SPIN 営業術

マーケティング

SPIN営業術に学ぶ問い合わせからの成約率をあげる方法

こんにちは、服部(@FACTDEAL)です。

SPIN営業術というテクニックがありまして、実は、デキる営業マンが無意識にやってることで、それをわかりやすく体系的に説明したものです。

ブログやホームページ、Facebookといったインターネットでの集客が主流になってきていますが、“契約ごと”になるとやはり人と人がリアルに関わります。

であれば、最後の成約にたどり着くためには、営業スキル、交渉スキルといういのは重要になります。

SPINというのは4つの頭文字をとったもので、

1.Situation Questions(状況質問)
2.Problem Questions(問題質問)
3.Implication Questions(示唆質問)
4.Need-Pay Off Questions(解決質問)

で、構成されています。あなたはこのテクニックを無意識に使えていますか?

1.Situation Questions(状況質問)

見込み客の、今現在の背景情報を知るための質問です。

“アイスブレイク”といわれるテクニックや、あるいは「最近どうよ?」的な質問がこれにあたります。

当然ですが、あまりこの質問をし過ぎると、相手をイライラさせたりウンザリさせてしまうので、しつこいのはよくありません。

本題と関係ない話を長々とされてもウザいですし、下心を隠そうとしてるのが目に見えたりしますよね。

逆の立場になって考えてみるとよくわかると思います。

2.Problem Questions(問題質問)

見込み客が抱える問題や悩みを聞き出すための質問で、さらに言うと、ニーズを引き出すための質問です。

こちら側から「これが問題ですよね?」とは言わず、すべて相手に話してもらうことがポイントです。

この時点では、相手は潜在ニーズに気づいておらず、「これが問題だ!」と思い込んでることが多いので、問題の本質ではない場合がほとんどです。

しかし多くの営業マンは、

「なるほどわかりました。それは大変ですね!では、弊社は●●ができるのでやりましょう!」

と、クロージングにかかろうとします。

仮にクロージングできて成約になったとしても、問題の本質は解決されないことになってしまうので、相手はムダな時間とお金を消費してしまいますし、あなたも顧客と長い付き合いができません。

お互いにとって“スピード”以外良いことがないのです。

3.Implication Questions(示唆質問)

見込み客が抱える問題を、今後も放置していた場合、どういった支障を引き起こしてしまうかを知るための、メインの質問になります。

この質問をすることで、相手は問題の本質に気づき、この問題が明確なほど、あなたが提供しようとしている商品・サービスの価値は上がります。

ここで、潜在ニーズが顕在ニーズに変わるのです。

4.Need-Pay Off Questions(解決質問)

あなたの商品・サービスを手に入れた場合に、どのように好転して、有益な結果を得られるかを、相手に認めさせる質問です。

1~3では解決策をいっさい持ち出しません。

ここで始めて解決策を提案するわけですが、ここでも相手から解決の言葉を引き出します。

「弊社の商品には●●というメリットがあるんですが、あなたの▲▲という問題にどんな役に立ちますか?」

といった質問をして、

「それなら、▲▲が■■になるので助かりますね!」

と、相手が問題が解決できている状態をイメージし、語れるくらいまでメリットを伝えます。

補足:オンラインでの活用法

このテクニックは、オンラインでも活用できます。

文章上で質問をして、相手に考える時間を与え、いくつかの答えを提示してあげることで、問題の本質に気づいてもらうことができます。

ただ、オンラインの場合は対面ができないので、メルマガなどを使った複数の接触が重要になります。

やはり、対面に勝るアプローチ方法はないので、インターネット上のアプローチにおいては、ザイアンス効果を狙っていくことが重要になります。

 
SPIN営業術に関しては本も出ていますので、興味のある人はぜひチェックしてみてください。

実際の交渉の、良い例悪い例などもあったりして、かなり読みやすいのでオススメです。



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