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セールスレターから逆算してビジネスをつくる方法【Part2】

こんにちは、服部です。

前回からの続きですが、
これはセールスレターでもあり、リサーチでもあり、
ビジネスモデルを考えるための基本的な考え方になります。

前回の記事はこちら



なぜなら、ビジネスは人が困ってるいるところに生まれるので、
人の悩みや問題があれば、それがビジネスチャンスになります。

そして、その困っている人たちが、

・おおきな市場があるのか?
・お金を持ってる人なのか?
・悩みは深刻なものなのか? ・リピート性はあるのか?

といった最低限の成功条件がクリアできれば、
少しずつテストをしていきながら進めていけばいいんです。

じゃぁ、既存のお客さんことを理解するために、
あるいは未だ見ぬお客さんのニーズを掘り起こしていくには、
どういう質問を投げかけていけばいいのかという話です。

基本的な考え方としては、ブロックを外していくという視点で、
質問を投げかけていくということです。

例えば、ダイエットをしなさいと言ったところで、
ダイエットをする理由がなければ当然ですが行動しません。

それは痩せることで”得する理由(メリット)”でもありますし、
痩せないことで”損する理由(デメリット)”でもあります。

痩せることでモテるというだけではなく、
モテるとこういう出会いが増えて、こういう恋愛ができて、
こういう幸せな生活が送れるというイメージが必要ですし、
また、痩せないことで健康に悪いということだけではなく、
どういう健康被害が起こりうるのか、どんな実例があるのか、
痩せない人はどんな不幸に陥っているのかという、
ちょっと残酷な現実に気づかせてあげなければいけません。

これは、一緒に”共通の敵をつくる”という手法になります。

虫歯になっていたとしても、痛みが酷くなってからでないと、
歯医者に行こうとしないのと同じですね。

この場合も、ちゃんと定期検診を受けないと、
将来的に、自分の歯で生活できなくなるくらいのことを、
しっかりと伝えて気づかせてあげなければいけません。

では、セールスレターで使う秘密の質問に関してですが、
場合によって足し引きはしますが、この10個が基本になります。

1.お客さんが抱えてる悩み・問題は何ですか?
2.その悩み・問題が解決しない最大の理由は何ですか?
3.どうすればその悩み・問題は解決できますか?
4.その解決策で解決できるいちばんの理由は何ですか?
5.その解決策を使いうとどのような状態になりますか?
6.その解決策が他社と違うのはどんなところですか?
7.他にどんな人がその解決策で幸せになっていますか?
8.あなたが提供する商品・サービスは何ですか?
9.お客さんが感じている不安やリスクは何ですか?
10.お客さんが今すぐ買わないといけない理由は何ですか?

各セクションの詳細については次回からお伝えしていきます。


 

 

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