ストーリーテリング

マーケティング

ライバルが知らないストーリー型逆算起業術

どうも、服部(@FACTDEAL)です。 

一念発起で起業したのは良いけど、あまりに自己中な起業ゆえに何者にもなれずに消えていく人が多いので、「これくらいは決めてから起業しようね」というポイントをお伝えしておこうかなと。

どっちかというと初心者向けの記事にはなるとは思うんですが、新規事業を立ち上げる際もこのフローは共通しているので、参考にしていただければ。

ということで、ポイントとフローは下記の通りです。

❶ 世の中にある問題を見渡す
❷ 幸せにしたい人を決める
❸ 幸せにする商品を決める
❹ 自分の欲望とすり合わせる
❺ 自分のリソースを確認する
❻ 商品コンセプトを練る
❼ ストーリーテリングする

早速ですが、一つずつ解説していきますね。

❶ 世の中にある問題を見渡す

起業やマーケティングの指導においては、次項目の「❷ 幸せにしたい人を決める」、つまり、自分の強みを生かして誰の問題を解決したいのかを決めることを推奨されるんですが、実はそれは間違いで。

新規事業の立ち上げならまだしも、ビジネス経験が皆無の人のスタートアップに関しては情報が少なすぎるんですね。

にも関わらず、自分の視野や思考の範囲内だけで、「この人の役に立ちたい」とか「自分はこれが得意だから」とか言ってビジネスを決めてしまいがちなんですが、これは安易なんですよ。

なぜなら、ビジネスはHOW(どうやるか)よりもWHAT(何をやるか)によって収益の天井や賞味期限(寿命)が決まるからです。

なので、「このお客さんにこの商品提供できそうだからこのビジネスをやろう!」と短絡的に決めるのではなく、もっと視野を拡げて「もっと強いニーズはないか?」とか「異分野で自分のリソースを生かせる場所はないか?」と考えてみて欲しいんですね。

そうすることで、戦う場所がレッドオーシャンであっても、誰も見ていない狭く深いニーズにアプローチし、しかもそれがあなたのリソースを少し編集することでハマるのであれば、大きな差別化につながるわけです。

この記事でも書いたように、アービトラージの手法も使えるので、イコール、収益の天井も上がり、継続性も高まりますよね。

❷ 幸せにしたい人を決める

前項で情報収集をしっかりした上で、誰をターゲットにビジネスするのかを決めます。

誰の問題を解決してあげたいのか(ニーズ型)
誰の幸せを増やしてあげたいのか(ウォンツ型)

といった視点を持ってイメージすると良いでしょう。
 

例えば、「痛み」や「苦しみ」にアプローチするニーズ型ビジネスは集客が容易ですが、問題が解決したら用が済むのでリピート性はあまり望めず、ビジネスの継続性を高める工夫が必要になります。

逆に、「向上心」や「欲求」にアプローチするウォンツ型ビジネスは、高いリピート性や継続性は望めますが、集客の難易度が高くなるのでターゲッティングが重要になります。
 

僕はよく歯医者を例に出すんですが、虫歯を直すのはニーズ型ビジネス、ホワイトニングや歯並びの矯正をするのがウォンツ型ビジネスです。

今すぐ何とかしなければならない(ニーズ)のか、できれば何とかしたい(ウォンツ)なのかの違いで、歯医者のように入り口はニーズで、後にウォンツに移行できるビジネスモデルが最強なんですね。

ここはビジネスの根管、「誰のどんな問題や欲求に対して役に立ちたくてビジネスをするのか」というモチベーションの柱の1つになる部分なので、とことん掘り下げてみてください。

下記の記事を参照にしていただき、可能であればニーズ(問題解決)からウォンツ(状態向上)の流れがあるビジネスコンセプトを見つけるか、それが難しい場合は組み合わせを見つけましょう。

❸ 幸せにする商品を決める

幸せにしたい相手が明確になったら、次に仮の商品(サービス)の内容を考えます。

あくまで商品企画のフェーズなので、実際に商品を作ったりするわけではなく、②で浮き彫りになったニーズとウォンツに対して「、ニーズ商品はこんな感じで価格は〇〇円」「ウォンツ商品はこれで価格は〇〇円」というふうに立案します。

仮とはいえ、理想論ではなく、実際に販売、実施できる商品(サービス)として具体的にしましょう。

ここがあやふやだと次のステップでつまずくので。

❹ 自分の欲望とすり合わせる

このフェーズはモチベーションのもう1つに柱になるので非常に重要です。

どういうことかと言うと、これからやろうとしているビジネスで、誰かを幸せにできそうなことはわかった、誰かの役に立てそうだということはわかったわけですが、「じゃぁ、それで自分は幸せになれるのか?」ということ。

自分でビジネスをするにあたって、「サラリーマン時代以上に稼げること」や「サラリーマン以上に自由な時間が持てること」などは外せないモチベーションだったりします。

まぁ、「趣味の延長で稼げちゃった」というパターンもありますが、そんなパターンが成り立つのはごく一部の天才だけで、しっかり稼げて自分の幸せも追求できなければ正直キツいです。
 

逆に、ビジネスの内容にそこまで興味を持てなくても、自分の力で稼げるというのは楽しいものなので、そういった「自己肯定」「自己成長」をモチベーションとして継続することができるんですね。

前項で価格を明確にすることを推したのは、ライフスタイルや収入を含めた「欲望」を明確にし、これから取り組もうとしているビジネスとしっかりすり合わせるためです。

ライトサイドの目標だけではモチベーションは続かないんですよ。

キレイゴトだけではなく、ダークサイドの目標(欲望)も明確にして追っていかなければ、しんどくなって途中で頓挫します。

また、発信や商品に迷いが出てブレていき、見込み客にも気づかれます。

❺ 自分のリソースを確認する

次のフェーズは簡単に言うと、自分の能力(経験、知識、スキル) 対話をします。

これから取り組もうとしているビジネス、つくろうと思っている商品やサービス、売ろうとしている場所、マネタイズ方法、仕組みづくり、資金繰りなどが、どこまで自分の力でできるのか把握するということですね。

マーケティング
コンテンツメイク
プロモーション
営業
セールス
ブランディング
経営
マネジメント

などにおいて、どこまで自身できて、できない部分においてはどうするのか?

時間と労力をかけて体得するのか?
資金を使って外注するのか、パートナーを見つけるのか?

など、タスクを分別して進めていくということです。

この部分をなぁなぁで進めていくと、早い段階で綻びができ、その時に時間も資金もなければ全てリセットしなければならなくなってしまうので、ブレインダンプをしてしっかりと分別しておきましょう。

❻ 商品コンセプトを練る

ここまで進めていくと、ほぼ100%の確率で、商品コンセプトの変更、あるいは修正を余儀なくされます。

ターゲットやプロセス、お客さんに提供する目的地などで、最悪の場合、ビジネスをも変更しなければならないこともあるでしょう。

その場合は、再度❶から見直していき、まったく話にならない絵空事、机上の空論のファンタジーで進めてしまった場合は、ゼロベースから考え直します。
 

もちろん、100点満点でなければならないというわけではありません。

ジネスも商品も、お客さんの反応を得ることで初めてブラッシュアップができるので、100点を目指すのはむしろ愚策で、60〜70点でGOすべきというのはいつも言っている通りで。

GOしてもリスクが想定済みで大した問題でない場合は、❶〜❻を最終確認してガンガン走らせていきましょう。

❼ ストーリーテリングする

この項目は必須ではありませんが、「ストーリー」は商品の魅力をスムーズに伝えつつ、お客さんの心を掴む有効な手段なので、❶〜❻をストーリー形式で伝えられると完璧です。

逆を言うと、ストーリー形式にできないということは、お客さんに魅力が伝わりにくいという可能性があります。

❶ 世の中にある問題を見渡す
➡︎「この業界の〇〇という問題に着目した」

❷ 幸せにしたい人を決める
➡︎「特に〇〇で困っている人の役に立ちたい」

❸ 幸せにする商品を決める
➡︎「そのためには〇〇が必要だと思う」

❹ 欲望とすり合わせる
➡︎「私も守るべき〇〇があるのでがんばりたい」

❺ 自分のリソースを確認する
➡︎「〇〇という経験を役に立てることができる」

❻ 商品コンセプトを練る
➡︎「ぜひこの機会に〇〇を手に入れてください」

という感じでつながっていくとスムーズですし、お客さんも理解、共感しやすいじゃないですか。

さらに言うと、ストーリーは商品説明を魅力的かつスムーズに伝えつつ、筋がちゃんと通れば同時にブランディングもできてしまうんですね。

ライバルのビジネスや商品にストーリー性がない場合、これができるだけでかなり優位に立てるので、ぜひ自分のビジネスをストーリーテリングに当てはめてみてください。


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