こんにちは、毎度おなじみUSJひいきの服部です。
先日、蔦屋書店で見つけたこの本ですが、アウトプットをしながらすでに２回のインプットに入っています。
この本の中で、森岡さんはビジネス戦略の行き着く先は
・Preference（好意度）
・Awareness（認知）
・Distribution（配荷）
というシンプルな３つしかないと言われています。
要するに、
プレファレンスに革新的な変化起こす方法はないか？
認知にもっと伸び代はないか？
配荷にもっと工夫はできないか？
という、この３つのビジネスドライバーに絞って仮説を立てながら思考することで勝てる戦いを見つけられるということです。
その３つの中でも特に、プレファレンスの重要性を訴えられているのですが、本の中にこういう内容がありました。
まずはブランド戦略を「映画だけのテーマパーク」から「世界最高のエンターテインメントを集めたセレクトショップ」に大転換し、アニメやマンガやゲームなどの様々なジャンルから優れた集客力を発揮するコンテンツをパークに集めました（ワンピース、モンスターハンター、バイオハザード等）。これによってその時点でのビジネスの目的に合わせて特定のファンベースのプレファレンスをUSJに取り込むことが可能になります。しかしここで質問をされたい読者はいらっしゃるはずです。「映画だけのテーマパーク」が好きな既存ファン層のプレファレンスを毀損するリスクは考えなかったのか？と。
当然ですがそのリスクは分析した上での結論でした。それは「映画好きなファン層」のプレファレンスの本質、彼らがなぜUSJに来るのかを見極めることに他なりません。簡単に言うと、彼らは「USJが映画だけのテーマパークだから来ている」のではなく、「自分の好きな映画のコンテンツがあるから来ている」のです。もっと言うと、彼らは映画のコンテンツだから来ているのではなく、自分の好きなコンテンツがあるから来ているのです。映画だろうが、アニメだろうが、ゲームだろうが、そんな「フォーマット（形式）」によって消費者のプレファレンスが決まっている訳ではないのです。つまり映画かどうかなんて、プレファレンスに関係ありません。
という訳で、「映画だけ」にこだわることがUSJにとっては百害あって一利なしであることは明白です。私の中では論点にすらならないので一切迷いませんでした。
この内容をあなたのビジネスに置き換えた場合いろんなことに気づけると思います。
今までのターゲットの絞り方に大きな間違いがあったことに気づきませんか？
クライアントのプレファレンス
僕の場合で考えるとコンサルタントですね。
コンサルタントといってもいろいろいますがビジネス系のコンサルタントで考えた場合、見込み客のプレファレンスは決まっています。
ちなみに、「プレファレンス」というのは、”好意”意外にも”ひいき”や”優先”という意味があり、コンサルタントのお客さんというのは何かしらの問題を解決したい人なので、ここで言うプレファレンスというのは”優先的な欲求”というイメージが近いでしょう。
僕のいるコンサル業界には、●●専門コンサルタントという人がたくさんいます。
で、そういうコンサルタントたちは「●●というジャンルに絞りなさい」と、お客さんにも同じ指導をするわけです。
そんな中、僕は、「アパレル専門」とか「飲食専門」とかジャンルを絞っていません。
むしろ、「集客専門」とすら絞っていません。
「経営コンサルタントです」
「マーケティングコンサルタントです」
ってザックリとしか自己紹介していません。
ホームページではWEBを入口にしていますが、経営までサポートしてますからね。
散々言われましたよ。
「もっとターゲットを絞ったほうが良い」
「ジャンルを絞った方が刺さる」
とか。
でも、あえて絞りませんでした。
なぜなら、経営コンサルタントやマーケティングコンサルタントに依頼する人はあくまで「儲けたい」のであって、その業界でトップになりたいわけではないからです。
また、集客（認知）だけができても意味がなくそれこそ森岡さんが言うように、プレファレンスや配荷にも注力しなければビジネスは安定して継続できないからです。
なおかつ、集客だけに絞るよりも総合的に経営に関するサポートができる方が集客のサポートだけをするよりも僕自身に付加価値を載せることができます。
付加価値を載せることによって単価も上限なく上げていくことができます。
なので、ターゲットを絞り込むことはまさに百害あって一利なしだということです。
もちろん、クライアント候補は誰でも良いというわけではありませんが、
・良い商品を提供するという探究心
・最低限のビジネスマインド
・なんとしても稼ぎたいという欲求
さえ備わっていればどんな業種でも良いわけです。
あとは、ブログや動画などの情報発信で、今出しうる最高レベルの情報やノウハウやを出し惜しみすることなく発信し続けることで、危惧される「質の低い何でも屋」というレッテルを回避することができます。
その結果、僕は今のポジションと報酬を得られているわけです。
僕が手を抜かずに情報発信をすることの本質はここにあるということです。
表層だけでは決してわからないでしょうけどね。
どっちが胡散臭いですか？
よく「お金」「稼ぐ」「儲ける」というワードを出すとコンサルタントは胡散臭いとか言われます。
でも、巷に溢れている
「ありのままで愛される」
「好きなことを仕事をして生きる」
「お金をかけずに集客する」
「SNSだけでビジネスができる」
といったキレイゴトの発信って、途中までは倫理的なことや真理的なことをタラタラと言っていますが、結局「楽して稼ぎたいんでしょ」という部分を最終的なにドライバーにして「じゃぁこの講座を受けましょう」とか言って搾取していくわけじゃないですか。
であれば、最初から
「稼げなきゃ話にならないですよ」
「そのためにこういった方法がありますよ」
「成果が出たらあなたのおかげ」
「成果が出なかったらあなたのせい」
「自己責任でできるならサポートします」
って発信している方が潔いと思いませんか？
直球ストレート勝負で見込み客のプレファレンスを提示している方がお互いのためになりますよね。
プレファレンス以外は？
今回はプレファレンスに偏りましたが、紹介した本の中には店舗の配荷率が100%近い状態での伸ばし方や認知を拡大するための予算配分、SKUと顧客のプレファレンスの整合戦略などコンサルタントやマーケターに限らず現場で働く販売員にとっても情報の宝庫です。
しかも、そのほとんどは机上の空論ではなく、東京ディズニーランドの集客を戦略的に抜いたUSJの仕掛けや取り組み、森岡さんがP&G時代に手がけた戦略などなどありえないボリュームになっています。
僕がUSJまでチャリで行ける場所に住んでいてしょっちゅう行っているからといってUSJの回し者ではありませんが、森岡さんの回し者と言われても良いです（笑）
ちょっと高めの本ですが、この本の情報で１億くらいの売上はつくれると普通に確信しています。
