こんにちは、服部（@marketing_factdeal）です。
先日、noteのメンバーシップに書いたこの記事の内容に関して、とある方とDMのやり取りをしていまして。
その中で聞かれたのがこれ。
コンサルタントとして、クライアントに何をコミットすべきなのかという内容なんですが、これをきっかけに改めて言語化しておこうかなと思ったので、今回はその内容を掘り下げます。
基本的にはここでも書いた通りですし、この内容は当たり前と言えば当たり前のことではあるんですけどね。
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ミスマッチという最大のトラブル要因を避けるために
コンサルティングを行う上で、僕が何より重視しているのは、ミスマッチを可能な限り未然に防ぐことなんですが、そのために
❶ クライアントが僕に何を求めているのか
❷ クライアントが実現したいものは何なのか
という２つを、契約や入金に至る前の面談で明確化します。
粗悪なコンサルティングやスクールでは、契約や入金を最優先し、来る者を拒まずに受け入れるというスタンスが多いですが、基本的な流れは本来違うということです。
真っ当なコンサルタントやスクールの運営者にとっては当たり前の流れだと思いますが。
最初にお客さんとの対話を通じて、その要望が本当に叶えられるものか、自分のリソースや実力で役に立てるのかどうかを双方で深く掘り下げます。
ここで目標が数値で表せるものなら、その達成に向けた具体的な道筋を、期間内に何らかの仕組みを構築するのであれば、期限を設定し、そのゴールを一緒に目指していきます。
また、ときには「結果を出すためのケツ叩き」を求めるクライアントもいれば、「相談相手としてじっくりサポートしてほしい」という柔らかな顧問契約を求めるケースもあります。
いずれにせよ、それらのニーズに対して適切なアプローチを見極めるために、「あなたは私に何を求めていますか？」「それをいつまでに実現したいのですか？」と、目指すゴールを具体的に引き出すということですね。
このプロセスを経た上で、ゴールや目標が実現可能だと判断した場合のみ契約を結ぶというのが、一般的なコンサルティングのスタンスです。
コンサル契約をしてはいけない２つのパターン
上記のようなプロセスを経た上で、当然、契約に至らない場合もあるわけですが、そのパターンとしては大きく２つあります。
❶ コンサルタントのリソースが足りない場合
まず、お客さんが求める要望に対して、自分の知識や経験、スキルが足りないと判断した場合、当然ですがお断りします。
リソースという部分でもう一つ言うと、知識や経験、スキルがあったとしても、膨大な時間を費やさなければ実現不可能だったし、それゆえに手が回らない可能性がある場合もお断りします。
当然のモラルなんですが、中にはリソースや実力が足りていなくても、売上欲しさに無理な契約を結ぶ悪質なコンサルタントもいますし、悪気なく「チャレンジだ」と契約を結ぶコンサルタントもいるんですね。
できないことはできないとキッパリ断るというルールを持っておかないと、クレームなどが発生して、対応コストに追われたり、ブランディングが崩れていったり、炎上させられたり、あとで大きな後悔をすることになります。
炎上して消えていくコンサルタントというのは、大体このパターンですね。
❷ クライアントの資質や態度が伴わない場合
もう一つは、コンサルタントの問題ではくクライアントの問題です。
要は、「この人は努力できない人だろうな」と「約束を守れない人だろうな」とか「言い訳や他責が基本の人なんだろうな」みたいな、ビジネスをする上での資質が伴っていない人ですね。
あるいは、態度が悪いとか言葉遣いが悪いとか、SNSでいつも文句を言っている人とか、ビジネス以前の問題がある人とは契約はしません。
普段の発信でスクリーニングをしていれば、こういった人は基本的に来ないんですが、それでも100%の精度でスクリーニングすることは不可能ですし、どんなコンサルタントかろくに調べもせず、直感で申し込んで来る人もいるで、ここの見極めは重要です。
まぁそれでも、面と向かって話たり、DMのやり取りをしているとおおよその人間性やビジネスパーソンとしての資質は見えてきますよね。
コンサルを依頼するような人と話す経験が少ない場合は、不快感だったり、得も知れぬ違和感を感じ取ったら、その直感を信じて退いた方が良いでしょう。
コンサル契約後に起きるトラブル対処法
いずれにせよ、コンサルタントとして最も大事なのは、クライアントの資質と要望、あるいは予算が乖離していないかどうかを見極めることです。
ただ、契約に至ってから「このクライアントと継続するのは難しい」ということが判明してしまう場合もあります。
その原因として、コンサルタントが実力不足を認識する場合もありますし、クライアントの姿勢に問題がある場合もありますが、目標達成が見込めないとわかっているにもかかわらず、契約を続けるのは不誠実です。
これを無視して「とりあえず契約さえすれば良い」というスタンスでは、成果なんて出ないわけですから。
あるいは、契約後にクライアントの方向性や能力が目標と食い違うことが判明した場合や、急にクライアントの態度が悪くなった場合、行動しなくなった場合などもそうです。
そういった場合は、言うまでもなく速やかに契約を終了すべきですし、一括での支払いをしている場合などは、双方折り合いをつけて返金もすべきです。
絶対に上手くいかないことがわかっているにもかかわらず、契約関係を最後まで引き伸ばして返金を避けようとするようとするコンサルタントもいますが、とんでもなく不誠実ですからね。
双方の時間をムダにせず、結果として信頼を築くためには、この姿勢を貫く必要があるんです。
不誠実な姿勢は一時的な利益を生むかもしれませんが、長期的な関係構築には結びつかないどころか、悪い口コミが拡がり、コンサルタントとしての評価自体も著しく落とすことになります。
他のコンサルがやっていないコミットポイント
あと、コミットする部分として、僕自身が大事にしていることがありまして。
それは何かと言うと、クライアントのお客さんやビジネスパートナーとのトラブルにも、可能な限り対応するということです。
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Threadsにも書きましたが、メンタルが健全な状態でコンサルを受けていただかないと、それこそ成果にたどり着くことは難しいからです、
コンサルというのは、今まで逃げていたことや、今までやっていなかったことと向き合うことになる場合も多いので、変化や痛みが伴い、多くのエネルギーを使います。
その際、クライアントが抱えている問題を解消せずにチャレンジを続けさせることは、メンタル的な負担を増やし、結果として成果の出ない状態を招く恐れがあるんですね。
たとえば、コンサルタントとして、どれだけ「がんばりましょう！」とポジティブな言葉を投げかけても、クライアントの心がモヤモヤを抱えているままでは、ブレーキを踏みながらアクセルを踏んでいるようなものなので、どれだけがんばっても全く前に進みません。
といったことから、クライアントが余計な足枷を抱えずに全力で進むことができるよう、サポートをすることも、コンサルタントの仕事の一環だと思っています。
なので、僕の場合は、メンタルケアや身体の健康管理にもコミットし、それらが崩れている場合は、その原因となっている問題に向き合い、可能な限り早期の解決に努めます。
