こんにちは、服部（@FACTDEAL）です。
まだまだコロナが収束する気配が見られないわけですが、そんな状況の中、フリーランスの人が痛感していることの一つとして「収益を得続けること」だと思うんですよね。
Twitterなどではフォロワーを増やして、一定数増えたところでセールスしてドカンと儲けるみたいな流れというか手法に乗っかる人が多いですが、そういう人は早々に詰んでいるわけです。
なぜなら、収益を得続けるためには引き続き「フォロー＆RTしてください！」みたいなくだらないフォロワー増やしに躍起にならければならないですし、セールスをし続けなければならないので、そんな人にお客さんが付いてくるかと言うと、、、ですよね。
まぁ、そういった短期決戦的な手法でビジネスをしている人は遅かれ早かれ詰むわけですが、コロナ禍では多くの人がピリピリしているので、イヤでも自己中心的な発言や行動は目に付き、排除対象になるわけです。
一方で、人の役に立つ情報発信をコツコツとしているだけ、たまに商品やサービスの案内をするという感じで余裕を持ってビジネスをしている人もいます。
両者の違いは何なのかと言うと、結局のところ「仕組みがあるかどうか」なんですよね。
ちなみに、ビジネス界隈では「仕組み化しよう！」というのは常套句ですが、仕組みとは「こうすればこうなる」ということを販売者がわかっている状態のことです。
例えば、商品Aがあったとします。
仕組みがない人は、商品Aを得るために常にTwitterなどのSNSでセールスをし続けなければならないわけですよね。
これが仕組みがある状態ですと、ツイートすれば売れる、あるいはブログを書けば売れる、という状態になりますし、ブログ自体に検索流入があればそれすらも必要なくなります。
例えば、メルマガ（ステップメール）で商品Aを紹介しているとすると、
❶ ツイートをする
❷ プロフィールを見てもらえる
❸ 固定ツイートを見てもらえる
❹ ブログを読んでもらえる
❺ メルマガに登録してもらえる
❻ 商品Aを購入してもらえる
というような仕組みを作っていれば、ほぼ勝手に売れていきます。
で、お客さんのニーズに合わせて商品Aをブラッシュアップしていったり、場合によっては商品Bに変える、メルマガに登録してもらえる導線記事を増やす、といったメンテナンスをしていれば、必死の形相でTwitterをやらなくても良いわけですね。
目先の利益ばかりを考えてこういった仕組みを作っていない人は「フォロワー増やし＆セールス」という非効率な集客＆セールス活動に苦しみ続けなければなりません。
この内容を理解できる賢い人は、じゃぁどうすれば良いのかの最適解は自ずと導き出せると思いますが、言うまでもなく「逆算」ですね。
ポイントはこの５つ
STEP1：何を売るのか
STEP2：どこで売るのか
STEP3：どうやって売るのか
STEP4：どうやって導くのか
STEP5：何を伝えるのか
STEP1：何を売るのか
普段から「HOW（どのように売るのか）」ではなく「WHAT（何を売るのか）」が重要だということをお伝えしているわけですが、その理由は
「売れないものは何をしても売れないから」
「売れないものを無理やり売るのは詐欺だから」
に尽きます。
需要の無いもの、つまり世の中に必要とされていないものは無料でもいりませんし、仮に極少の人が購入してくれたとしても収益の天井は決まってしまいます。
また、商品の魅力だけで売れないものをあの手この手で売ろうとするのは愚策であり、限りなく詐欺に近い行為になるからですね。
なので、WHAT（何を売るのか）は非常に重要になるわけですが、さらに言うと「何を売るのか」というのは「どんな企画を売るのか」ということでもあり「僕らが売っているのは商品ではなく企画である」というマーケティング思考で考える必要があります。
で、企画というのはコンセプトであり、コンセプトというのは以下の構成で完成されます。
① ターゲット（何に困っている人が）
② プロセス（どんな素晴らしい方法で）
③ 目的地（どんな素晴らしい状態になれるのか）
これもことあるごとにお伝えしている内容ですが、ここを押さえておかなければマーケティングのマも始まらないので、すでに知っている人はリマインドしておいてください。
そして、コンセプトが決まったら、あるいは決まる前でも良いんですが「WHY（なぜ売るのか）」についても固めておいてください。
これは商品だけではなく、あなたのビジネスの信念になるものであり、情報発信する上で大事な要素になるからです（後のステップで解説します）。
STEP2：どこで売るのか
次に売る場所の話なんですが、今後はセールスの場がどんどんオンラインに移行していくので、
SNSで売るのか
ブログやサイトで売るのか
ポータルサイトで売るのか
メルマガで売るのか
オンラインサロンで売るのか
など、理想とするお客さんが集まる場所はどこかを把握した上でセールスする場所を設定していく必要があります。
もちろん、メルマガやオンラインサロン、あるいは会員専用サイトを運営することによって強制的に理想のお客さんだけを集めることは可能になります。
冒頭でもお伝えしたように、SNSでのセールスはマス（不特定多数）に向けてのセールス戦略ということであり、果てしない労力が必要になりますし、資金力や影響力のあるインフルエンサーや大手企業とバッティングするので、フリーランスのような弱者の戦略としては不向きです。
Facebookなどはクローズドの要素があるので有効ではありますが。
なので、弱者の戦略としては、強者の影響を受けないメルマガやオンラインサロンといったクローズドでのセールスが理想です。
STEP3：どうやって売るのか
ここで初めて「HOW（どうやって売るのか）」について考えるわけですが、あまりピンとこないかもしれませんが、ここで言う「どうやって売るのか」というのはプロモーションの話です。
ちなみに、厳密に言うと前項の「どこで売るのか」に関してもHOWの範疇ではありますが、今回はわかりやすいようにあえて分けています。
例えば、会員制にするのであれば、オープン価格はいくらで会員価格はいくらにするのかなど、どのようにお客さんに商品を届ければ満足してもらえるか、得したと思ってもらえるかということですね。
僕の場合は、コンテンツやコンサルの価格をサイトとメルマガで差別化したり、オンラインサロンでは全てのコンテンツを閲覧可能にするなど、徹底的にえこひいきをしています。
まぁ、商品の特性上「誰でもどうぞ」というわけにもいかず、それなりのハードルを越えてくれる適性のあるお客さんだけに商品を提供したいと考えているので「高いからやめとこう」と去ってくれる人のことも想定しているのです。
というように「どこで売るのか」に加えて「どうやって売るのか」をしっかり考えることによって、長いお付き合いができる理想のお客さんだけを引き寄せることが可能になります。
ここを考えている人も実践している人も少ないので、これ仕組みに取り入れるだけでも継続的な成果につながりますよ。
STEP4：どうやって導くのか
これは分かりやすいと思いますが、言葉の通り「導線」のことですね。
❶ ツイートをする
❷ プロフィールを見てもらえる
❸ 固定ツイートを見てもらえる
❹ ブログを読んでもらえる
❺ メルマガに登録してもらえる
❻ 商品Aを購入してもらえる
冒頭でお伝えしたこれをちゃんとつなげましょうというだけの話なので、そんなに難しいことではないですよね。
大事なのはできるだけシンプルに、かつできるだけモレやダブリがないようにネットを張り巡らすということです。
例えば、こちらは過去に配信したnoteマガジンの中で紹介している資料の一部ですが、note、ブログ、メルマガ、SNSを使ってこんな感じで導線を設計するということですね。
これだけを見るとよくわからないかもしれませんが、今回の記事を読んでいただくと理解してもらえるかなと。
また、今僕は「MY MEDIA」という自己紹介ページのようなものを作っていますが、メディアが多い人はこういったものを挟むのもありです。
というか、絶対に作っておいた方が良いです。
STEP5：何を伝えるのか
逆算のゴールであり、商品を購入してもらうためのスタート地点がブログやTwitterで「何を伝えるのか」になります。
これは「STEP1：何を売るのか」でお伝えした「WHY（なぜ売るのか）」に関わってくる部分で、あなたがその商品を売る理由、そのビジネスをする理由、想いや信念を伝えるわけですね。
Twitterでいろんな想いを言葉にしている人はよく見かけるんですがほとんどの人が逆算なんてしていないですし、ただ単に「フォロワーを増やすためにそれっぽいことをつぶやいているだけ」に過ぎません。
だって、本当にフォロワーさんや見込客のことを考えているのであれば、問題解決までの導線や商品をしっかり用意した上でツイートをするでしょう。
目先の作業になってしまうと、発信に魅力が乗らないですし余裕も感じられません。
コンセプトを決め、導線を作り、ここまで逆算してこそツイートやブログに魅力が乗りますし、それが結果として「ツイートとブログをしていれば勝手に売上があがり続ける」という状態になるんですね。
一発屋で終わってしまうビジネスと収益が続くビジネスの「違いをもたらす違い」が何か、そして「仕組み化（こうすればこうなる）」が何かが分かっていただけましたでしょうか。
巷では尖った（目立った）差別化に引き寄せられる人が多いので、そういったものに感銘を受けて真似をしようとする人が多いですが、自分のビジネスを安定させるためにはこういった表からは見えない部分での差別化が重要だったりするんですね。
表立った差別化はその人だからできることであり、あなたはその人にはなれないですし、真似をしたところで劣化コピーになる道しかありません。
ということで、この記事を読んだのが何かの運命だと思って、あなた独自のコンセプトから逆算して仕組みを作ってみてください。
何か質問がありましたら下記のツイートにリプしていただければ！
今週の有料noteにする予定だったんですが、ノリと勢いで無料ブログにしちゃいました。noteはまた苦悩します。なので役に立ったらRTしてください。めちゃくちゃ喜びます。
コロナ禍でも余裕のフリーランスはみんな「違いをもたらす違い」を知っている https://t.co/w6FlEiHrtP @FACTDEALさんから
— ハットリシンヤ｜マーケとカメラとイロイロ (@FACTDEAL) April 29, 2020
