どうも、服部（@FACTDEAL）です。
先日、ビジネスの相談を受けた中で（個人向けの）コンテンツ販売の仕組みとメンテナンスについてアドバイスをしたので、その詳細を文字起こしプラスαで共有しますね。
相談者のためにまとめたものですが、多くの人に役立つ内容だと思うので参考にしていただければなと。
コロナが流行り出してから、国や自治体からの自粛要請によって在宅時間が多くなり、ヒマつぶしや学習のためにコンテンツに課金している人は多いと思います。
コンテンツというのは、ビジネス系のいわゆる「情報商材」だけではなく、NetflixやAbemaなどのエンタメ系、あるいはダイエット系や健康系なども含みます。
ちなみに、情報商材屋さんのよくある苦しい主張として「映画も音楽も書籍も全て情報商材だ！」というものがありますが、個人的には書籍はともかくエンタメ系は別物として考えるべきだと思っています。
ビジネスやダイエットなどノウハウ系のコンテンツは、がんばって成果を出さなければ価値はないですが、エンタメ系は気持ち良さや楽しさを感じられればそれだけで価値があるので、そもそもの目的や特性が違いますから。
で、誤解を恐れずに言うと、今回の話はコンテンツの中でも「情報商材」と認識されているノウハウ系（特にビジネス系）のコンテンツの話です。
コンテンツ課金の常態化
アフターコロナの話はいろいろと語られていますが、これからどうなるのかは正直誰にもわからないので、全てがポジショントークにしか過ぎませんし、僕が書いている今回の内容も例外ではありません。
事実をねじ曲げて扇動するつもりはありませんが、経験上「こうした方が良いよ」という話には変わりないということですね。
なので、イメージができればその方向に進んでもらえれば良いですし、納得できないのであれば未来予測は自分ですれば良いんです。
そもそも自分の人生なので、他人の未来予測は参考程度に頭に入れつつ、自分の未来は自分で考えて自分の足で進むしかないわけです。
一つだけ言えるとすれば、この状況でヒマだとかいってエンタメコンテンツばかりに課金している人は、わりと早くに人生詰むということだけは間違いないでしょう。
日本にいる限り死にはしませんが、今未来に向けて何かしらの努力をしなければ、まもなく底辺の生活を余儀なくされます。
そこだけは根底にしておいた方が良いかなと。
まぁ、これまでもコロナ関係なく日本の政治経済は絶望的でしたが、コロナの出現によって、努力をしない人が詰むまでの距離が最短になったということですね。
で、話を戻しますが、自粛、自宅待機により学びへの課金、つまりコンテンツへの課金が当たり前になってきていて、この流れはコロナが収束しても止まりません。
なぜなら「コンテンツの買い慣れ」が起こるからです。
セミナーやコンサルがなくなるというわけではなく、自宅で手軽に学べるコンテンツへの需要が高まり、そこで成果を出せた人はそれが当たり前の価値観になるということです。
ポイントは「成果を出せた人は」ですが。
ゴミ商材を売っている人はともかく、成果を導くことができる良質なコンテンツを作って売ることができる人は、コロナ禍でもコロナ収束後もリピーターを獲得できるということです。
一発屋で終わらないために
ここから具体的なアドバイスの話をしていきますね。
ここまでの話からもわかるように、コンテンツ販売の難易度は確実に下がるので「毎月100万円はコンテンツ販売で売上が立つようにしといた方が良いですよ」というアドバイスをしました。
ブログもガンガン書いていて文章力もあるし、専門性の高い知識、ビジネスの実績も持っている人だったのでなおさら。
コンテンツ販売は不労所得とは言えませんが、メンテナンスをちゃんとすればアフィリエイトよりも安定するので、オフラインのビジネスができなくなったり病気で倒れたりしても、わりとノーダメージで済みます。
ただ、いきなり100万円はイメージしにくいですしリスクもあるので、最初は30万円あたりを目標にして逆算して取り組むと良いです。
リスクという部分の話をすると、いきなり「100万円を売ろう！」を目指してしまうと
キャラ先行型
煽り売り
怪しいインフルエンサーへの媚び
といった、目先のことばかり考えた行動になってしまい、結果として真綿で首を絞められるように信用を失っていくという末路しかなくなります。
なので、最初は小さくても良いのでコンテンツ力に重きを置くということを徹底してください。
１万円のコンテンツを30個、２万円のコンテンツを15個、とかならイメージできるでしょうし、そんなにハードルは高くないですよね。
煽り売りもいりませんし、炎上系インフルフルエンサーに媚びて情弱フォロワーをかき集める必要もありません。
単発であれば自力でこのくらいの売上を得るのはイージーです。
が、難しいのはこれらの売上を毎月安定させる継続性と収益性の向上であり、その仕組みやメンテナンス方法についてはノウハウとしてあまり語られないんですね。
ということで、僕が実際にやっている継続させる仕組みと収益を伸ばしていくメンテナンスの方法についてシェアしていきます。
STEP1：リサーチとネタ集め
リサーチとネタ集めの方法はいくつかありますが、僕がオススメする方法はTwitterかステップメールです。
Twitterでのリサーチの方法ですが、自分が体系的に語れるステップやハウツーをスレッド形式で発信するんですね。
例えばこんな感じで。
noteを売る基本はこれでやんす。
1️⃣渾身の10記事を書く
2️⃣タイトルと無料部分をがんばる
3️⃣とりあえず売ってみる
4️⃣売れ行きが良い記事を無料にする
5️⃣レビューを集めるコンテンツが良いのは大前提で、気になってもらう→無料で価値を確かめてもらう→感想を言いふらしてもらうという流れをつくる。
— 服部慎也 (@FACTDEAL) January 20, 2019
1️⃣渾身の記事を10記事書く
10%の確率（10人に1人）で購入してもらえる記事を10記事書けばどれか１つはヒットするという計算。
ボリュームはコンテンツの本質ではないけど、購入の納得感の一要素として1記事2000〜3000文字は書く。
できるでだけ偏らないテーマや切り口でで10記事書くのがポイント。
— 服部慎也 (@FACTDEAL) January 20, 2019
2️⃣タイトルと無料部分をがんばる
タイトルは記事が読みたくなるようにし、無料部分は有料部分を読みたくなるようにする。
とにかく気になってしょうがないという状況になるように、タイトルにエッジを効かせる。
無料部分は、煽るのではなく、ネタバレでも良いので価値のある情報をしっかり出す。
— 服部慎也 (@FACTDEAL) January 20, 2019
3️⃣とりあえず売ってみる
10記事なので、10日間、１日１記事ずつ同じ時間にリリースし、SNS等でもシェアして、読者のnoteへのコミットメントを常態化させる。
販売価格は安すぎても高すぎてもダメ。
エンタメ系であれば100〜300円、ビジネス系や健康系でなどであれば300円〜500円が目安。
— 服部慎也 (@FACTDEAL) January 20, 2019
4️⃣売れ行きが良い記事を無料にする
10記事のうち売れ行きが一番良い記事を無料で公開し、気になっていた人に飛びついてもらう。
期間を空けすぎると「気になる熱」が冷めてしまうのと、理由なく無料にすると購入者が不満を抱いてしまうので、何かしらの企画に乗せて、期間限定で無料公開するのが◎
— 服部慎也 (@FACTDEAL) January 20, 2019
5️⃣レビューを集める
有料のものが無料になり、かつその内容に価値を感じてもらえれば、引用RTなどで感想を述べてくれる。
そうすると他の人も気になり出し、多くの人が
「気になっていたこの記事が無料で出てそれが価値のある内容だった」
となれば、他の記事の購入につながるということですな。
— 服部慎也 (@FACTDEAL) January 20, 2019
これだけでミニコンテンツみたいになっていますよね。
で、想定通りのニーズや反応があったら、詳細を掘り下げてブログやnoteなどでガッツリ書いていくという手順です。
プロモーション兼リサーチと考えていただければ。
で、完成したものがこれ。
ステップメールも基本的な考え方は同じです。
１通ごとにノウハウやステップを配信し、場合によってはその中でアンケートを取ってニーズを掘り下げます。
で、登録フォームでステップメールの内容の詳細を書き、登録者が多ければニーズがあるということなので、ガッツリコンテンツを作ってしまうという流れですね。
ステップメールは一般的に「セールスのための導線」だと思われがちですが、リサーチとしても非常に有効です。
STEP2：無料公開の本当の目的
リサーチが終わったら、コンセプトを固めてガッツリコンテンツを作り込み、期間を設定して無料公開します。
これは、あなたの専門性とコンテンツの認知度を拡げ、ニーズが合致したフォロワーだけに集まってきてもらうためです。
すでにニーズが合致していて、かつアクティブなフォロワーが一定数いるのであれば、最初から有料で公開してしまってもOKです（目安としてはフォロワー1000人以上）。
で、無料期間が終わったら有料にするわけですが、無料公開したら売上が立たなくなると思われがちですが、大丈夫です。
ツイートやブログなどでの情報発信さえやめなければ、フォロワーは増え続けますし、すでに親和性の高いフォロワーが集まってくれていることで、その人たちがまた親和性の高いフォロワーを連れてきてくれるので。
一発大きく売れたからといってインプットとアウトプットをサボらず人々を求心し続けることで、良いコンテンツは売れ続けます。
STEP3：えこひいき媒体
ここからは仕組みづくりとメンテナンスについて。
例えば、noteで２万円のコンテンツを販売開始したとします。
普段の発信やコンテンツの導入部で、しっかりとあなたの専門性や信用性を伝えることができれば２万円でも全然売れるんですが、中には情報に２万円を払うことにハードルを感じる人もいます。
あなたの情報に価値を感じているし興味はあるけど、中身の見えないコンテンツ購入の心理的ハードル（主に価格）があると。
そういう人に、煽らずまともなリテラシーを持ってもらった上で購入してもらうにはどうすれば良いかを考えるんですね。
あなたやあなたの情報の切り口に興味はあるという人はどういうアクションを取るのかというと、まずは無料の周辺情報を取得し始めます。
Twitterをフォローしたり、ブログを読み漁ったり、プロフィールをチェックしたりするわけですね。
で、無料情報取得のゴールとしてメルマガ（LINE）の登録になるわけですが、そのメルマガの中で「ここまでいろいろ情報を慎重に精査してくれてありがとう」というえこひいきの意を込めて、２万円のコンテンツを半額の１万円で販売します。
リテラシー向上の努力をしてくれてありがとうということですね。
ちゃんとスクリーニングをしていれば、メルマガに登録してもらった時点でリテラシーは高いはずなので、半額だからといって「お得だから」という理由だけではなく目的意識を持って購入してもらえます。
実際、僕もnoteで売っているコンテンツをメルマガ内では半額で売っているんですが、両方めちゃくちゃ売れています。
しかも、メルマガのフォームは気軽に設置できるところに置いていないですし「本名で登録してください」というスクリーニングのハードルも設けているので購入者のリテラシーは高いです。
半額だからといって、可能な限り本来コンテンツが必要のない人の手に渡らないように工夫しなければならないということですね。
STEP4：楽しいメンテナンス
ここまでくればあとはメンテナンスをするだけです。
メンテナンスと言っても、インプットとアウトプットの継続、つまり定期的にブログを更新したりツイートをし続けることです。
成約率を高めるためのアクションを欠かさずに、ということですね。
もう少し具体的に言うと、日々の発信だけではなく
プロフィール
固定ツイート
ステップメール
といった、いわゆるキラーページのメンテナンスも時代の潮流に合わせてしっかりするということですね。
あと、できるだけ正しい成約率を把握するために、開封率やクリック率にも目を向け、メルマガのスクリーニングも定期的にしてください。
すでにメルマガ読んでいない人や開封していない人を排除するために再登録を促すなどです。
メルマガやステップメールはアスメル
などのメルマガスタンドを使えば、数値を把握しながら運営することができます。
STEP5：有料が当たり前の人に
ステップというか番外編です。
コンテンツ販売を楽にする方法の一つとして「この人のコンテンツは基本的に有料だ」ということを認識してもらうと良いです。
極論ですが「安価で読めるものもあるんだ」と思ってもらうことで、課金のハードルを下げるということですね。
そのために定期購読マガジンなどを配信すると良いです。
もちろん、ただ課金制にするのではなく、課金するだけの価値を提供しなければならないですし「約束を守れる人」という信用を得るために、定期的に配信しなければなりません。
補足として頭に入れておいていただければ。
