クロージング

マーケティング

セールスとクロージングの違い

先日、LINEでとあるオファーを出し、希望者に対してセールスを行ったんですが、その際にいただいたメッセージが非常に興味深かったので、それについての話をしようかなと思います。

どんな内容なのかというと…

検討外れなコメントだったら申し訳ないのですが、今行っているのはいわゆるクロージングなのでは?と感じています。

配信を行う中で有料の企画を紹介してマネタイズしていくのはDRMとしては至極当たり前なのですが、このLINEでクロージングはしないと仰っていた手前、認識のずれがあるのでは…?と思ってしまいました。

参加表明をした方に対して、こうやってファネルを下げるんですよと言うデモンストレーションをしているのか、それとも本当にクロージングしているのかという判断が個人的に出来ておらず、どのような意図で今の配信を行っているのかと疑問が湧いています…。

もちろんマネタイズすることが悪い事とは1ミリも思っていないのですが、現在行なっているサービスの紹介とクロージングに違いがあるのならばどういう点なのだろうと興味が湧いた次第です。

 
こういったメッセージは非常にありがたいなと思うと同時に、気軽に疑問を投げかけていただける関係を築けているのも嬉しく感じました。

気軽にコミュニケーションが取れるLINEならではだなと。

LINEに登録されている方は、不安や違和感などどんな些細なことでも良いので、遠慮なく質問していただければなと思います。

ではさっそく、実際のやりとり(スクショ)をお見せしながら説明していきますね。


オファーとセールスとクロージング

この話をする前にまず知っておいていただきたいのが

オファー
セールス
クロージング

それぞれ違いなんですが「絶対にこう!」というものはないので、僕の定義を知っていただいた上で自分なりの定義を持っていただけるとウレシイです。

わかっている人はわかっていると思うんですが「じゃぁ説明してみて」と突然言われてもけっこうごっちゃになってしまう人も多いと思うので、ぜひリマインドもかねて。

オファー

まずオファーというのは「提案」ですね。

具体的に言うと「〇〇という商品をリリースしようと思っているので、もし興味がありましたら検討してみてください」という感じです。

お客さんのニーズを汲み取った上で「●●に困っている人に〇〇という商品を作る予定なんですけどいかがですか?」と。

企業のメルマガやLINEでよくある「最新情報を受け取りたい方は登録してください」みたいなのはまさにそうで、あれは「これから新商品(やセールの案内)をオファーしても良いですか」ということです。

ちなみに、オファーに関するアクションは人それぞれですね。

僕の場合はLINEやメルマガでオファーをして「興味がある方は〇〇と返信してください」みたいな感じで促し、返信してくれた人をPermit(許可)リストとして管理します。

セールス

セールスというのはその言葉とおり「販売」ですね。

オファーを受け取ってくれた人に対して、最終的に商品の詳細を説明して決済フォームを設置し「全てに納得していただいたら決済してください」という段階です。

オファーとの違いって何となくわかりますかね?

超ザックリ言えば「お客さん、こんな商品どうですか?」がオファーで「問題なければ買ってください」がセールスということです。

クロージングの光と闇

じゃぁ、クロージングとは何かという話なんですが、僕の定義としては、オファーやセールスをしたあとに「そのまま放っておいたら購入に至らない人に、購入してもらうために説得をする」です。

具体的にいうと以下の感じですかね。

購入を迷ってる人に「買います」と言わす
購入するつもりのなかった人に「買います」と言わす
何も考えていない人に「買います」と言わす

これだけを見ると悪徳商法のように見えますが、それぞれ光と闇の両面があります。
 

購入を迷う理由もいろいろあって、例えば金銭的に余裕がない状態の人に「良い商品なので借金してでも買った方が良いですよ」というのは悪ですし、自分に本当に必要かどうか考えている人に「こういう状態なら買いですし、逆にこういう状態なら買わない方が良いです」とちゃんと説明するならそれはクロージングというよりアドバイスに近くなります。

購入するつもりのない人に関しても同じで、必要ないと思っている人に「いや、今買わないと損ですよ」と意味不明な論点で煽るのは悪ですし、勘違いして「必要ない」と思い込んでいる人に「こういう場合にも役に立ちますよ」と潜在ニーズをカバーできる場合はまた違ってきます。
 

何も考えていない人、つまり思考停止人間に対してクロージングするのはなかなかの罪ですね。

商品に価値があるのかないのかすらわかっていないレベルの人なので、そういった人に購入させること自体がナンセンスなので、ここに対してのクロージングは基本的に悪です。

まぁ、時間をかけて価値を伝えていくということもできますが、そうなってくるとそれ自体がまた違う商品やサービスになので、そのフォローが本当に自分がすべきことなのかどうかは考えた方が良いでしょう。

クロージングは不要

で、本題なんですが

このLINEでクロージングはしないと仰っていた

とあるんですが、LINEに登録してもらった人に対して僕は動画を配信していて、その中で確かに「商品の案内はしますが個別にクロージングはしません」と言っています。

その理由はいくつかあるんですが、ここまで説明してきたように「クロージングなのかアドバイスなのか」は受け取り手次第ですし誤解をされやすいからです。

どれだけ説明して定義づけしても、相手が「クロージングされた」と思ったらそれが事実で、つまりグレーなんですよね。

そもそも、オファー、セールス、クロージングの違いがわかっていない人にとって、どれも同じように感じてしまうわけなので、クロージングの要素はできるだけ排除しているわけです。
 

もう一つは「クロージングは必要ない」と思っているからです。

クロージングというのはクロージングしなければ売れないからするのであって、オファーを出してセールスをして、それだけで完結できる状態にしておけば必要のないものです。

オファーは全体に出したとしても、セールスする相手に関してはスクリーニングをして「ちゃんと自分で考えて判断、決断できる人」だけを厳選していればクロージングは必要ないということです。

最後にやることは、疑問や不安に対して誠実に回答して「あとはご自身で決めてください」と言うだけです。

むしろ、購入することによってその人が不幸になる(例えば、お金をドブに捨てることになる)ことが明白な場合は購入を断るくらいのスタンスが良いですね。

ルールを決めておきましょう

今回「ほら、クロージングをしてないだろ?」という説明をしたいわけでもなければ、批判に対する弁解をしたいわけでもなくて。

オファとセールスをしたことによって6名の方がブロックされたので、一定数の方はクロージングと感じられているでしょうし、違和感や嫌悪感を持っているということなので、改善すべき点はあるわけです。

オファー、セールス、クロージングを定義していない人が大半だと思うので当然と言えば当然なんですが、そもそもお客さんはそんなことは考えていなくて「なんかイヤだな」と感覚で判断します。
 

なので、セールス要素をなくすためには「やらないこと」や「使わない言葉」を普段から明確にしておかなければならないんですね(意識しすぎると胡散臭くなりますが)。

それを教えてくれたLINEの読者さんには感謝しかありません。

オファーではここまで伝える
セールスではこう伝える
クロージングをする場合はこうならないように注意する

といった、お客さんをできるだけ不快にさせないための自分なりの定義やルールがまだ定まっていない人は参考にしていただければ。


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