で発信するべきです。

これは、情報やノウハウを提供しているコンサル業、ノウハウやスキル、施術でサービスを提供している、エステティシャン、美容師、治療家などはもちろん、販売業など、全般に共通して言えることです。

その理由には８つあります。

１．素人には価値の高さがわからない

これは、素人をバカにしてるというわけではなく、自分の知らないカテゴリーや分野に関して言えば、間違いなく誰もが素人なわけです。

受け取った情報が有料の価値のモノなのか、無料の価値のモノなのかは、わからないんです。

たとえば僕の場合ですと、マーケティングやコンサルティングの情報に関しては、「これはどこにでもあるくだらない情報だな」とか「これはスゴイ情報だな！」とかは簡単にわかります。

でも、投資がどうたらこうたらとか言われてもほとんど何のことかわからないわけなんですよね。

なので、肝心なところがはぐらかされてたりすると「何かよくわからんし、もういいわ」ってなります。

あなたが「みんな～、これはスゴイ情報だぞ～」と思ってても、同業かマニアにしかわかりません。

読者から得るべき共感は、「そうだったのか」「なるほど」「これ一回やってみよう」であって、「何かわからんけどスゴイ」ではありません。

２．昔のやり方は通用しなくなっている

一昔前であれば

「続きは手に入れたい人こちら！」
「実は、これも知らないと意味がないんですよ～」

と言って誘導して、有料のものが売れてました。

しかし今は、良くて無料のメルマガや会員登録、手にとってくれるとしてもお試しなどだけです。

こういったパターンが蔓延してるというよりかは、誘導されて手に入れた有料の情報の価値が低い、あるいは、他で見たことがあるものだったりしてどんどん情報そのものの信頼が失われてるんです。

３．得るものは信頼ということを理解する

その業界でトップの人ほど、出し惜しみせずにガンガン情報を発信しています。

なぜなら前の項目で伝えた背景もあるため、顧客を獲得するには、信頼が重要だということがわかってるからです。

信頼を得るには、ためになる情報を発信するべきということもわかってるからです。

その分野を勉強し始めて少しすれば、情報の価値はわかるようになります。

そうなったときに、あなたらなら「こんなことも教えてくれるの！？」という人か、肝心なところで毎回セールスしてくる人とどちらを信頼しますか？

想像してみれば簡単にわかることですよね。

４．集まる読者や見込み客が変わってくる

中途半端で薄い内容の情報を発信していれば、集まる読者や見込み客もそのレベルに比例します。

あなたが情報弱者だけを集めて、詐欺行為で稼ぎたいのなら、それでいいですが。

逆に、価値の高い情報を発信していると、当然ですが、レベルの高い人が集まってきます。

これはとても重要なことで、レベルの高い情報に反応するということは、それだけ熱心に勉強している人だということです。

勉強しているということは、向上心が高いんです。

向上心の高い人は、当然、投資マインドも高いのでお金を払ってくれるお客さんになるわけです。

しかもこういうお客さんは、必要性を迫られている「ニーズ」の欲求も持っていて、向上したいという「ウォンツ」の欲求も持っているので、おのずとリピート率も高くなります。

５．返報性の法則は期待できない時代

返報性の法則とは何かと言うと、簡単に言えば、「何かしてもらったら、何か返さなければ」という心理的な法則です。

例えば、スーパーやデパ地下の試食コーナーで、「タダで食べさせてもらったから、買わないと悪い」といったことに代表されます。

しかし、現代ではあまりそこには期待できません。

価値がわからない人に関してはなおさらのことです。

逆に価値の高さがわかる人ほど、返報性の法則は有効になるということは知っておいてください。

６．集まるのは信頼やお客さんだけではない

僕の場合、情報発信を続けていて信頼を得ることで得られているものはたくさんあります。

たとえば、顧客にはならないけど、次々と優良なお客さんを紹介してくれるというパターンがあります。

他にも、僕が持っていない価値の高い情報をくれる人が、どんどん増えていくというパターンもあります。

要るするに人とつながることで、いろんな価値を手に入れることができるということです。

７．有料で売るものがなくなってしまう？

物販ならともかく、情報やノウハウ、スキルなどを提供してる場合は、そういう心配もあるでしょう。

結論を言うと、売るものがないということは、あなたの成長が、止まってるということです。

よく考えてみてください。

物販もそうですが、ちょっと前は有料だったものが、今ではどんどん無料になっていってます。

ということは、今あなたが有料で提供しているものも無料の価値でしかなくなる可能性は十分あります。

情報発信者として、価値ある情報を提供するためにインプットを続けていくことは使命です。

起業家として経営者として、新しい商品やサービス、新しい付加価値を創造していくことは使命です。

それを継続していくことできないのであれば、ビジネスを続けることを、諦めるしかありません。

．信頼以外に必要な要素は何があるか

商品やサービスをセールスして買ってもらうために必要な要素というのは次の４つです。

・Problem（問題・欲求）
・Solution（解決策・商品）
・Timing（今すぐの理由）
・Evidence（証拠・信頼）

その中でも最も用意しづらいものが『Evidence』つまり、今回のテーマである『信頼』や『証拠』です。

逆に、あなたに信頼さえあれば、他の要素は後からいくらでも追加、修正できます。

あなたが発信している情報は、上記の４つの項目を満たしているか一度確認してみてください。

結構見ると思うんですが、「Problem ⇒ Solution」で完結しようとしてる情報発信はとても多いです。

「あなたの悩みはこれですよね？」
　↓
「これで解決します、●●円です。」

という最悪のパターンです。

反面教師にしましょう。

ガンガン価値の高い情報を発信してください。

それによってあなたが失うものなんかありません。

むしろ出し惜しみをしてると、ブログやメルマガを誰も読んでくれなくなってしまいますよ。