リストマーケティング

集客・マーケティング




見込み客は4種類にわかれている

こんにちは、服部です。

ひさびさにマーケティングの内容のような気がします。

もしかしたら他の記事でも書いてるかもしれませんが、ここまで詳しく書いたことはないかもしれません。

お客さんは、

見込み客 ⇒ 既存顧客 ⇒ リピート客

と変わっていきますが、今回はその中の見込み客の話です。

見込み客というと「お金を使ってくれそうな人」なので正しくは『リスト』と言った方が良いかもしれません。

見込み客にしてもリストにしても、意外と細分化できずに、手当たり次第に広告を打ったり、集客活動をしたりと、数打ちゃ当たるマーケティングをしてる人は多いです。

数打ちゃ当たるっちゃ当たるんですが、どうしても『弾数(タマカズ)』がいるんですよね。

なので、大量の武器と弾数がある大企業しかできません。

その方法では個人事業や中小企業は勝てないんです。

だから少ない弾数で、しかも仕留めたかどうかがわかるDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)がどんどん主流になってきてるんです。

で、ダイレクト(直接)、レスポンス(反応)をもらうマーケティングという言葉でも表されているとおり、反応してくれる人だけにアプローチをするわけです。

そのために必ず知っておかなければいけないのが、この4種類のリストというわけです。

1.冷やかし客

これはそのままです。

批評家、新しいもの好き、野次馬の人たちですね。

あるいは、競合調査やマーケティングのためだけに商品サービスにアプローチをしてくる同業などです。

ただ、こういった冷やかし客やライバルといった、いわゆる『アンチテーゼ』と呼ばれる人たちをファンにしてしまうことは、実は可能なんです。

あなたも過去に、こういった経験はありませんか?

「嫌いだったハズ人なのに、いつの間にか、、、」
「批判してやろうと思ってたのに、あれ、、、?」

みたいなことが(笑)

なので、こういった秘密のテクニックを知ってる人や自然とそれができてしまう人なのであれば、冷やかし客をもターゲットにすることができます。

2.フリーライダー

これは僕の記事ではよく出てくるキーワードです。

名前はかっこいいですが、要は「タダ乗り客」です。

無料のものにしか一切興味がなくて、最初っから何かにお金を使う気がゼロの人たちです。

実は関西人は多いんですよね~(笑)

よく言えば”シビア”、悪く言えば”ドケチ”です。

良いものがあれば買おうと思ってる人じゃなくて有料のものは買わないと決めてる人なわけです。

この人たちに、がんばってアプローチするほど時間とお金と労力のムダはありません。

リストからは、完全に切り捨てるべき人たちです。

3.見込み客(コールド)

ここから徐々に、購買の可能性が上がってきます。

とはいえ”Cold”なので温める必要があります。

良いものがあれば買おうとは思ってるんだけど、目の前にある、良いものに気づいてくれない人や、良いものとわかっても、何かしらの買わない理由がいくつかあって購入に踏み出せない人のことです。

つまり、お客さんになってもらうためには、関係性構築やコミュ二ケーションが必要だったり、商品やサービスの知識をつけてもらうために教育していかなければいけないわけです。

あるいは、買わない理由をとっ払ってあげなければ顧客にはなってくれないんです。

このリストにアプローチをしてる人がほとんどです。

ブログやメルマガは、そのためのものですからね。でもほとんどの人は、お客さんが欲しいものじゃなくお客さんが必要なものを売ろうとしてるんです。

ちゃんと順を追って丁寧に教えてあげないと、それを必要なことに気づいてないんですよ。

その前に、まずは欲しいものをあげないと。

4.見込み客(ホット)

事前に下調べもしっかりしていて、良いものがあれば、すぐにでもお金を払う人です。

自分の問題を解決したり、欲求を満たすものが何か、欲しいもの、あるいは必要なものは何なのかを、自分で明確に把握してる人ということです。

ということは、、、フリーライダーは論外として、

冷やかし客をファンに変えるテクニックがない
コールド客を教育するスキルやノウハウもない
のであれば、ホット客しかターゲットにできない

ということになります。

まとめ

あなたのビジネスや状況、ノウハウ、スキルなど、手持ちのリソースに合わせて、正しいリストに正しいアプローチはできているでしょうか?


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