こんにちは、服部（@marketing_factdeal）です。
起業初期の人が直面する漠然とした悩みとして、「売上があがらない」「集客ができない」、といった問題があります。
この問題の根本的な解は実にシンプルで、最も重要な要素は「あなたやあなたの会社が信用・信頼されていないから」に尽きるんですね。
極論を言えば、もし売る商品やサービスが“ゴミクズのようなもの”だったとしても、そのクオリティがお客さんに伝わらなければ、お客さんはとりあえず購入する可能性があるんです。
それを見抜く術がなければ、お客さんは信用と信頼に基づいた購買行動をするからです。
もちろん、劣悪な商品やサービスを提供してしまえば、後々トラブルを招いて地獄を見るのは必然なので、ここでは商品やサービスのクオリティについては別として考えます。
初めての商品やサービスを購入する際、あるいは、購入先を乗り換える際、お客さんは何を基準に選ぶのかというと、やはり信用と信頼でしかないんですね。
ですが、起業初期というのは、まだお客さんがいないわけなので、信用や信頼を得るための実績や口コミもありません。
じゃぁその場合、どうやって信用と信頼を得れば良いのか、どうすればすれが伝わるかという話を、少し掘り下げていきます。
信用とは何か、信頼とは何か
この話を進めていく上で、まずは信用と信頼を定義しておく必要があります。
信用は、主に顧客の論理的な側面に訴えかけるものであり、知識やスキル、専門性の提示によって得られます。
一方、信頼は感情に訴えかける要素であり、人間性や努力、継続的な行動、立ち振る舞いなどから築かれるものだと思ってもらえれば。
ChatGPTに聞いてみると、より詳細を教えてくれます。
「信用」と「信頼」は似た言葉ですが、微妙な違いがあります。それぞれの特徴を以下のように説明できます：
1. 信用
信用は主に論理的な側面に基づいています。つまり、「この人は知識やスキルを持っている」「この会社は専門的で実績がある」といったように、一定の根拠や証拠があることによって得られる評価です。例えば、資格や実績、過去の成功例、経験などが信用を築く要素になります。信用は、客観的な指標やデータに基づいて判断されることが多いため、冷静な判断が行われる場面で重要視されます。2. 信頼
信頼は、感情的な側面に根ざしています。人と人との関係や感情的なつながりを通じて形成されるもので、相手の誠実さ、努力、継続的な行動などによって築かれるものです。「この人なら自分を裏切らない」「誠実で信頼できる人だ」という感覚的な安心感がベースです。信頼は、相手との対話や体験、長期的な関係性を通じて積み重なっていくもので、時に時間をかけてじっくりと築かれるものです。まとめると
信用は「論理」に訴えかけるもの。知識や実績、スキルなどを根拠に判断される。
信頼は「感情」に訴えかけるもの。人間性、誠実さ、努力や態度に基づいて築かれる。
優れた知識や経験、スキルを持っていても、それを効果的に伝えられなければ信用は得られませんし、信用が得れられても、それが情熱的に継続して努力して身につけたものだということが伝わらなければ、信頼を獲得することはできないということです。
じゃぁ具体的に、信用・信頼を得るために何をすべきなのかということですね。
今のデジタル時代で考えた場合、最も簡単で効果的な方法の一つが「エグい量の勉強」と「エグい量の情報発信」です。
信用：専門性を示すための勉強と実践
信頼を得るためには、まず自らが専門分野で一定の知識を持つことが前提ですし、そのためには、地道な勉強や実践が不可欠であることは言うまでもなく。
自分が売ろうとする商品やサービス、業界について深く学び、自ら実践を通じて確かめることが信用を築く第一歩だということです。
ただ、単に知識を持つだけではなく、それを「伝える」ことが重要で。
専門性を持っていることと、専門性が伝わっているということは全く別物なので、ビジネスをする以上、知ってもらうための努力をしているかどうか、その（マーケティング）能力を持っているかどうかも、信用の要素としてお客さんは見ているんですね。
インターネットやSNSを活用し、情報発信を続けることで、自分の専門性を示し続けることができますし、誰よりも勉強し、実践し、その成果を発信し続けることで、自らのブランド力を形成することができるということです。
信頼：人間性を伝える行動と努力
信用を得たあとに必要なものであり、形成されていくものが信頼です。
どんなに優れた知識や経験、スキルを持っていても、言行不一致であれば信頼は得られませんし、信頼を得るためには、日々の行動や立ち振る舞いが試されるわけです。
誠実さや努力の継続性を示すことが、人間としての魅力を伝える力になるということですね。
たとえば、信用を獲得するために、誰よりも勉強し、実践し、その成果をブログやSNSで発信するわけですが、やはり継続や一貫性、言行一致が重要で、やったりやらなかったり、価値観の変化を伝えることなく言うことがコロコロ変わる人は信頼されません。
僕は常々、「ブランディングはマーケティングの副産物である」とお伝えしているわけですが、信用を得るためにマーケティング活動をすることで、ブランド（信頼）につながっていくということです。
最初の一歩を踏み出すために実績は不要
起業したばかりの段階では、多くの場合、実績はありません。
しかし、だからといって、何もしないでお客さんが来てくれるのを指を咥えて待っておくわけにはいかないので、実績がないのであれば、自ら行動するしかないですよね。
何もない状態からスタートし、信用と信頼を得るために動き続けることでしか、それらを積み上げていくことはできないわけですから。
じゃぁ「動くこと」とは具体的に何かと言うと、すぐに始められること、かつ「エグい量の勉強」と「エグい量の情報発信」という部分に絞った場合、この２つになります。
もちろん、足を使うことも考えると、「見込み客とのコミュニケーション」や「業界のイベントやセミナーへの参加」といった選択肢もありますが、まず最初はこれに尽きますね。
1．専門的な知識をSNSで共有
自分が学んだことや実践したこと、成果が出たこと（成果が出なかったこと）などをSNSで発信するのは、自分の専門性をリアルタイムで多くの人に伝える効果的な方法です。
あるいは、自分の業界に関する知識を具体的な事例や解説を交えて投稿したり、YouTubeやInstagramのリールなどの動画を使って、視覚的にわかりやすく説明するのも有効ですね。
また、SNSでつながった他の業界専門家やと交流することで、さらに多くの人に自分の存在を知ってもらい、専門家としての立場を強固にすることも可能です。
SNSは常に双方向のコミュニケーションが求められるため、コメントやメッセージに対して丁寧に返信し、積極的に関与することも信頼の構築につながります。
最近では、エンゲージメントの難易度が低く、かつInstagramとの連携性も高い「Threads」も出てきたので、目的に合わせて適切なSNSを選び活用しましょう。
2．ブログ記事の執筆
SNSとは違い、ブログは自分の考えや専門知識をじっくりと深掘りする場として活用できます。
ブログ記事を執筆する際は、ターゲットとなる読者の課題や悩みに焦点を当て、具体的な解決策を示すことが重要ですね。
また、SEOを意識してキーワードを盛り込み、上質なコンテンツを作り込むことで、SNSでバズらなくても、より多くの人々に情報を届けやすくなります。
記事の内容が深いほど、読者からの信用を得る可能性が高まりますし、自分の経験や事例を交えた記事を書くことで、専門性（信用）だけでなく、親しみやすい人間性（信頼）も伝えることができます。
専門性を深めるとともに、情報を体系的にまとめ、お客さんに最終的にたどり着いて滞在してもらう、ストック型のコンテンツを持ち、さらにそれアップデート（記事を更新）し続けることで、信用と信頼がより強固になるということですね。
あとは誰よりもやるだけ
このように、信用と信頼をしっかり定義し、「動くこと」ということ具体例をさらに掘り下げることで、信用と信頼を築くための道筋をより明確に示すことができます。
集客は「求心力」と「露出」という２つの要素で成り立っているため、この２つを意識して各メディアを運営してみてください。
そして、まずは信用（マーケティング）を得て、それをしっかり継続して信頼（ブランディング）を獲得し、その先にあるポジショニング（〇〇と言えばこの人しかいない）に進めていきましょう。
ビジネスはいつもシンプルです。
問題点を明確にし、その解決のために必要なことを把握し、その必要なことをしっかり定義して限界まで掘り下げることで、「今日、今何をすべきか」がわかります。
何をすべきかがわかったら、あとはそれを誰よりもやるというだけです。
その覚悟がないのであれば、世の中に価値を提供することなんて到底できないので、自らビジネスをやるということ、起業という世界から退場してください。
