リストマーケティング

マーケティング

リストマーケティングの7つのオキテ

今回はリストマーケティングについてガッツリ書きました。

僕の情報発信を見ていただいている人は、漏れなくリストマーケティングは取り入れていると思うので“今さら感”はあるかもしれませんが、抜けているポイントもあると思うのでリマインドしていただければなと。

僕がこれまで実践してきた内容もシェアするので、これまで以上に活用していただければ。

また、まだ取り入れていない人はリスとマーケティングはマストなので、ぜひこれから実践していただければと思います。
 

あらゆる企業がメルマガやLINEを取り入れているのを見てもわかる通り、リストマーケティングは「やった方が良いな」ではなくマスト、つまり「やらなければならない」のです。

ブランディングもまだできていない、SNSでの影響力も少ない、あるいはインフルエンサーを目指すつもりはないという人は特に、ですね。

リストマーケティングとは?

リストマーケティングというのはザックリ言うと、メルマガやLINEなどに登録してもらい、リスト(名簿)を集めて、そのリストに対してリサーチやプロモーション、オファーをしていくことです。

セールス目的ではなくコミュニケーションも含みますし、それ以外にもさまざまなマーケティング要素を含むので、それについて解説していきます。

なぜブログだけじゃダメなのか、なぜTwitterだけじゃダメなのか、なぜYouTubeだけじゃダメなのか、なぜマストなのか、リストマーケティングをすることでどんなメリットがあるのか、あるいはどんなデメリットを理解しておかなければならないかなどについて解説していきますね。

巷では「Lステップは稼げる」みたいな感じで、セールスをするためのツールとして認知されていますし、そのように喧伝している輩も多いんですが、それは一つの要素にしか過ぎないということです。

そこだけに固執しているとお客さんは離れていきますし、ブランディングも失敗します。

結果として本来得られていたはずの売上も得られず、利益を垂れ流すという本末転倒な事態になるので、基本をしっかりと押さえておいてください。

① ザイアンス効果(接触回数による親近感の保持)

ひとことで言うとコミュニケーションですね。

接触回数を増やすために配信回数を保持するということも大事なんですが、それだけではなくコミュニケーションを重ねることによって親近感を抱いてもらったり信頼を得たりするということを目的とします。

一方通行で情報を送りつけることなんて誰でもできることなので、そうではなくメルマガでもLINEでも配信内容に対して返信してもらえるように工夫をしましょうということです。

ただ、普段からメルマガやLINE以外(ブログやYouTubeなど)でも定期的に情報発信している場合、全てのメディアの配信頻度が高すぎると情報過多、食傷気味になるので、メディアを増やして全体的に頻度は下げるという戦略がベターです。

メルマガやLINEに登録したからといって、それ以降、Twitterやブログ、YouTubeなどを見なくなるわけではないので。

多数のメディアを運営する目的はいろいろありますが、基本的には接点(きっかけ)や入口を増やすことが目的であって、大量の情報を押し付けることではないですからね。

メディアが増えればそれだけ接触回数が増え、親密性が高まりますが、やり過ぎはダメだということです。

大事なのはあくまで配信数ではなくクローズド空間における双方向のコミュニケーションだということを押さえておいてください。

普段からブログやYouTubeでコンスタントに情報発信をしている人はコンテンツの蓄積が重要なので、それらの配信頻度は落とす必要はありませんし、その場合はメルマガやLINEでの配信は週1〜2回で十分ですね。

期待値が高いメディア(もっとも求められているメディア)に関しては、一定場の配信頻度は保ちましょう。

② ライバルの排除(比較検討の阻止)

オープンスペース(Twitterやブログ)で発信やオファーをし続ける限り、常にライバルと比較検討されます。

なので、オープンスペースでも一定頻度で差別化された情報発信はしつつも、メインはクローズドに置きライバルの存在を透明にしましょう。

要は「このカテゴリーに関してはこの人の商品を買っておけば間違いない」というふうに思ってもらい、言い方は悪いですが「思考停止」になってもらうということですね。

もちろん、実際に“間違いない”ように良い商品があることは大前提ですが。

ちょっと古い価値観かもしれませんが「このアーティストのアルバムが出たら必ず買う」みたいな感じです。

コモディティ化による疲弊を避けるためには、その渦中で戦うのではなく自分だけの世界、つまり「独自の経済圏」を作ることがベストなんですね。

情報発信に関しては、ブログやTwitterだけの配信しかせず、メルマガやLINEでのクローズド配信のスタイルを取らない限り常にライバルとの競争に晒されます。

なので、情報発信に関しては競争を避けることは一旦あきらめ、しっかり差別化し、そして商品購入までの導線に関しては競争にさらされないような仕組みを作っておきましょうということですね。

まぁ、それもリストが増えてくれば、情報発信自体もクローズドに重点を置くことができるようになるので、競争に晒されることもなくなるんですが。

③ リサーチ(ニーズの把握)

冒頭でも述べたように、オファーやセールスがメルマガやLINEを使う最大の目的としている人は多いんですが、リストマーケティングの最大の目的でありメリットはリサーチです。

セールスだけを目的とする場合、確かに売上は得られますが、リサーチを怠ると瞬間的な売上で終わります。

しかし、リサーチをしっかりすることによって、リストの大半が何を求めているかがわかるので、セールスをする際にCVが飛躍的に高まります。

お客さんが欲しいものだけを用意して売るわけですから当然ですよね。

さらに言うと、なぜメルマガやLINEに登録してくれたか、どんな価値を受け取ってくれているかなどをリサーチすれば、新規リストさえも増やすことができるんですね。

メルマガやLINEに登録してもらう際の案内レターに、実際に今まで登録してくれた人が得られている価値やメリットを書けば、リストはガンガン増えるようになるということです。

それもミスマッチが限りなく少ない状態で。

新規のリストも増え、既存のリストのニーズに応えることもできるので、結果的に売上はずっと上がり続けるようになります。

注意点としては、ABテスト形式や選択形式のアンケートでは潜在的なニーズを拾えないので、自分の言葉で答えてもらえるように、アンケート内容と伝える言葉を練りましょう。

定番ですが「最悪の未来」と「最高の未来」を考えてもらうなど、何かしら気づきを得てもらえるようなアンケートが良いです。

〇〇について困っていることは何ですか?
その問題を放っておくとどうなりますか?
その問題が解決するとどんな良いことがありますか?

といった感じです。

④ スクリーニング(顧客の選別)

クレーム予備軍など厄介なお客さんを排除するだけではなく、お互いにメリットのある理想の取引だけを目指すための仕組みですね。

僕もメルマガもLINEも数段階のスクリーニングを施して、お客さん候補やビジネスパートナー候補を絞るようにしています。

メルマガであればアンケートに答えてくれた人、アンケート内容や言葉遣い、LINEであれば返信してくれた人、返信内容や言葉遣いなどでリストの切り分けをし、それぞれに発信する内容を変えています。

特にLINEでは密なコミュニケーションが取れるので、かなり精度の高い細かいリサーチやスクリーニングができますね。

ただ、スクリーニングをするには一定数の分母がないとリストの数自体が極少になってしまいますし、客観的なデータが取れないためリサーチも難しくなるため、必要数が集まるまでは離脱要素はできるだけ排除しましょう。

メルマガの場合は登録の際の項目を減らせば減らすほど(メールアドレスのみにするなど)登録率は上がります。

逆に名前の入力を必須にするなど、項目を増やすとスクリーニングはできますが登録率は下がります。

LINEの場合はそういった項目は設置できないので、登録の際の案内レターに「こういう人に登録してほしい」「こういう人は登録しないでください」など文章でスクリーニングするしかありません。

いずれにしてもリストが100〜200くらい集まるまではできるだけ登録のハードルは下げている方が良いです。

あとからでもスクリーニングはできるので。

あと重要なのが、LINEはメッセージ配信数によって利用料金が決まるので、スクリーニングせずに配信を続けていると莫大なコストがかかり続けます。

価格(プラン)は「リスト数 × 配信回数」で決まるので、読んでくれていない人に配信し続けるほどムダなことはないのです。

メルマガは使い放題のものが多いのでそんなことはないんですが、開封率が下がると到達率も下がるので、いずれにしてもスクリーニングは定期的にしている方が良いです。

⑤ コンバージョン(成約率の向上)

クローズド空間で高額商品をバンバン売る、というのはリストマーケティングに取り組み多くの人がが求めていることですね。

ただ、リストを取ってコミュニケーションを取っているだけではだけはCVは上がりません。

コミュニケーションに特化するだけで高額商品がバンバン売れるのはキャラクタービジネスをしているインフルエンサーだけです。

アイドルや教祖など、いわゆる信者ビジネスと呼ばれるジャンルですね。

別にこのスタイルが必ずしも悪というわけではなく、セールスされる商品が良いものであって、購入者が満足していれば何も問題ないので。

どう見てもゴミのような商品や、ネットでいくらでも転がっているようなノウハウ、人の弱みにつけこんで課金させるスピリチュアル商品や自己啓発商品がなどが悪なだけです。

キャラクタービジネスは別として、CVを上げるには

コミュニケーションによる親近感(信頼性)
リサーチによるニーズの合致
ニーズを満たす(満たせそう)商品

が揃っていなければダメだということですね。

だからこそオファーやセールスよりも最初はリサーチを重視することが最大のポイントになるんです。

⑥ リスクヘッジ(コアアプデ、垢BANなどの対策)

あらゆるメディアやツールにはリスクがつきものです。

ブログであればコアアップデート、TwitterやYouTube、noteであれば垢BANなど、一晩にして全てのアクセスや見込み客、ファンを失うリスクがあるわけです(もちろん蓄積してきたコンテンツも失います)。

だからリスト(顧客名簿)をとっておく必要があるんですね。

江戸の商人が火事になった際に家財道具や商品ではなく顧客名簿を真っ先に取り出したというのは有名な話で。

そのくらいリストは大事ですし、リストがあれば何度でも再起ができます。

もちろん、インフルエンサーレベルの影響力やフォロワー、チャンネル登録者数があれば、別に垢BANされても「垢BANされたので新く作り直しました」と言って新しいメディアを立ち上げたり新いアカウントを取得すれば、一定数は戻ってきます。

が、弱小アカウントではメディアが飛んだらほぼ終了で、またゼロから再出発ということになるんですね。

一応言っておくと、LINEをやればOK、メルマガをやればOKということではありません。

LINEも垢BANのリスクはありますし、メルマガも到達率が低下することもあればメルマガスタンドを提供している会社が倒産したら終わりなので、リスクは分散しておく必要があります。

例えば、ステップ配信はメルマガで、リアルタイム配信はLINE、あるいはその逆にするなどですね。

コピペで両方配信しておくという方法もありです。

詳しくは下記の記事で詳しく書いているので参考にしていただければ。

 

目的や特性だけで選ぶのではなく、どのような状況下においてもリストを守ることができる体制を整えおきましょう。

⑦ オフラインビジネス(逆振り子の準備)

コロナ禍、アフターコロナのオフライン需要の爆発に備えて、いつでもオフラインビジネスに取り組める準備をしておくべきで。

できれば、気軽かつ密にコミュニケーションを取ることができるLINEで、人間らしい関係性を保っておきましょうということですね。

この項目に関して、あくまで個人的な未来予測にしか過ぎませんが、歴史や人間の性質にフォーカスすると可能性は非常に高いです。

ポイントは、配信者とリストだけのつながりではなく、リスト同士がコミュニケーションを取れる場所(オープンチャット、オンラインサロン)を作っておくと良いです。

そうすることでオフラインへの期待を増やすことができますからね。

運営者(配信者)に興味を持ってもらうことは当然として、例外にも「あの人にも会いたい」「この人にも会いたい」という期待や願望を持っておいてもらう方が良いじゃないですか。

まぁ、今回の項目の中においては付加要素ですが、侮れないと思いますよ。
 

メルマガやLINEを使って、いつかリストマーケティングをやらなきゃと思っていた人はこの機会にぜひ取り組んでみてください。

実際に運営してみて質問や相談したいことが出てきたら。個別アドバイスもしているLINEのみで募集している裏コミュニティの扉を叩いてください。
 

ステップメールのノウハウに関してはこちらで完全解説しています。



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