SPIN 営業術

洗脳・マインドコントロール




SPIN営業術に学ぶ問い合わせからの成約率をあげる方法

こんにちは、服部です。

SPIN営業術というテクニックがありまして、実は、デキる営業マンが無意識にやってることで、それをわかりやすく体系的に説明したものです。

ブログやホームページ、Facebookといったインターネットでの集客が主流になってきていますが、“契約ごと”になるとやはり人と人がリアルに関わります。

であれば、最後の成約にたどり着くためには、営業スキル、交渉スキルといういのは重要になります。

SPINというのは4つの頭文字をとったもので、

1.Situation Questions(状況質問)
2.Problem Questions(問題質問)
3.Implication Questions(示唆質問)
4.Need-Pay Off Questions(解決質問)

で、構成されています。あなたはこのテクニックを無意識に使えていますか?

1.Situation Questions(状況質問)

見込み客の、今現在の背景情報を知るための質問です。

“アイスブレイク”といわれるテクニックや、あるいは「最近どうよ?」的な質問がこれにあたります。

当然ですが、あまりこの質問をし過ぎると、相手をイライラさせたりウンザリさせてしまうので、しつこいのはよくありません。

本題と関係ない話を長々とされてもウザいですし、下心を隠そうとしてるのが目に見えたりしますよね。

逆の立場になって考えてみるとよくわかると思います。

2.Problem Questions(問題質問)

見込み客が抱える問題や悩みを聞き出すための質問で、さらに言うと、ニーズを引き出すための質問です。

こちら側から「これが問題ですよね?」とは言わず、すべて相手に話してもらうことがポイントです。

この時点では、相手は潜在ニーズに気づいておらず、「これが問題だ!」と思い込んでることが多いので、問題の本質ではない場合がほとんどです。

しかし多くの営業マンは、

「なるほどわかりました。それは大変ですね!では、弊社は●●ができるのでやりましょう!」

と、クロージングにかかろうとします。

仮にクロージングできて成約になったとしても、問題の本質は解決されないことになってしまうので、相手はムダな時間とお金を消費してしまいますし、あなたも顧客と長い付き合いができません。

お互いにとって“スピード”以外良いことがないのです。

3.Implication Questions(示唆質問)

見込み客が抱える問題を、今後も放置していた場合、どういった支障を引き起こしてしまうかを知るための、メインの質問になります。

この質問をすることで、相手は問題の本質に気づき、この問題が明確なほど、あなたが提供しようとしている商品・サービスの価値は上がります。

ここで、潜在ニーズが顕在ニーズに変わるのです。

4.Need-Pay Off Questions(解決質問)

あなたの商品・サービスを手に入れた場合に、どのように好転して、有益な結果を得られるかを、相手に認めさせる質問です。

1~3では解決策をいっさい持ち出しません。

ここで始めて解決策を提案するわけですが、ここでも相手から解決の言葉を引き出します。

「弊社の商品には●●というメリットがあるんですが、あなたの▲▲という問題にどんな役に立ちますか?」

といった質問をして、

「それなら、▲▲が■■になるので助かりますね!」

と、相手が問題が解決できている状態をイメージし、語れるくらいまでメリットを伝えます。

補足:オンラインでの活用法

このテクニックは、オンラインでも活用できます。

文章上で質問をして、相手に考える時間を与え、いくつかの答えを提示してあげることで、問題の本質に気づいてもらうことができます。

ただ、オンラインの場合は対面ができないので、メルマガなどを使った複数の接触が重要になります。

やはり、対面に勝るアプローチ方法はないので、インターネット上のアプローチにおいては、ザイアンス効果を狙っていくことが重要になります。

 
SPIN営業術に関しては本も出ていますので、興味のある人はぜひチェックしてみてください。

実際の交渉の、良い例悪い例などもあったりして、かなり読みやすいのでオススメです。



この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

Twitter で
NCS



ピックアップ記事

  1. WordPress(ワードプレス)の準備⑤:ワードプレスのインストールと記事の投…
  2. ステップメールの2通目:共通の敵の設定
  3. シンプル&オシャレでコンテンツの価値の高めるWordPressテーマ+情報発信の…
  4. ステップメールの4通目:プレゼントの提供
  5. ステップメールの3通目:ヒーローストーリー

関連記事

  1. SNSマーケティング

    オープン席にいると消耗するし個室に入るとアホになる

    こんにちは、服部です。昨晩のツイートではこれが面白かった。…

  2. 演繹法 帰納法

    政治・経済

    お金を稼いでいて幸せな人の2つのパターン

    こんにちは、服部です。あなたの近くに「かなりお金を稼いでいて毎…

  3. タモリ

    WEB集客

    タモリさんの「戦争が無くならない理由」に鳥肌が止まらない

    こんにちは、服部です。芸人兼絵本作家が書いた本、キングコング西…

  4. マーケティング
  5. PDCA

    マインドセット

    使える『7つのPDCA』にバージョンアップする

    こんにちは、服部です。サラリーマンコンサル時代に教えてもらった…

  6. マインドセット

    次の10年を輝かせるために今の10年何をしているか?

    こんにちは、服部です。起業について最近思うことがあるんですよ。…

オンラインサロン

ccc

定期購読マガジン

note

よく読まれている記事

  1. タモリ
  2. Twitter
  3. 恋愛
  4. books

最新記事

  1. Twitterのフォロワーは人間だということをお忘れなく
  2. ビジネスで成功する人はみんな『人格者』なのか?
  3. 計画的に生きるべきか?今を精一杯生きるべきか?の最適解
  4. 集客ができない理由は「ビジネスの選定ミス」と「商品(サービス…
  5. すぐに「〇〇はオワコン」発言をする人はお客さんとコンテンツに…

服部のアタマの中

  1. ブログ

    SEO戦略

    ブログにはノウハウ記事とオピニオン記事の2つが必ず必要な論理的理由
  2. 週刊文春

    政治・経済

    そしてこれからも「文春砲(週刊文春)×LINE」という捏造されたニーズに自分の人…
  3. 経営・ビジネス

    【※残酷注意】あなたが目標年収を達成できるかどうかが確実に分かる計算方法
  4. shy

    マインドセット

    あなたの収入を増やしてくれるのは、あなた自身が決める「とんでもなく恥ずかしい環境…
  5. 起業

    起業

    起業はサラリーマンを辞めてからするべきか?
PAGE TOP