マーケティング

非インフルエンサーとしてビジネスをする人が理解しておくべき『ニーズ3原則』

どうも、服部(@FACTDEAL)です。

インフルエンサーを目指さない人間が息の長いビジネスをしていくには、少数精鋭、つまり質の良い少数のお客さんだけを集めて高単価のビジネスを展開していく必要があります。

情報弱者相手に薄利多売をするインフルエンサービジネスと真逆ですね。

じゃぁ、質の良いお客さんというのがどういったお客さんなのかというと、それは情報弱者ではなく、かつ「強いニーズ」を持っているお客さんです。

情報弱者の定義に関しては変化していっているので、日々アップデートしておく必要はありますが、今回はこの部分のテーマに関してはあまり深くは触れません。

今回のテーマは「強いニーズ」について。
 

強いニーズというのは、「悩みが深い」というのは当然として

❶ 自分で気づくことができたニーズ
❷ 周囲の人が気づいていないニーズ
❸ 独り占めしたくなるニーズ

これら3つのニーズを含有している必要があって、これらのニーズを持っているお客さんにアプローチすることで、大きく繁盛はしませんが継続的に繁栄する独自の経済圏を作るができます。

なので

数に頼りたくない
SNSに頼りたくない
薄利多売したくない

というインフルエンサー商法ではなく、少数精鋭高単価という非インフルエンサー商法ビジネスをしていきたい人は、今回の内容は必読です。
 

と、その前に。

ニッチを攻める、ターゲットを絞るといったことはどのマーケティング本にも書かれていますが、そもそもこの意味をちゃんと理解している人は少なくて。

ニッチをマイナーと混同している人がけっこういるんですが、ニッチというのは「狭い」「少ない」ということではなく、「市場は小さいが確実な需要がある」ということを意味します。

だからこそターゲットも絞れるんですね。

ニッチは強いニーズがあってこそ、だということは理解していただいた上で読み進めていただければ。
 

3つの話に入る前に、そもそも基本的なニーズにアプローチできていないという人は、まずはそこからアプローチしてください。

いわゆる、顕在的なニーズへのアプローチです。

例えば「話し上手になりたい」とか「コミュニケーション能力を高めたい」という悩みがある人に対して商品を提供したい場合は

なぜ話し上手になりたいのか?
なぜコミュニケーション能力を高めたいのか?

の理由に迫るということですね

そうすると、「女性にモテたいから」とか「若い部下と上手くやりたいから」といった一歩踏み込んだ理由が見えてきます。

これは冒頭でお伝えした「強いニーズ3原則の」序章部分とでも言いましょうか。

「悩み + 理由 = ニーズ」

悩みだけでもニーズと言えないことはないんですが、そんな表層にアプローチしてもビジネスは成り立たないので、最低でも悩みとその理由がわかってはじめてニーズと呼べると考えていただければ。
 
もちろん、これでもまだまだニーズは弱いんですが、このニーズに対して「女性にモテるためのトークテクニック!」みたいなメッセージで訴求してもビジネスは一応成り立ちます。

既視感満載ですし、ライバルだらけなのでソリューションを売るのは大変ですが。

❶ 自分で気づくことができたニーズ

前項でお伝えしたのは、「女性にモテたいから喋りが上手くなりたい!」的な、すでに自分で気づいている顕在ニーズでした。

しかし、同じテーマのニーズであれば、自分で理解している(気づいている)レベルのものよりも「そうそう!それなんですよ!」と、何かをきっかけに“自分で気づくことができた”潜在ニーズの方が訴求力は強くなります。

あとは、「本当は触れられたくないんだけどその通りなんですよね…」といったようなものもそうですね。
 

ちなみに、ここで言う「訴求力」というのは「どうしても問題を解決したいという強い想い」と理解していただければ。

例えば、「女性にモテたいから喋りが上手くなりたい」といった浅いものではなく、

女性と話すときに赤面してしまう
女性が身近にいないと孤独を感じる
出会い系サイトなどに大金をつぎ込んだ

など、さらに深い部分にまでリーチできると、「赤面症は穴埋め式トーク準備でカバーできる!」といった感じで、ソリューションやメッセージの訴求力も強くなりますよね。

「悩み + 理由 + 根拠 = ニーズ」

と、「根拠」に気づいてもらうことでニーズは明確化され、なおかつ強化されます。

❷ 周囲の人が気付いていないニーズ

さて、ここからが非インフルエンサービジネスの真骨頂です。

周囲の人が気づいていないニーズというのはどういうことかというと、単純に「多く広まっていない(広まらない)ニーズ」ということです。

発信者や販売者、つまりあなた自身が有名人やインフルエンサーじゃないからこそ、世に多く広まらないからこそ、このニーズへのアプローチ方法が効果的になるということです。
 

前項の「女性と話すときに赤面してしまう」というニーズに対して

「実はほとんどの人が知らないんですけど、そもそも赤面症はトークスキルをアップすれば治るんですよ」

というようなメッセージでアプローチをすれば、お客さんは「自分だけがこの解決策を知っている!」「問題が解決できない本当の問題に気づいて良かった」と自分のニーズに関する優位性を感じるんですね。

それがすなわち、さらなるニーズに対する訴求力強化につながるわけです。 
  

で、訴求力を強化するにはもう1つ重要なポイントがあるんですが、それは何かというと「変化後の状態」ですね。

要は、「赤面症だった人が赤面症を克服して何を手に入れられるのか」という、最悪の未来を回避し、かつ最高の未来の部分までアプローチできればさらに訴求力を強化することができます。

しかも、ここの切り口がいくつかあれば、多少広まって訴求力が落ちてきたとしても

「赤面症を克服して恋人、結婚相手をつかまえよう」
「赤面症を治して交友関係を広げよう」
「赤面症克服で営業成績はダントツに」

みたいな感じで、「赤面症の克服」だけでも横展開がいくらでも可能になるので、1つのニーズに対する訴求力が廃れてきたなと感じたらいつでもアップデートができるわけです。

❸ 独り占めしたくなるニーズ

これはちょっと荒技ではあるんですがハマれば強力です。

どういうことかというと

「悩み + 理由 + 根拠 = ニーズ」

まで導いて、一般的には考えられるであろう解決策を一度全否定し、「え?そんな方法で良いの?」というニーズ自体の価値観の転換を起こさせることで、訴求力を強化します。

例えば、赤面症の話でいくと、「赤面症を克服する」という方向性に持っていくのではなく、

「赤面することで誠実さが伝わるので、女性に対してはむしろ好印象なので克服する必要はありません」
「別に赤面しても良いと安心することで結果として赤面しなくなり、仕事関係でも上手くいくようになります」

という感じですね。
 

他の人が赤面症を克服しようと試行錯誤しているのに自分はそんなことをしなくても良いわけですから、かなり優位性を持てますよね。

要は、「赤面症を治したい」という自分自身の悩みを解決する必要もなく、むしろ悩みやコンプレックスだと思っていたものが武器になるんですから、自分自身のニーズを独り占めしたくなるわけです。

あなた自身に訴求させる

ただ、「❸ 独り占めしたくなるニーズ」に関しては、ここで1つの疑問が生まれます。

「訴求力(問題を解決したいとう思い)ゼロにならない?」
「これではそもそもビジネスにならなくない?」

ということ。
 

悩みや問題を解決しなくても良くなるわけですから、当然、訴求力もクソもないですし、ビジネスにもなりませんが、でも“今は”それで良いんです。

なぜなら、最後の訴求ポイント、訴求させる対象はあなただからです。

「そもそも問題を解決しなくても良いよ、なぜなら○○だから」

という逆転の発想の解決策を提供することで、何かあったらこの人のことを信じて頼ろう」というふうに思ってもらうこと、つまり、あなた自身に訴求させることが目的だからです。

ニーズに関する内容だけでもコンテンツが1つ作れてしまうくらい奥が深いんですが、非インフルエンサーというポジションで息の長いビジネスをしていきたい人はまずはここだけでも押さえておきましょう。



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