こんにちは、服部（@FACTDEAL）です。
先日、僕が主宰するソロ・マーケティング部（オンラインサロン）で、福井さん（@aomorio）のクラファンプロジェクトのブレスト会をZoomでしていまして、その中で出た話がけっこう大事なことだったのでシェアしようかなと。
身内っぽい話と思いきや、情報発信で悩む多くの人のヒントになる視点だと思います。
良い商品やサービスは持っているけど、集客のために何を情報発信すれば良いのかわからない人や情報発信が苦手な人、必ずブログやTwitterをやらなければならないという固定観念を持っている人はぜひ読んでみてください。
みんながみんな、センスの良い情報発信ができるわけではないですからね。
そもそも情報発信をしない
話の経緯から説明すると、クラファンの話から少し脱線をして、小寺（@craftsman_0818）さんから「〇〇というテーマにおいて集客をする場合、どういった情報発信媒体を使と良いのか？」という質問が出たんですね。
まぁ、脱線と言っても、クラファンもブログやSNSと同じであくまでファンとの絆を強める手段（媒体）の一つですし、そういった本質的な視点で仕掛けた方が上手くいくので、延長線的な話ではあるんですが。
ただの資金調達ツールとして使ってしまうと一発屋で終わってしまいますから。
で、たまたまブレストに参加してくれていた小玉（@ayumu_fmc）さんが答えたのが「まず広告を回します」だったんです。
考え方としては、良い商品やコンテンツを持っているからといって良い情報発信ができるわけではないので、であれば、成果が出るまで時間がかかる上に挫折リスクの高い情報発信なんてそもそもしなくても良いということです。
まずは広告を出してお客さんとの接点を作り、コミュニケーションを取れるようにし、その中で既存客や見込客に対して情報発信すべきことを決めていくという感じですね。
確かに、ブログのアクセスを集めたりTwitterでフォロワーを集めるには、コンテンツ力よりもライティングスキルを含めた様々なスキルや長期的な施策が必要になってくるので、そこで早々に挫折することを考えると、非常に理に適っているアプローチだなと。
ただ、そこで僕が言ったのは「初動が広告運用だと、ある意味クレーム上等になるので、かなり強いメンタルが必要ではないですか？」だったんですが、これは業界に対する僕の偏見でした。
悪徳情報商材屋が中身からっぽのコンテンツを誇大広告で出している印象が強かったので、ガチ情報商材屋である小玉さんが言うとそういうことなのかなと思ってしまったんですが「良いコンテンツであることは大前提です」とのことでした（小玉さんごめんなさいw）。
当たり前ですが、自信を持って勧められるコンテンツが無い人はそもそもダメです。
広告運用でコンセプトを固めていった
今でこそ僕は情報発信（ブログ、note、メルマガ、Twitter）だけで集客できていて、リサーチの時くらいしか広告運用はしないので「ビジネス初心者が広告運用からスタートする」という視点が抜け落ち気味でした。
実際、コンサルをする中で提案することはあっても強く推奨することはあまりないですし。
まずは情報発信のポテンシャルを見て、集客できるまでに時間を要すると判断した場合に広告運用に移行するというアプローチは基本としていますが。
で、思い出してみると、僕も実際もそうしていたんですよね。
最初は情報発信から初めたもののプロダクトアウト思考が強かったので、ブログにアクセスも集まらないしTwitterの活用もイマイチしっくり来なかったので、ニーズを正しく把握することができませんでした。
まぁ、ニーズ云々以前に、そもそもマーケットイン思考でのコンセプト（ターゲット＋プロセス＋目的地）がちゃんと定まっていなかったので無理もありません。
そこで「このまま情報発信を続けていてもニーズも掴めないしラチがあかないな」と思って当初始めたのが、リスティング広告（Google、Yahoo!）の運用とFacebook広告ですね。
６、７年前なので仕様や広告単価は今とはだいぶ違っていますし、審査も甘く（特にYahoo!）出しやすかったので、月に10万円も出せばかなりのデータとお客さんが集まりました。
その中でヒアリングを重ねていってビジネスのコンセプトや情報発信の軸、発信すべき媒体などを固めていきました。
情報発信力よりも商品力
という感じで、広告運用で集客をしつつ情報発信でも集客ができるようになって、さっさとビジネスを軌道に乗せられれば良いんですが、僕の場合、
❶ コンテンンツ作成（良い商品を作る）
❷ 情報発信を開始（ブログ等で集客）
❸ 情報発信で挫折（モチベーションの低下）
❹ 広告運用を開始（WEB広告で集客）
❺ コンセプトメイク（顧客ヒアリングを参考に軸を定める）
❻ 情報発信の強化（媒体の選定と継続的な発信）
❼ アクセスの増加（自社媒体のみで集客）
という流れ通りに順調に進んでいったのかというと、実はそうではなかったんですね。
どういうことかというと、広告運用で集客をし、ヒアリングをした時点で「コンテンツが弱い」、つまり商品力が弱いということが判明したので、先にそちらの修正をし、その上で情報発信の強化に取り掛かりました。
ちなみに「商品力が強い、弱い」というのは、お客さんの満足度が高いか低いかということなんですが、良い商品かどうかだけではなく求心力があるかどうか、例えば「オリジナリティがあるかどうか」といったことも含みます。
ヒアリングをするとそこまで明確になるので、そういったことも含めてできるだけ対応していく必要があったということです。
もう少し具体的に言うと、フロントエンド商品をよりお客さんのニーズに沿ったものに修正し、それ以上のニーズやウォンツに対応するためのバックエンド商品を開発してから情報発信の強化に移っていったということですね。
お客さんの着地点はあくまで「良い商品を手に入れて満足する」ことなので、情報発信の強化に移ってもイマイチな商品を提供し続けているとリピートされようがなく、ビジネスモデル自体が破綻してしまいます。
なので、広告運用の後に情報発信の強化をするべきかどうかは人によります。
商品のブラッシュアップが必要な場合もあれば、情報発信を強化していく方が良い場合もありますし、あるいは両方を同時にしていくべき場合もありますよね。
というか、商品開発をしているときは情報発信の手を緩める、逆に情報発信をがんばっているときは商品は放置という人がけっこういるんですが、この２つは相互に高めあうものなので同時進行が好ましいです。
広告運営のその先を考える
ということで、情報発信スキルが伴っていない人や何を発信すれば良いのかわからない人にとって、初動で広告運用をするというのは有効ですが、その場合は広告運用後のフェーズもしっかりと見据えておく必要があります。
商品がお客さんのニーズと合致している場合は、広告で集客して生まれたお客さんとのコミュニケーションをもとに情報発信に注力すれば良いですし、商品に満足してもらっていない場合は商品のブラッシュアップや別の商品開発をしなければなりません。
バランスと将来を見据えた計画性が大事だということですね。
