どうも、服部です（ハットリって誰？）。
嘘が上手い人は、話し方がうまい人ではありません。誰に何を言ったかを覚えていて、あとから辻褄を合わせられる人です。
ただ、コンサルタントの嘘は、その記憶力だけでは隠し続けにくくなりました。ブログ、SNS、動画、セミナー、提案書と、過去の発言がこれでもかというほど残るからです。
昔の記事では「嘘が上手い人は長期記憶に優れている」という話をしましたが、今の僕がコンサルタントを見るなら、記憶力よりも言葉と実務の整合性を見ます。何を言ったかではなく、何を根拠に判断し、その後どう動いたかを見るということですね。
コンサルタントの嘘は記憶力では隠せない
コンサルタントの発言は、状況によって変わって当然です。市場も顧客も競合も動きますし、相談者から新しい情報が出てくれば、昨日の提案が今日も正しいとは限りません。
なので、以前と言っていることが違うからといって、すぐに嘘だと決めつけるのは雑です。事業に絶対はありませんし、予測が外れたことと、最初から騙すつもりだったことも分けて考えなければいけません。
見るべきなのは、結論が変わったときに「なぜ変えたのか」を説明できるかどうかです。前提が変わったのか、見落としがあったのか、自分の判断が間違っていたのか。そこを誤魔化し、最初から同じことを言っていたような顔をするなら、かなり怪しいですね。
嘘がバレるのは、記憶力が足りないからではありません。説明する責任から逃げるからです。
派手な実績より判断の過程を見る
コンサルタントを選ぶとき、多くの人は売上実績、フォロワー数、有名企業のロゴ、お客さんの声を見ます。もちろん参考にはなりますが、それだけで判断するのは危険です。
成果事例は、うまくいった案件だけを選んで見せられます。嘘ではなくても、その実績があなたの事業で再現できる証拠にはなりませんし、本人の貢献なのか、顧客側が優秀だったのか、たまたま市場の波に乗ったのかも外からはわかりません。
僕なら、実績の数字よりも、相談を受けたときに何を質問するかを見ます。誰を顧客にするのか、どこで利益が残るのか、何をやめるのか、今いちばん詰まっている場所はどこなのか。いきなり施策を出す人より、前提をしつこく確認する人のほうが信用できます。
なぜなら、コンサルの仕事はもっともらしい正解を言うことではなく、その人の状況に合わせて問題の位置を特定し、次の一手を決めることだからです。一般論を滑らかに話すだけなら、今はAIでもできます。
信用できる人は間違いを隠さない
本当に信用できるコンサルタントは、何でも知っている人ではありません。わからないことを「わからない」と言い、仮説と事実を分け、外したときに修正できる人です。
逆に危ないのは、結果が出る前は「絶対にいける」と言い、結果が出なければ「行動量が足りない」「マインドが弱い」と、全部を相談者の責任に変える人です。失敗の原因が相談者側にある場合もありますが、それしか言わないのであれば、コンサルではなく責任転嫁の定額サービスになっています。
コンサルタントが胡散臭いと言われやすい理由と、その評判を逆に事業機会へ変える考え方は、下記の記事にも書きました。業界の評判が悪いからこそ、言葉と実務が一致しているだけで差がつくんですよね。
マーケティングの嘘は約束のズレから生まれる
マーケティングも同じです。商品をよく見せること自体が悪いのではなく、売る前の約束と、売った後に提供されるものがズレるから信用を失います。
誰に何を約束し、その約束をどこまで守るのか。マーケティングは煽り方の技術ではなく、この約束を設計する仕事です。集客の数字だけを追って入口を派手にしても、提供価値が追いつかなければ、いずれ過去の言葉が全部証拠になります。
広く大きく見せるより、責任を持てる相手を決めて関係を深くする考え方は、下記の記事にまとめています。嘘をつかずに売るというより、嘘をつかなくても選ばれる設計をつくるという話です。
公開コンサルは成果事例より誤魔化しにくい
僕のInstagramでは、相談に答える公開コンサルをリールで出しています。完成された成果事例ではなく、相談のどこに違和感を持ち、何を質問し、どの順番で問題を整理するかを見せています。
もちろん、リールは短く編集した動画なので、あれだけでコンサルタントのすべてがわかるわけではありません。ただ、肩書きや売上実績だけを見るより、判断の癖や話の具体性は伝わります。少なくとも「すごそう」という雰囲気だけで選ぶよりは、まともな判断材料になるはずです。
コンサルタントの嘘を見抜くために、探偵になる必要はありません。ひとつの発言だけを信じず、過去の言葉、現在の提案、実際の行動を並べて見ることです。
間違えない人を探すのではなく、間違いを説明して修正できる人を選ぶ。そのほうが、派手な実績を信じるよりもずっと外しにくいですね。
