SPIN 営業術

洗脳・マインドコントロール




SPIN営業術に学ぶ問い合わせからの成約率をあげる方法

こんにちは、服部です。

SPIN営業術というテクニックがありまして、実は、デキる営業マンが無意識にやってることで、それをわかりやすく体系的に説明したものです。

ブログやホームページ、Facebookといったインターネットでの集客が主流になってきていますが、”契約ごと”になるとやはり人と人がリアルに関わります。

であれば、最後の成約にたどり着くためには、営業スキル、交渉スキルといういのは重要になります。

SPINというのは4つの頭文字をとったもので、

1.Situation Questions(状況質問)
2.Problem Questions(問題質問)
3.Implication Questions(示唆質問)
4.Need-Pay Off Questions(解決質問)

で、構成されています。あなたはこのテクニックを無意識に使えていますか?

1.Situation Questions(状況質問)

見込み客の、今現在の背景情報を知るための質問です。

”アイスブレイク”といわれるテクニックや、あるいは「最近どうよ」的な質問がこれにあたります。

当然ですが、あまりこの質問をし過ぎると、相手をイライラさせたりウンザリさせてしまうので、しつこいのはよくありません。

本題と関係ない話を長々とされてもウザいですし、下心を隠そうとしてるのが目に見えたりしますよね。

逆の立場になって考えてみるとよくわかると思います。

2.Problem Questions(問題質問)

見込み客が抱える問題や悩みを聞き出すための質問で、さらに言うと、ニーズを引き出すための質問です。

こちら側から「これが問題ですよね?」とは言わず、すべて相手に話してもらうことがポイントです。

この時点では、相手は潜在ニーズに気づいておらず、「これが問題だ!」と思い込んでることが多いので、問題の本質ではない場合がほとんどです。

しかし多くの営業マンは、

「なるほどわかりました。それは大変ですね!では、弊社は●●ができるのでやりましょう!」

と、クロージングにかかろうとします。

仮にクロージングできて成約になったとしても、問題の本質は解決されないことになってしまうので、相手はムダな時間とお金を消費してしまいますし、あなたも顧客と長い付き合いができません。

お互いにとって”スピード”以外良いことがないのです。

3.Implication Questions(示唆質問)

見込み客が抱える問題を、今後も放置していた場合、どういった支障を引き起こしてしまうかを知るための、メインの質問になります。

この質問をすることで、相手は問題の本質に気づき、この問題が明確なほど、あなたが提供しようとしている商品・サービスの価値は上がります。

ここで、潜在ニーズが潜在ニーズに変わるのです。

4.Need-Pay Off Questions(解決質問)

あなたの商品・サービスを手に入れた場合に、どのように好転して、有益な結果を得られるかを、相手に認めさせる質問です。

1~3では解決策をいっさい持ち出しません。

ここで始めて解決策を提案するわけですが、ここでも相手から解決の言葉を引き出します。

「弊社の商品には●●というメリットがあるんですが、あなたの▲▲という問題にどんな役に立ちますか?」

といった質問をして、

「それなら、▲▲が■■になるので助かりますね!」

と、相手が問題が解決できている状態をイメージし、語れるくらいまでメリットを伝えます。

補足:オンラインでの活用法

このテクニックは、オンラインでも活用できます。

文章上で質問をして、相手に考える時間を与え、いくつかの答えを提示してあげることで、問題の本質に気づいてもらうことができます。

ただ、オンラインの場合は対面ができないので、メルマガなどを使った複数の接触が重要になります。

やはり、対面に勝るアプローチ方法はないので、インターネット上のアプローチにおいては、ザイアンス効果を狙っていくことが重要になります。

 
SPIN営業術に関しては本も出ていますので、興味のある人はぜひチェックしてみてください。

実際の交渉の、良い例悪い例などもあったりして、かなり読みやすいのでオススメです。



この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

Twitter で
NCS



ピックアップ記事

  1. WordPress(ワードプレス)の準備①:概要とフロー
  2. 悪質なアフィリエイトと良質なアフィリエイトの違い
  3. 集客に欠かせないオシャレでSEOに強いブログ&ホームページ(TCDのハイクオリテ…
  4. WordPress(ワードプレス)の準備⑤:ワードプレスのインストールと記事の投…
  5. ステップメールは何通で完結させればいいのか?

関連記事

  1. セッション

    コンサルティング

    映画『セッション』で学ぶ、人をダメにする2文字の英語

    こんにちは、服部です。僕は映画が好きで、空いてるレイトショーを…

  2. 起業

    経営・ビジネス

    高い能力を持った人がサラリーマンから脱け出せない決定的な理由

    こんにちは、服部です。スゴい高い能力を持っているのにずーー…

  3. マインドセット

    劣化コピーブロガーが口を揃えて言う「好きなことを仕事にしよう!」が浅すぎるという話

    こんにちは、服部です。私ごとですが、単発のアドバイスを入れると…

  4. アメブロ

    アメブロ

    アメブロ集客の裏側④:アメブロの商用利用禁止について

    こんにちは、服部です。アメブロの商用利用禁止に関しては永遠の課…

  5. 金の卵

    マインドセット

    USPをつくるには(本当の)強み発掘と弱みの管理が必要

    こんにちは、服部です。多くの人が、ライバルと差別化しようとして…

  6. セミナー

    洗脳・マインドコントロール

    参加したセミナーをFacebookでシェアするとアホがバレる

    こんにちは、服部です。ここ最近何かのセミナーに行きました?…

オンライン”コンサル”サロン

オンラインサロン

定期購読マガジン

note

Facebookページ

よく読まれている記事

  1. マインドコントロール

最新記事

  1. コンサルタントが教えるどんどん賢くなるTwitterの使い方…
  2. ブロガーや起業家が大好きな「信用をお金に換える」という概念は…
  3. アンチ・トレンド(逆張り)戦略の天国と地獄の分かれ目
  4. 人は「どっちでも良い」ことに迷い、悩み、結局そのままやらずに…
  5. Instagramの投稿をTwitterにシェアする時に画像…

関連コンテンツ

服部の普段のアタマの中はこちら

  1. 武井壮

    マインドセット

    他にも同じくらい忙しい芸能人はいるのに、なぜ武井壮は圧倒的億万長者になっているの…
  2. パワースポット

    つぶやき・仕事術

    起業家のための売上があがるパワースポットの巡り方
  3. 善と悪

    アフィリエイトの正しい知識

    悪質なアフィリエイトと良質なアフィリエイトの違い
  4. 2016

    つぶやき・仕事術

    2016年に良く読まれた劇薬ブログ記事10選+オマケ
  5. books

    つぶやき・仕事術

    ハットリ図書館 Part4 ~企画/アイデア系~
PAGE TOP