こんにちは、服部です。
項目の詳細の後半に入っていきます。
前半の詳細はこちら。
セールスレターから逆算してビジネスをつくる方法【Part3】
５．その解決策を使いうとどのような状態になりますか？
コンセプトで言うところの「目的地」という部分になりますので、ただの状態ではなくてベネフィットを含まなければいけません。
お客さんが、将来どんな素晴らしい場所にたどり着けるのかを、明確に教えてあげるということです。
「集客ができた」「儲かった」だけではなく、それによって得られる素晴らしいものは何かということです。
例えば、大切な家族との自由な時間であったり、旅行だったり、欲しいものを買えるということだったり、趣味の充実だったり、あるいは”セレブ度”を自慢できるということかもしれません。
この目的地（ビジョン）が明確であればあるほど、商品やサービスを購入してもらえる確率はグンと上がります。
ビジネスモデルを考える場合も、テストを繰り返して検証済みの結果を用意しておくということです。
あたりまえですが、「たぶんお客さんは●●だろう」だけで、リリースするわけにはいきませんからね。
６．その解決策が他社と違うのはどんなところですか？
前回お伝えした、解決できる理由や証拠の一つではありますが、ここでは明確な違いを打ち出します。
よく当社、A社の比較表みたいなのsを目にすると思いますが、あれに近いイメージですね。
たまにやりすぎのものを見ると、どうかと思いますけどね（笑）
他社を否定するのではなく、あくまでも”USP”の領域の話です。
が、極端で突拍子もない差別化や違いを提示する必要はなく、他社よりも早い、軽い、強い、といったものでもいいんです。
肝心なことは、お客さんにメリットがあるかどうかなので。
これはビジネスをつくる場合もまったく同じです。
７．他にどんな人がその解決策で幸せになっていますか？
解決できる理由や証拠が、主に情報という”信用”だったのに対し、ここでは”信頼”を得るためにお客様の声をメインに持ってきます。
ここでけっこう重要なのは、お客さんの質で、何でもかんでも集めて掲載すればいいのではありません。
なぜならお客さんの質があなたのイメージにも直結すので、怪しい雰囲気のお客さんの声を集まればあやしく見られます。
また、前回もお伝えしたように、先生業がガンガンお客さんの声を掲載するのは考えようです。
カモにされてるだけというのが、わかる人はわかってるので。
８．あなたが提供する商品・サービスは何ですか？
ここまできてはじめてあなたの商品やサービスを提示します。
お客さんが一番知りたい内容になってくるので、かなり丁寧な説明が必要ですし、お得感を出すには特典も必要です。
このセクションに関しても、単なるモノを伝えるだけではなく、ベネフィットを忘れないようにしなければなりません。
”ただのカタログの棒読み”にならないように気をつけましょう。
これはビジネスモデルを考える場合もまったく同じで、最後の最後までベネフィットから視点をずらしてはいけません。
９．お客さんが感じている不安やリスクは何ですか？
いよいよ大詰めです。考えられるだけのお客さんのリスクを不安をリストアップして、Q＆A形式で丁寧に伝えてあげます。
高額なものは、リスクに対する保証をつけるのもありですが、リスクや不安からお客さんが求める保証というのは、必ずしも返金だけではないということです。
場合によってはサービスの延長かも知れませんし、問題発生時のフォロー内容の追加かもしれませんからね。お客さんの考えてるリスクに寄り添ってオファーをします。
ビジネスモデルを考える場合は、考えられるお客さんが感じるリスクをリストアップしてしっかりとフォロー体制を整えておきます。
１０．お客さんが今すぐ買わないといけない理由は何ですか？
ここまでたどり着いても、人はなかなか行動できないものです。
特別価格や数量の限定、期間の限定などを設定して、今すぐ手に入れなければ損をしてしまう理由を伝えます。
SALEの最終日に人が殺到するのを見ればわかるように、限定条件は、人を動かすポイントとして絶対に外せません。
※その他のポイント
あと、入れたほうがいい内容としては、申し込みの方法はメールなのか電話なのかFAXなのかといった、購入の方法や問い合わせの方法を具体的に伝えます。
当然、クレジットカードが使えるのか、振込なのかもです。
ビジネスモデルを考える場合は、どこでどのように提供してお金をいただくいかの準備ですね。
そして、価格の妥当性ですね。
これはテクニックがないと恩着せがましくなったり、ウザく聞こえてしまったりするので、オススメはしません。
お客さんと関係性を構築できてるなら問題ありませんが、そもそも関係性を構築できていればいらない項目だと思います。
最後に自分の気持ちをサラっと伝えるのはありです。
何の目的で、どんな気持ちでこのオファーを考えたのか、お客さんにどうなってほしいのか。
お客さんとどういう関係性を構築していきたいのかなど。
ここもやりすぎは注意です（笑）
ぜひ参考にしてみてください。
