マネタイズ

コンサルティング

コンサルタントの“マネタイズオンチ”の矯正方法は「自信を数値化する」ことです

こんにちは、服部(@FACTDEAL)です。

僕は、マーケティングコンサルタントという仕事柄、相談内容はサイトのアクセスアップから集客、マネタイズに至るまで多岐に渡ります。

その中で最近特に多い相談内容が「マネタイズ」のフェーズです。

じゃぁ、実際どうやって稼げば良いのか、どうやって自分の能力をお金に換えれば良いのか、という部分ですね
 

まぁ、この相談が増えていくのは、僕からしたら「当然だよな〜」という感じなんですが。

なぜなら、巷のセミナーやコンテンツ、コンサルは「集客法」や「アウセスアップ」ばかりで、「で、そこからどうやってお金に換えるの?」というマネタイズについては指導していない(できていない)からです。

 
ということで、今回はみんなが聞きたいマネタイズの話。

マネタイズに弱いのは、特にコンサルタントなどの無形の商品を売っている人に多いんですが、人は集まっているけどマネタイズが上手くいかなくて儲かっていないという人は参考にしていただければ。

マネタイズが弱いのは性格の問題

マネタイズに必要な能力は?

そう聞かれたら僕は間違いなくこう答えます。

マネタイズは「性格」です。

と。
 

集客に関してはお金や時間の投下、あるいはテクニックでどうにでもなりますが、マネタイズには「度胸」が必要です。

冗談でもなんでもなく。
 

かといって、精神論だとか根性論だとか、あるいはお金のブロックを外すだとか、セルフイメージが低いだとか、そういった自己啓発的やスピリチュアル的な話ではありません。
 

マネタイズをする時、要はお客さんに「お金をください」と言う時、販売者の「顔の表情」や「声のトーン」が相手に読み取られます。

これはリアルにおける対面だけではなく、セールスページなどの文章や文字にもかなりわかりやすく現れます。

当然ですが、価格や商品のクオリティ以前に、相手が不安に感じたり、怪しいと感じたら商品やサービスが売れることはありません。
 

で、そういった要素が伝わってしまうのは、ズバリ「押しが弱い」という性格だからです。

じゃぁ、その「押しが弱い」という性格を直せば良いわけなんですが、性格を直すためにはその原因を知る必要があります。

ほとんどの人がこの原因を深堀りせず、「メンタルが弱い」みたいな感情論やセールステクニックで武装して解決しようとするんですが、その解決法では性格を直すことはまず不可能です。

マネタイズオンチな性格の直し方

セールス時に顔の表情や声のトーンが淀んだり、押しが弱くなってしまう原因としては、前述したように度胸がないからです。

で、じゃぁ、なぜ度胸がないのかというと、基本的には「自分の商品やサービスに自信がないから」なわけですよね。

ここまでは誰もが認識できるラインです。
 

が、「じゃぁ、なぜ自分の商品に自信がないのか?」を深堀りしようとする人がいないんですね。
 

ということで、その「自信のなさ」を解明しマネタイズオンチの性格を矯正する方法なんですが、実は簡単で

1.お客さんのニーズ
2.商品やサービスのボリューム
3.商品やサービスの価値
4.商品やサービスの価格

をちゃんと数値化するということなんですね。

 
物販などの有形の商品の場合は、物理的な「原料」や「加工」があるので、「これくらいの利益を得るにはこれくらいの価格にしなければいけない」という基準が決めやすいです。

が、コンサルタントなど無形の商品を売る場合、仕入れや加工にかかる費用はかなり曖昧になります。

そうなると価格設定も「なんとなく」とか「競合がこれくらいだから」とかで決めてしまい、「その価格をもらうだけの価値が自分にはあるのか」とかを考え出し、セールスに隙ができてしまうわけです。

 
そうならないように、上記の項目を数値化するということですね。

手順を説明していきます。

4つの数値化方法

手順としては、まず、ニーズ(お客さんが求めているもの)のレベルを10点とします。
 

次に、そのニーズに対して自分の商品やサービスのボリュームはどれくらいカバーできるのかを数値化します。

例えば、お客さんが求めているものを100%提供できるとしたら10点で、半分は提供できるのであれば5点です。
 
 
次に、「競合に提供できない要素を自分はどれくらい持っているか」を数値化するんですが、自分が提供できるプラスαの付加価値が、

・Lv.1:数は少ないが他にも提供している人はいる(3点)
・Lv.2:他に提供している人いないが真似される可能性は高い(5点)
・Lv.3:当分は他の追随を許さないものを提供できる(10点)

のうちどれなのかを考えます。

 
もうわかりますよね。

わかりやすく、「1点=1万円」で換算しますね。

そうなると、お客さんが求めているものを100%提供できるのであれば「10点=10万円」、つまりコンサル費用は10万円ということになります。

これ以上は付加価値を上乗せできないのであれば、自信を持って「私のコンサルフィーは10万円です」と言ってセールスをすれば良いわけです。

 
さらに、付加価値として「Lv.3」を提供できるのであれば、「10点=10万円」を上乗せできるので、合計して「私のコンサルフィーは20万円です」と自信を持ってセールスをすれば良いのです。

もちろん、商品やサービスのボリュームと、価格が他よりも高い理由、つまり、「Lv.3である理由」は説明できなければいけませんが。

マネタイズオンチや安売りは怠惰の証拠

このように、業界の相場の価格帯を把握した上で、「さらに自分が提供できることは何か?」という「自信」の裏付けを数値化することで、「マネタイズが苦手」という意識や、「私にそんな価値はあるのか?」という、いわゆるマネタイズオンチから脱することができます。
 

もちろん、自身の商品やサービスにお客さんのニーズを満たせるボリュームがないのであれば、そこを満たしてからセールスをするか、満たせるレベルに合わせて価格を設定しなければいけません。

逆に、ライバルを見渡した時に業界の平均レベルはすでに満たしていて単価を上げていきたいのであれば、10点(他の追随を許さない要素)を増やしていけば良いということになります。

 
いずれにしても安売りやマネタイズを躊躇するということは性格に度胸が足りないということであり、イコール商品やサービスのレベルアップを怠惰しているということを認識しておきましょう。


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