マーケティングのコンサルをしている立場として、たまにはコンサルタントについての話をガッツリしようかなと思うんですが、今回お伝えするのはこれからのコンサルタントの仕事の取り方について。

というのも、これだけいろんな企業が窮地になり、さらにいろんな産業が消えていく可能性がある状況で、今までと同じような仕事の取り方では生きていけないからです。

企業から真っ先に切られるのはコンサルタントですからね。

まぁ、コストカット以上の利益をもたらしていればそんな扱いをされることはないので、契約を切られること自体が問題なんですが。

とはいえ、コンサルタントとして特定のクライアントからの大きなコンサルフィーに依存するのはダメですし、もっと言うと法人だけ、あるいは個人だけというのも危険な経営なので、改善が必要になります。
　

そのためには、基本的には法人、個人ともにバランス良く案件を獲得していくことが重要になるんですが、それ以上に「どんな法人」と、あるいは「どんな個人」とコンサル契約を結ぶべきなのかなんですね。

ここがもし明確になっていなくて、手当たり次第にコンサルの依頼を受けている人、依頼を受けていこうと思っている人は参考にしてください。

すぐに変えるのは難しいかもしれませんが、いずれにしても少しずつでも準備はしていかないと、今の仕事の取り方、向き合い方ではリスクが高い上にジリ貧になっていきますから。

法人案件と個人案件

まずは法人と個人（フリーランス）の考え方なんですが、一般的に法人案件の方が組織の規模もプロジェクトが大きくなるので単価も大きくなります。

マーケティング系や戦略系は特にそうですね。

なので、売上を大きくしたければ、個人よりも法人案件を取っていくことがセオリーでした。

が、今のような予測不能な社会情勢においては、高単価の法人案件に依存するのは、一気に売上を失う可能性が高く非常に危険なので、必ずしも「法人案件 ＞ 個人案件」というわけではないんですね。

コンサルタントが持つノウハウで赤字を解消できる案件であれば良いんですが、赤字の原因が市場の変化やライバルの出現ではなく、国単位、世界単位のダメージから来るものはどうしようもないじゃないですか。

事業種が偏っている組織ほど厳しくなりますからね。
　

じゃぁ、どんどん個人を相手にしていけば良いのかというと、そんな単純な話でもなくて。

個人、つまりフリーランスが成果を出せるかどうかは、国や政治、経済どうこうよりも個人の能力に依存するので、仕組みができていない個人のクライアントのコンサルは非常に難易度が高くなるからです。

組織のように、ボトルネックをテコ入れすれば良いという話ではないので、依頼を受けて対法人のようにノウハウを落とし込んでも成果を出せないことが多くなるんですよ。
　

じゃぁ、法人、個人ともにどういった状態のコンサル案件を受けるべきかというと、依頼内容ももちろん大事なんですが、

法人 ▶︎ 攻める財力、気力があるかどうか
個人 ▶︎ 法人設立を目指しているかどうか

に尽きます。

見ての通り、両方に共通しているのは守りの姿勢ではなく、攻める姿勢があるかどうか、成長していくつもりがあるかどうかということですね。

あと、数値部分で言うのであれば、スモールビジネス（年商1,000万円以下）ではなく、一定以上のビジネスの規模（〜年商１億円）を想定しているかどうか。

コンサルタントとして単価と継続性、この２つを両立させるには、クライアントの選定、つまり「そもそも誰と仕事をするのか」という基準や価値観が必要になってきます。

法人 ▶︎ 攻める財力、気力があるかどうか

法人からのコンサル依頼を受ける場合、お客さんが守りだけの施策を求めている場合は基本的には受けない方が良いです。

もちろん、まずは立て直しをして、その延長線上に攻めの予定がある（提案できる）などであれば良いんですが、そうではなく「食いつなぐ」的な感じであればお互いに不幸になるのでやめた方が良いです。

言ってしまえば「ビジョンがあるかどうか」ですね。

そうでなければ、ビジョンがなく守りだけではビジネスを継続することは難しい時代ですし、そうなるとビジネスパートナーとしてコンサル契約も継続できません。
　

なので、法人案件を取る場合は、攻めの姿勢を示しているお客さんのみ。

守りの姿勢を保ち続けようとする法人より、単価は低くても攻める気満々の個人、フリーランスのコンサルを増やした方が良いです。

理由に関しては次の項目で詳しく説明しますが、場合によっては対個人の方がやりがいも売上も得られるんですね。

個人 ▶︎ 法人設立を目指しているかどうか

個人やフリーランスのコンサル案件が「単価が低い」と嘆くのであれば、しっかり売上をあげて、法人に引っ張り上げてあげれば良いだけなんですよ。

個人レベルの売上を、法人にした方がメリットがあるレベルにまで引き上げて、コンサルフィーを「法人単価」に引き上げてもらうと。

法人案件だけが美味しいと思っている人はこの考え方がないんですね。
　

ベンチャーに投資する人がいるように、場合によっては可能性がある個人やフリーランスをコンサルしても良いわけですし、僕も実際に何件かアドバイスをしていたりします。

不定期で無料でアドバイスしている人もいますし、オンラインサロンでガッツリ時間を取ってアドバイスをしているのもそのためです。

今はまだ小規模でも、将来的にしっかり稼いで法人成りして、いつか高いコンサルフィーを払ってくれれば良いなと。
　

とはいえ「これから起業します」という段階のコンサルは安易に受けない方が良いです。

これは冒頭でもお伝えした通り、すでに組織として回っている企業と違って、個人ビジネスの場合はその言葉通り、良くも悪くもほぼ100%個人の能力に依存するからです。

なので、そういったギャンブル案件を受けるのではなく、あるていど自走できる人のパートナーとしてコンサルをする方が良いんですね。

スクリーニングの精度を上げる

といった流れから、僕自身、法人に関してはパートナーとして一緒にビジネスをしたいなと思えるコンサル依頼しか受けていなくて、守りが目的のブランディングやキャッシュフローの改善、人件費削減のための代行などはお断りするというカタチです。

売上が欲しくて何でもかんでも受けていた時もあるんですが、それではやはりお互いに不幸にしかならなかったんですね。

最低限の成果しか出ないですし、依存体質のクライアントと仕事をし続けることで、いつまでも自立できない状態が続き、ステータスも低下をたどるだけなんですよ。
　

個人に関しては、法人設立を目指す目指さないは置いといて、そのくらいの規模と成長を目指していて、実際に行動している（仮説と検証を繰り返している）人だけですね。

で、そういった依頼が来るようにするには情報発信もターゲットをずらし、かつスクリーニングもしっかりしなければなりません。

僕が主宰しているオンラインサロンのメンバーに「そろそろ法人にしようと思っています」という人も数人いるんですが、それはまさに情報発信とスクリーニングの結果と言えますね。
　

ターゲットを変えても情報発信やビジネスのコンセプトが古いままだと、理想のお客さんは来てくれませんし、来てくれたとしても属性がずれてしまったりするので、ターゲットを変えたら情報発信も変えることはマストです。

この機会にコンサルタントとしての仕事の仕方、案件の取り方を考え直してみてください。