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セールスレターから逆算してビジネスをつくる方法【Part2】

こんにちは、服部です。

前回からの続きですが、これはセールスレターでもあり、リサーチでもあり、ビジネスモデルを考えるための基本的な考え方になります。

前回の記事はこちら

 
なぜなら、ビジネスは人が困ってるいるところに生まれるので、人の悩みや問題があれば、それがビジネスチャンスになります。

そして、その困っている人たちが、

・おおきな市場があるのか?
・お金を持ってる人なのか?
・悩みは深刻なものなのか? ・リピート性はあるのか?

といった最低限の成功条件がクリアできれば、少しずつテストをしていきながら進めていけばいいんです。

じゃぁ、既存のお客さんことを理解するために、あるいは未だ見ぬお客さんのニーズを掘り起こしていくには、どういう質問を投げかけていけばいいのかという話です。

基本的な考え方としては、ブロックを外していくという視点で、質問を投げかけていくということです。

例えば、ダイエットをしなさいと言ったところで、ダイエットをする理由がなければ当然ですが行動しません。

それは痩せることで”得する理由(メリット)”でもありますし、痩せないことで”損する理由(デメリット)”でもあります。

痩せることでモテるというだけではなく、モテるとこういう出会いが増えて、こういう恋愛ができて、こういう幸せな生活が送れるというイメージが必要ですし、また、痩せないことで健康に悪いということだけではなく、どういう健康被害が起こりうるのか、どんな実例があるのか、痩せない人はどんな不幸に陥っているのかという、ちょっと残酷な現実に気づかせてあげなければいけません。

これは、一緒に”共通の敵をつくる”という手法になります。

虫歯になっていたとしても、痛みが酷くなってからでないと、歯医者に行こうとしないのと同じですね。

この場合も、ちゃんと定期検診を受けないと、将来的に、自分の歯で生活できなくなるくらいのことを、しっかりと伝えて気づかせてあげなければいけません。

では、セールスレターで使う秘密の質問に関してですが、場合によって足し引きはしますが、この10個が基本になります。

1.お客さんが抱えてる悩み・問題は何ですか?
2.その悩み・問題が解決しない最大の理由は何ですか?
3.どうすればその悩み・問題は解決できますか?
4.その解決策で解決できるいちばんの理由は何ですか?
5.その解決策を使いうとどのような状態になりますか?
6.その解決策が他社と違うのはどんなところですか?
7.他にどんな人がその解決策で幸せになっていますか?
8.あなたが提供する商品・サービスは何ですか?
9.お客さんが感じている不安やリスクは何ですか?
10.お客さんが今すぐ買わないといけない理由は何ですか?

各セクションの詳細については次回からお伝えしていきます。



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