こんにちは、服部（@marketing_factdeal）です。
あなたが何のビジネスをしていようと、お客さんが商品やサービスを購入するためには、販売者、あるいはその商品に対する信頼があることが前提となりますよね。
ただ、セールスの段階でいくら信頼性をアピールしても効果的ではないですし、過度な信頼アピール（煽りなど）は非論理的で感情的な属性を呼び込むリスクがあります。
じゃぁ、信頼はいつ築くべきかと言うと、それはセールスやオファーをかける前です。
当たり前ですが、セールスしてから信頼を築こうとするのではなく、信頼を築いた上でオファーを出しセールスをするということですね。
ブランディングで信頼を得る
信頼構築の方法としてはいくつかあるんですが、その一つは言うまでもなく「ブランディング」によって信頼を得るというアプローチです。
ブログやSNSでコツコツ情報発信をし、コミュニケーションを取り、誠実さを伝えたり、人間臭さを出してとっつきやすくしたり、あるいはキレイごとは一切言わず、残酷な真実ばかりを伝えるというブランディングもありますね。
この記事でも書きましたが、いずれにせよ「この人が売る商品なら信頼できる」と思ってもらうことが重要になります。
証拠の提示で信頼を得る
もう一つは、これもメジャーな方法ですが「証拠の提示」があります。
あなたの商品やサービスがいかに優れているか、信頼に足るものであるかという証拠を、様々な方法で提示します。
目に見える実績の提示
権威者からの推薦
お客さんの声
などが証拠に該当しますよね。
ただし、上記の証拠はあくまで間接的なものであり、バーチャルに受け止められる可能性も高いものです。
レビューの信憑性
今は、アフィリエイトやアドセンスの発生額はもちろん、PayPalやStripe、noteの売上、ネットバンキングの残高すらも偽装できてしまう世の中です。
メールやDM、LINEのお客さんの声も、いくらでも自作自演できますし。
コンサルタントみたいな人が、実績とか言って「Aさんが月商〇〇万円稼ぎました」「Bさんが月収〇〇万円稼ぎました」とか、ダーッと書いている人がいますが、そんなもの好き勝手に書けてしまうので何の意味もないわけです。
情報弱者を集めてしまう
権威者の推薦やお客さんの声も、ヤラセの疑いを完全に払拭することは不可能なので、証拠としての効果も限定的ですし、そういったものを信じてしまうのは、頭がお花畑の情報弱者の人だけです。
たとえば、僕がここで「昨日一日で1000万円稼ぎました！」と、銀行通帳の振込額を写真で見せたとしても、偽装や画像加工だと勘ぐる人もいるでしょう。
むしろ、そのくらい疑うのは最低限のリテラシーだったりします。
証拠集めはお客さんに任せる
そして起業初期というのは、実績も何もないので、こらの手法（証拠の提示）は使えません。
なので、「集客はしたいけど実績がない、実績が欲しいけど集客ができない」というジレンマを抱えて、なかなかビジネスを動かすことができない人が多いわけです。
じゃぁ、無料で商品やサービスを提供して、コツコツと信頼を得ていくしかないのかというと、それも全然ありです。
が、無料でも手にしてもらえなければ意味がないので、この場合は「無料なら試してみよう」と思ってもらえるブランディングはマストになりますよね。
そうではなく、ブランディングもせず、100％信頼してもらう方法、最強の信頼獲得法があって、それは「見込み客自身に成果を出してもらうこと」なんですよ。
先に述べた「ブランディング」と「証拠の提示」は、あくまで「誰が言っているか」にフォーカスさせ、信頼を得る方法、つまり、商品やサービスが「良さそう」、販売する人が「良い人そう」という雰囲気で購入してもらう方法です。
一方で、この方法は「何を言っているか」にフォーカスしてもらうんですね。
自分の商品がなくても、判断の精度は見せられる
まだ自分の商品も実績もない場合、信用を作る方法がないように思うかもしれません。
そんなときは、無理に自分を大きく見せるのではなく、実際に使って良かった商品やサービスを紹介する方法があります。
僕が以前、ユニクロのTシャツを紹介したのもその一つです。
紹介によって伝わるのは、その商品の良さだけではありません。何を良いと判断し、誰に合い、どこに注意が必要だと考えているのか。紹介する人の判断基準も一緒に伝わります。
勧められた人が実際に使い、「これは自分にも合っていた」と感じれば、小さな信用が生まれます。次に別の提案をしたときも、前回の判断が信用の土台になります。
ただし、何でも紹介すればいいわけではありません。
自分で使っていない。良い面しか書かない。相手に合うかを考えない。報酬が出るものだけを勧める。これを続ければ、信用を作るどころか、自分の判断には値札が付いていると教えることになります。
紹介するなら、自分がどこを良いと思ったのか、どんな人には合わないのか、利害関係があるのかまで伝える。
人物を紹介する場合は、さらに慎重でいいです。商品と違って、人は後から言動も関係も変わります。紹介した相手のすべてを保証できない以上、自分が確認した範囲と、なぜ紹介するのかを分けて話す必要があります。
これは小手先の「紹介マーケティング」ではありません。
自分の商品を売る前から、他人の判断を助ける。その判断が何度か役に立ち、「この人の見方なら参考になる」と思ってもらう。
その積み重ねがあってから、自分の無料コンテンツを試してもらい、さらに小さな変化を出してもらう。信用は、実績画像を並べるより、相手自身の体験の中で作ってもらう方が強いんですね。
お客さんに成果を出してもらうとは
どういうことかと言うと、自分がやっているビジネス、あるいは商品やサービスに愛と自信を持っている人は、それについてのノウハウをガンガン発信しています。
ビジネス系のコンサルタントであれば、集客のが上手く方法、セールスが上手くいく方法、マーケティングが上手くいく方法など、大量の無料コンテンツをブログなどにストックしているのが当たり前です。
逆を言えば、コンテンツがショボいから、ネタがないから、意味不明なキャラ作りをしてブランディングをしたり、証拠っぽいものを集めないといけないわけです。
もうわかると思いますが、ブログを読んで、それを実践してもらい、お客さん自身に成果を出してもらうことが、100%信頼してもらう方法なんです。
自分でやって自分で成果を確認してもらうわけですから、それが紛れもない真実であり、偽装もサクラも、ウソもクソもないですよね。
あなたのブログに書いてあることを愚直に実践し、成果を実感できたのであれば、あなたの商品やサービスは信頼に値するものだから購入してもらえますし、逆に成果が実感できないのであれば、信頼に値しないので購入しないということになります。
出してもらう変化は何でも良い
ちなみに、出してもらう成果というのは、お金など、必ずしも大きなものでなくても良いです。
1mmでも変化したのであれば、そしれそれを実感してもらえたのでれば、それは紛れもない成果なので、変化の形体に決まりはありません。
商品やサービスの内容、有形か無形かは何で良くて、「稼げた」「痩せられた」「やってみてよかった」といったような変化をもたらすことができればそれで良いんです。
その上で、ブランディングや証拠がガツンと生きてくるんですね。
僕らビジネスをやっている人間が、がんばってコツコツとブログを書くべき理由はこれです。
問題を解決してもらったり、成果を実感してもらうための具体的な記事を、いろんなパターンや切り口で書き、実践して成果を感じてもらい、信頼を獲得するためです。
その上で、人間臭さも出すための自然なブランディングをし、お客様の声は、書きたい人に勝手にSNSに書いてもらうと。
本来、お客さんの声はお願いするものでもなければ集めるものでもなく、商品が良ければ勝手にSNSで書いてくれて拡がっていくものですからね。
間違っても、お客さんがレビューしてくれないからと言って「私が〇〇してあげた」みたいな、痛い証拠提示はしないようにしましょう。
で、逆を言えば、購入者側も失敗したくなければ、まずはブログに書いてあること（本物なら具体的なノウハウをストックしています）を実践し、自分で成果を出してからお金を使おうようにした方が良いということですね。
特に、コンサルを雇ったり、講座を受けたり、コンテンツを買ったりする、大きなお金を使う前には、必ず自分で実践し、成果や効果を確認した方が良いです。
