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コンサルタントの年収アップに欠かせないニーズとウォンツの基本概念

こんにちは、服部(@FACTDEAL)です。

起業した経営コンサルタントで年収が1000万円を超えている人はごくわずかで、起業したにもかかわらず年収は300万円以下という人も少なくありません。

大手コンサル会社で雇われている方が、全然稼げるという現状があります。

なので、年収が1000万円でもそれを数年間キープできているというのはかなり優秀なことなんですね。

ましてや、年収2000~3000万円を超えているのはほんのひと握りのコンサルタントだけです。

ちなみに、セミナー講師がメインの連中はコンサルタントの枠として考えていません。

まぁ、一発で数千万円稼ぐ人もいますが、だいたい一発屋で再起不能になっているので、コンサルタントとは程遠い存在です。

ここでは、あくまで、マンツーマンでクライアントにコンサルをするというのがコンサルタントの定義だと理解してください。
 

で、稼げている人と稼げていない人の違いは一体何なのかというと、

ニーズ商品とウォンツ商品を揃えているか?

これに尽きます。

稼げていない人は、どちらか一方しかないというのが実情です。

どういうことかというと、ニーズ(痛みや苦しみ)を解決する商品はあるけどウォンツ(向上心)に寄り添う商品は無い、あるいはその逆のパターンです。

もう少し詳しく説明していきますね。

ニーズ商品の考え方

例えば、あなたが毒蛇に噛まれたとします。

血清を打たなければ数分後に死ぬという状況で血清が100万円で売られていたら買いますか?

当然、買いますよね。

借金をしてでも何をしてでも買うと思います。

いわゆるこれがニーズです。

まぁ、なくてはならないものということです。
 

しかし、血清を打って復活したらどうでしょう?

血清をリピート購入するなんてことはまずありませんよね。

なので、100万円で血清を売るというビジネスはニーズだけで終わってしまうため、継続的に収益を得るのは難しいですよね。

もちろん、今後もどうしても毒蛇がいる道を歩まなければいけない人には予備の血清として売れるでしょうし、蛇よけとかスプレーも売れるかもしれません。

あるいは、その人が血清を転売したいといって売れるかもしれませんが、その辺を考慮するとややこしくなるので、ここでは考えません。
 

ニーズビジネスというのは一度解決したら終わりというビジネスモデルです。

ニーズ商品はマイナスからゼロにするための商品なので購買欲求は非常に高いですし、その分単価も高く設定できるので入口の商品としては有用になります。

ただ、一発で大きく稼ぐことはできますが、継続商品には向いていないということです。

常に新規集客のコストがかかりますし、ライバルが同じビジネスを始めてそのライバルの商品の方が価格が安ければお客さんはそっちに流れていってしまいます。

要は、「苦しみや痛みを無くす」という問題解決のゴールが決まっているので、そのゴールに到達できる商品なのであればあなたの商品を選ぶ理由はなくなるわけです。

これがニーズ商品しかないことでの懸念です。

ウォンツ商品の考え方

一方、ウォンツ商品というのは、ゼロ以上からプラスに転じていきたい人、つまり、向上心がある人に提供するものです。

わかりますかね?

よく見る「100万円稼げます」という胡散臭いメソッドがあったとして、借金を返すためや今の生活から抜け出したい人は、ニーズ客になるでしょうし、別にお金に困ってないけど、もっとやりたいことがあるからお金が欲しいという人はウォンツ客になるということです。

人間の向上心に天井はないので、日々の商品企画や商品開発さえサボらなければ、新規集客にほとんど力を入れなくてもウォンツ商品は既存客に売れ続けてくれます。
 

例えば、収入を増やすために、

ブログ集客を学びたい
 ↓
SNSの活用法を学びたい
 ↓
ステップメールを学びたい
 ↓
ホームページを作りたい
 ↓
コピーライティングを学びたい
 ↓
アフィリエイトを学びたい
 ↓
投資について学びたい

といった感じで、収益を増やしていくだけではなく、安定させたり、手離れにさせたりするために学ぶことに限界はないわけです。

マイルストーンのような概念はありますが、ゴールテープは何度も切っていくというのがウォンツ客の特徴です。

つまり、もっと高い所に行けるのであれば、そんな商品やサービスがある限りお客さんは買い続けてくれるということです。
 

じゃぁ、ウォンツ商品だけあればビジネスはずっと継続できるんじゃないの?と思われがちなんですが、まぁ、できないことはないです。

確かにウォンツの商品構成だけでも良いです。

が、その場合はターゲッティングと商品コンセプトに関する難易度がかなり高くなります。

なぜなら、お客さんは困っていないわけですから、よほど商品やサービスに魅力がなければニーズ商品ほどは売れません。

購買欲求がニーズ客より低いわけですからね。

これがウォンツ商品がないことでの懸念です。

ニーズからウォンツへ

以上から、コンサルタントとして、最低でも年収1000万円(年商とほぼイコール)を安定して獲得していくためには、大枠のビジネスコンセプトは決めた上で

ニーズ ⇒ ウォンツ

というふうに、商品コンセプトを以降させていく必要があります。

わかりやすいのが、歯医者のビジネスモデルですね。

歯が痛いという苦しみや痛みから逃れるために歯医者に通って治療します。

普通の人であれば、ちゃんと治してもらうまで通い続けます。

ここまではニーズのゾーンですね。

で、虫歯が治ったらホワイトニングであったり歯並びの矯正、詰め物のグレードアップ、インプラントに実施やグレードアップなどウォンツのゾーンに移行していくわけですね。

まさに最強のビジネスモデルです。

虫歯が治って、定期検診にも来なくなった患者さんでも、

「そろそろほうっておくとヤバイよ」

的なDMを送れば戻ってきてくれますからね。
 

あなたのビジネスは、「ニーズ ⇒ ウォンツ」がありますか?

年収を上げるためには、単価とリピート回数の両方を上げなければ難しいということを理解しておきましょう。

特に、我々コンサルタントのような労働集約型の個人ビジネスにおいて薄利多売のコモディティ世界に突っ込むのは自殺行為になりますからね。

ニーズからウォンツへ流れるビジネスモデルをぜひ構築してください。

一人での構築が難しい場合はこちらからどうぞ。

ニーズ型ビジネスウォンツ型ビジネス
痛みや苦しみから逃れたい向上やアップグレードがしたい
リピート性低いリピート性高い
集客難易度低い集客難易度高い
集客コスト高い集客コスト低い
価格競争が起きにくい価格競争が起きやすい
ターゲッティング難易度低いターゲッティング難易度高い



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