どうも、服部です（ハットリって誰？）。
SPIN営業術というテクニックがありまして、実は、デキる営業マンが無意識にやってることで、それをわかりやすく体系的に説明したものです。
ブログやホームページ、Facebookといったインターネットでの集客が主流になってきていますが、“契約ごと”になるとやはり人と人がリアルに関わります。
であれば、最後の成約にたどり着くためには、営業スキル、交渉スキルといういのは重要になります。
SPINというのは４つの頭文字をとったもので、
１．Situation Questions（状況質問）
２．Problem Questions（問題質問）
３．Implication Questions（示唆質問）
４．Need-Pay Off Questions（解決質問）
で、構成されています。あなたはこのテクニックを無意識に使えていますか？
１．Situation Questions（状況質問）
見込み客の、今現在の背景情報を知るための質問です。
“アイスブレイク”といわれるテクニックや、あるいは「最近どうよ？」的な質問がこれにあたります。
当然ですが、あまりこの質問をし過ぎると、相手をイライラさせたりウンザリさせてしまうので、しつこいのはよくありません。
本題と関係ない話を長々とされてもウザいですし、下心を隠そうとしてるのが目に見えたりしますよね。
逆の立場になって考えてみるとよくわかると思います。
２．Problem Questions（問題質問）
見込み客が抱える問題や悩みを聞き出すための質問で、さらに言うと、ニーズを引き出すための質問です。
こちら側から「これが問題ですよね？」とは言わず、すべて相手に話してもらうことがポイントです。
この時点では、相手は潜在ニーズに気づいておらず、「これが問題だ！」と思い込んでることが多いので、問題の本質ではない場合がほとんどです。
しかし多くの営業マンは、
「なるほどわかりました。それは大変ですね！では、弊社は●●ができるのでやりましょう！」
と、クロージングにかかろうとします。
仮にクロージングできて成約になったとしても、問題の本質は解決されないことになってしまうので、相手はムダな時間とお金を消費してしまいますし、あなたも顧客と長い付き合いができません。
お互いにとって“スピード”以外良いことがないのです。
３．Implication Questions（示唆質問）
見込み客が抱える問題を、今後も放置していた場合、どういった支障を引き起こしてしまうかを知るための、メインの質問になります。
この質問をすることで、相手は問題の本質に気づき、この問題が明確なほど、あなたが提供しようとしている商品・サービスの価値は上がります。
ここで、潜在ニーズが顕在ニーズに変わるのです。
４．Need-Pay Off Questions（解決質問）
あなたの商品・サービスを手に入れた場合に、どのように好転して、有益な結果を得られるかを、相手に認めさせる質問です。
１～３では解決策をいっさい持ち出しません。
ここで始めて解決策を提案するわけですが、ここでも相手から解決の言葉を引き出します。
「弊社の商品には●●というメリットがあるんですが、あなたの▲▲という問題にどんな役に立ちますか？」
といった質問をして、
「それなら、▲▲が■■になるので助かりますね！」
と、相手が問題が解決できている状態をイメージし、語れるくらいまでメリットを伝えます。
補足：オンラインでの活用法
このテクニックは、オンラインでも活用できます。
文章上で質問をして、相手に考える時間を与え、いくつかの答えを提示してあげることで、問題の本質に気づいてもらうことができます。
ただ、オンラインの場合は対面ができないので、メルマガなどを使った複数の接触が重要になります。
やはり、対面に勝るアプローチ方法はないので、インターネット上のアプローチにおいては、ザイアンス効果を狙っていくことが重要になります。
SPIN営業術に関しては本も出ていますので、興味のある人はぜひチェックしてみてください。
実際の交渉の、良い例悪い例などもあったりして、かなり読みやすいのでオススメです。
