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集客ができない理由は「ビジネスの選定ミス」と「商品(サービス)のショボさ」です

こんにちは、服部(@FACTDEAL)です。

先日Twitterでアンケートを取ったんですが、コンサルタントの人はけっこう知りたい情報だったりするんじゃないですかね。

 
まぁ、票数は少なかったんですが、結果はダントツで「集客」でしたね。

で、下記のツイートでも述べたんですが、集客で困っている人はずーっと困っていて、集客に困っていない人はスタート段階からずーっと困っていないんですね。

 
なぜかというと、集客に困っている人は集客に重点を置きすぎているからです。

いや、もちろんビジネスをする上で集客は重要ですが、そもそも集客というのは手法を凝らして「する」ものではなく、必要な条件を整えれば「できてしまう」ものだということです。

HOW(どうやって集客をするか)はさほど重要ではなく、WHAT(どんなビジネスをするか)によって集客の難易度は決まってしまうと。

 
フォロワーの何%かは見込み客なわけじゃないですか。

そのフォロワーがすでに集まっている状態で想定しているレベルのマネタイズができないのであれば、問題は集客ではないことは明らかですよね。

どう考えてもビジネス選定のミスか、商品やサービスがショボいということです。

コンサルタントやブロガーなど、自分自身(の知識や経験、スキル)がコンテンツである場合は、コンテンツに魅力が無いということでもあります。

 
もし、Twitterという場所が間違っていたのであれば、上記のように他にも自分の商品やサービスを露出する場所はいくらでもあります。

 
ということで、Twitterでは

②商品(サービス)がショボい
③集客できる場所にいない

には深く触れたんですが、「①ビジネス選定のミス」に関しては軽く流してしまったので、その部分についてもう少し深掘りして書きます。

何が「ビジネス選定のミス」で、じゃぁミスらないためにはどうすれば良いかという話ですね。
 

ビジネスを選ぶ際にミスらないようにするためには、「どんなビジネスをすべきか」を考える前に、「どんなビジネスをすべきではないか」を考えることが重要です。

①ニーズの有無
②ビジネスモデル
③参入の時期

という、「すべきではないビジネス」を避けるために主に3つの視点があるので、これについて解説していきます。

ニーズの有無

そもそも世の中に必要とされている商品(サービス)なのかということですね。

当たり前ですが、自分がただ「好き」や「やりたい」というだけで需要が無いビジネス、あるいは需要が極めて低いビジネスをしてはいけません。

一昔前から「自分が好きなことをやって稼ぐ!」みたいな風潮がありますが、「自分が好きでやっていることがたまたま誰かの役にたつ」なんてことは稀、というかそれでビジネスが成り立つのは天才だけですから。
 

で、「ニーズがある」というのは単に「需要がある」というだけの話ではなくて、お客さんになると想定される人が

・強烈な欲求を持っているかどうか
・それなりにお金を持っているかどうか
・ニーズは継続的に発生するものなのかどうか

という条件を、必要な利益を得るために一定基準満たしていて、はじめて「ニーズがある」と言えるわけです。
 

需要があっても、お客さんになり得る人が「お金を払うほど欲していない」とか「お金を払う能力が乏しい」とか「一回購入したら終わり」とかであれば、それはビジネス選定ミスになり、結果としてお客さんは集まりません。

ニーズの有無を需要だけで判断していた人は、上記で述べた条件を含めて再度考えてみてください。

ビジネスモデル

ビジネスモデルというのは、いわば「利益の出る仕組み」です。

ただ、ここでいうビジネスモデルというのは、会社内部の収益システムのことではなく、お客さんの目に見える部分のことで、要するにビジネスのシステムや流れを見たお客さんがワクワクできるかどうかという話です。

なぜなら、集客の2大要素である「露出」と「求心力」を追求する上で、見せ方にもよりますが顧客が理解できないビジネスモデルを見せたところで無意味だからです。
 

じゃぁ、意味のある見せ方というのがどういうものかというと、例えば、ユニバーサルスタジオジャパンやディズニーランドなどのテーマパークを想像してみるとわかりやすいと思います。

アトラクションに乗り放題、体験し放題なのに入園料は別にそこまで高くないですし、年間パスを購入すればさらに安くなります。

その分、「ここでお金を使ってください!」と言わんばかりにテーマパークレストランやグッズで利益を得るわけですね。

お客さんの大半はこのビジネスモデルを理解しているわけですし、「これで〇〇円!?高いな!」と思いながらも「まぁ、今日くらい良いか!」とテンションを上げながら料理やおみやげにどんどんお金を使っちゃうわけです。
 

これが、アトラクションに乗るたびに、パーク内で何かするたびに細かくお金を取られていたらどうですかね?

いちいち残金や今月のクレジットカードの使用限度額などを気にして楽しめないですよね。

であれば、商品やサービスだけではなくビジネスモデル自体を堂々と露出してしまった方が、それ自体が求心力にもつながるということです。

これが見えないビジネスモデルというのは、ビジネスの選定失敗とまでは言いませんが、集客の難易度はかなり高くなりますよね。

逆にお客さんが「わかってるけどあえて自分から網にかかりに行っちゃう」みたいな、引きの強いコンセプトやインパクトのあるビジュアルがあると強いです。

参入の時期

わざわざ市場のピーク、あるいは衰退のタイミングにビジネスに参入する人がいるんですが、こういう人は何も考えていないか、「上手いことパクって甘い汁を吸ってやろう」と思っています。

前者は論外として、後者は先人にパラサイトすれば上手くいく可能性はあります。

が、ピークのあとは斜陽に向かいますし、仮にピークの状態が長期間続いても集客コストは上がり続けるので、資金が無い後発組は不利でしかありません。
 

これからお金が無ければ集客できないというビジネスに参入した時点でアウトなんですね。

これを見抜けずに参入してずっともがき苦しんでいる人は多いです。

なぜなら、市場が盛り上がってそうだからと安易に参入し、先発組が集客に広告費などの資金を投入していることを知らずに、自分はSNS等を使って無料でなんとか集客しようとしているからです。
 

すでに何らかのビジネスをしていて、SNSである程度影響力があったり、あるいはブログやサイトを持っていて多くのキーワードを取っていたりするのであれば、類似のビジネスであれば広告費をかけずに戦える可能性はあります。

が、新規参入でしかも後発組の場合は、これから参入して集客コストはどう変化していくのかは把握しておかなければなりません。

集客の難易度を下げていくために

以上、ビジネス選定で失敗しないための

①ニーズの有無
②ビジネスモデル
③参入の時期

という3つの視点をお伝えしたわけですが、良いビジネスをチョイスできたとしても商品やサービスがショボければ同じことなので、冒頭でお伝えした「②商品(サービス)がショボい」をクリアするために「③集客できる場所にいない」ことが無いよう、すでに見込み客がいる場所でどんどんテストをしていってください。
 

集客するための方法論やノウハウを追い求めるのではなく、集客を簡単にするためには何を売れば良いかという視点は忘れずに。

そうすれば自ずとどんなビジネスをして、そこでどんな商品やサービスを露出すればお客さんは集まってきてくれるのかが、論理的にも感覚的にもわかるようになってきます。

直感やカンというものは、経験を論理的に体系立てることで裏付けられるものですからね。


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