ステップメール

WEB集客

ステップメール(Lステップ)は8通で完結させる

個人ビジネスに取り組む中で、プロモーションやセールスを自動化することができれば、不労所得とまではいかないまでも毎日売上が自動的に発生するようになります。

そして、その自動化の役割を担うのがメルマガ、特にステップメール(Lステップ)です。

ちなみに、なぜ自動化できるのに不労所得にならないのかと言うと、メンテナンスやブラッシュアップは必要ですし、集客のため(登録してもらうため)のブログやSNSは発信し続ける必要があるので、不労所得にはならないということですね。

とはいえ、リストマーケティングはマストであり、この記事でも書いた通り「やらない」という選択肢はありません。

 

リアルタイム配信で上手くいったプロモーションやセールスをステップメールやLステップで自動配信にしてしまえば、極少の労力で毎日売上が発生するわけですからね。

ただ、ステップメールの組み方自体がよくわからないという人が多く、最近もよく相談を受けるので、じゃぁ、ガッツリとっておきのノウハウを公開してしまおうかなと。
 

基本的なところからいくと、ステップメールやLステップは合計で何通送らなければならないという決まったルールはないので、何十通も作りこまなければならないということはありません。

まずここにハードルを感じている人がいるとしたら、それは杞憂なので安心してほしいですし、むしろ確率論でいくと「全8通」で十分なんですね。

重要なのはターゲットとなる人たちの生活のリズムやライフスタイル、インプットレベルなので、それに合わせて送る回数や時間帯などは考えていただければ。
 

で、なぜ8通なのかと言うと、8通で完結させることで、メルマガに登録してくれた曜日と同じ曜日で完結するので、そこでセールスをすることで成約率が高くなる傾向にあるからです。

たとえば火曜日にメルマガに登録してくれた人は、火曜日にメルマガに登録するというアクションをしてくれたわけなので、その人がアクションしやすい曜日は火曜日である可能性が高いということですね。

最後の8通目というのはセールスをする回なので、であれば、同じ火曜日にセールスをすることで、アクションをしてくれる(購買につながる)可能性が高いという理論です。
 

もちろん、ターゲットの生活スタイルによって、見込み客の変化度合いやタイミングというのは変わってくるので、8通でキッチリ完結させるのが難しい場合もあります。

そういった場合やボリュームを増やしたいという場合は、15通、あるいは22通というように、1週間周期でステップメールを足していけばOKです。

8通のステップメール概要

では、8通のステップメールは何を送るのかというと、次の通りです。

STEP❶:つかみと共感
STEP❷:共通の敵の設定
STEP❸:ヒーローストーリー
STEP❹:プレゼントの提供
STEP❺:デメリットの告白
STEP❻:ターゲットの絞込み
STEP❼:予告とオファー
STEP❽:セールスとフォロー

各ポイントに関してはこちらになるので、この記事を読んでもらって一通り把握できたら、このカンペを手元において実際に書き進めていってください。

★ ステップメール・シナリオシート
https://contents.factdeal.co.jp/mail.pdf

ライティングのスキルは不要

コピーライティングテクニックが必要かどうかは、ステップメールでよく質問されることですが、もちろんあるにこしたことはありません。

ただ、テクニックで心理誘導するわけではないので、プロモーションの構成がグダグダであれば、いくらコピーライティングのスキルが高くても空振りします。

なので、考え方としては、まずはプロモーションの構成を固め、成約率をより高めるためのブラッシュアップとして、コピーライティングを学ぶというイメージですね。
 

普通に人に読んでもらえるブログさえ書ければ、メールの内容を書くのに苦労することはありませんが、逆にまともにブログも書けない状態なのであれば、そもそもメルマガに登録されることがないので、まずはブログからという話になります。

メルマガに登録してもらうとういうことは、メールアドレスなどの個人情報を提供してもいいほど、読者の心を動かすことが必要になりますからね。

そもそもブログの記事で人を動かすことができなければ、メルマガを配信するレベルにいないということを理解しておきましょう。

STEP❶:つかみと共感

では、早速ステップメールの解説に入っていきますが、1通目は『つかみと共感』です。

メルマガを登録してもらったあと、ほぼ必ず読まれるのがこの1通目のメールなんですが、ここでガッチリと読者のハートを掴めるかどうか重要で。

それによって、2通目の開封率がまったく変わってきますからね。

にも関わらず、1通目で「登録ありがとうございます!明日からの配信を楽しみにしてください!」といった、とかなり残念な内容で配信している人がほとんどなんですが、これはもったいなすぎる最悪なパターンです。
 

では、1通目から読者を夢中にさせるにはどうすればいいかということなんですが、この答えは簡単で、1通目からしっかり情報を提供するということです。

あるいは、このメルマガを読むことのメリットや、読まないことのデメリットを伝えることによって「このメルマガに登録してよかった」「2通目を早く読みたい」と、1通目でドキドキワクワクさせてください。
 

ちなみに、じゃぁ1通目で具体的にどんな情報を提供すれば良いかということなんですが、意識すべきなのは読者に与える“インパクト”です。

最新の情報を提供する
新しい価値観を伝える
一般的な常識を否定する
考えさせる内容を伝える
意味深な次回予告をする

などですね。

構成はサラっと読み流せるようにして、内容は読み流せないようにするのがポイントです。

もちろん、インパクトとお得感を演出するために、いきなりプレゼント(PDFなど)を提供したり、音声や動画を配信するというのも全然ありです。
 

ただ、1通目が最も重要なメールではありますが、ステップメールは最後の8通目に向かって、どんどん盛り上げていかないといけないわけです。

なので、1通目ですべてを出し尽くしてしまって、2通目以降がフワフワした内容になってしまうと、次回以降メルマガは開封されなくなってしまいます。

その時点でプロモーション活動は“THE END”になるので、情報量や配信頻度といったペースの配分には十分注意してください。
 

まずは1〜8通目までの全体の流れと構成をしっかり固めた上で「じゃぁ1通目では何をどのくらい伝えるべきか」といった情報量を調整するようにしましょう。

2通以降がネタ切れや手詰まりにならないための方法としては、8通目から逆につくっていくという方法もあります。

ほとんどの人が順番に作っていき、最後になればなるほどネタ切れして内容が薄っぺらくなってしまったりするので、最後に向かうにしたがって濃い内容を配信できれば、それが大きな差別化にもなりますからね。

STEP❷:共通の敵の設定

無事に1通目で「つかみはOK!」となったところで2通目に入っていくわけですが、ステップメールの2通目は『共通の敵の設定』です。

ネガティブな内容(敵)を共有するというのは、人が仲良くなるきっかけになります。

きっとあなたも「アイツってムカつくよね~」「だよね~!わかるわかる~!」みないな悪口大会の経験があると思いますが、共通の敵を設定するというのは、ネガティブな情報を共有することに他なりません。
 

もう少しわかりやすくお伝えすると、見込み客(読者)の成功をジャマしてるものや、ツラいと感じているものを敵として設定し共有するということです。

で、ここで重要なことは「何とか解決できそう」ということで、言い換えると「自分の力の及ぶ範囲」であることです。

自民党政権が続いてるから将来が心配
東京オリンピックに資金を投入しすぎだ
日本でこれ以上税金を取られたくない

といったネガティブな内容の原因を追求したところで、個人の力ではまずどうにもならないので、そうではなく

自由な時間がほとんど確保できていない
月収が横ばいでモチベーションが上がらない
アクセスはあるのにブログから集客ができない

といった、個人の力で何とでもできそうなことで、ネガティブな印象を与えているものを共通の敵として設定するということですね。

ダイエットで言うと、

どれだけがんばってもリバウンドする
毎日激しい運動しなければ痩せない
食事制限をしなければ痩せない

といったことが共通の的になります。

そして、この共通の敵をいかにして倒すのかということを、3通目のヒーローストーリー、またはそれ以降で語っていくわけですが、すべてのメールは次のメールを読んでもらうための重要な布石になっています。

なので、後味が悪くないように完結させつつ、次回予告をにおわせるとうことが必要だということですね。

そのためには、やはり最初のメールが肝心で、最初から共通の敵がズレてしまっていると、解決策やスクリーニング、オファー、セールスなど、すべてがズレてしまうので、見込み客の本当の敵は何かを理解しておきましょう。
 

ちなみに、共通の敵を探していると、基本的には自己責任、自業自得、つまり「本人の問題」にたどり着く場合がほとんどです。

が、この時点で「あんたが悪い」と言ってしまうと話が終わってしまいますし心が折れてしまうので、今の段階では外的要因を含むようにしましょう。

例えば、ダイエットで言うと「運動しないのが悪い」「食べ過ぎなのが悪い」が原因だったとしても「人間の体の構造的にこれはしょうがないことです」「メンタルが安定していないとダイエットは難しい」といったように。

あとのフェーズでいくらでもスクリーニングできるので。

STEP❸:ヒーローストーリー

続いて、ステップメールの3通目『ヒーローストーリー』に入っていきます。

2通目で設定した共通の敵を倒していくわけですが、まずはあなた自身が倒したという事実がなければ読者がついてきてくれるわけがないので、ここではあなたが過去に敵(問題)と対峙し、どうやって解決したのかを語らなければなりません。

見込み客と同じような境遇だった
あるきっかけで戦いを決意した
実際にチャレンジした内容と道程
チャレンジによって得られたもの
そこから油断して失敗したこと
2度の失敗から復活を遂げた内容

といった流れでストーリーをつくるわけですが、ぶっちゃけ巷のほとんどの話がこの流れに沿ったホラ話です。

わかりやすく伝えるということは、どれだけパンチのあるホラ話を入れ込むかではなく、どれだけおもしろい切り口で伝えられるかということなので、勘違いして過去の経験を盛ったりするのはやめましょう。

芸人の話とかがそうで、話の内容は日常的な普通のことなんですが、切り口を変えることで笑いにつなげていますよね。
 

ヒーローストーリーというのは今ではかなりメジャーになってきてるので、多くの人がブログなどで語っています。

しかし、伝え方を間違ってしまうと、共感を得られるどころか、ただのウザいヤツだと思われてしまうので、語る際には次のような注意が必要になります。

最初にあからさまな導入をいれない

ブログやメルマガの冒頭で、

「突然ですが…」
「ちょっとだけ聞いてください」
「まず最初に私のことを…」

といった流れでm自分語りを始める人がけっこういると思うんですが、あなたのことを何も知らない人が、あなたのストーリーなんか聞こうとしますかっていう話で。

この時点で脱落者を出してしまうので、あからさまな「聞いてくれ」スタイルは避けましょう。

例えばですが、アイスブレイクから始めて「そいうえば…」程度で話し始め、いつのまにか夢中にさせるという流れがベストです。

単なる自慢話で終わらない

よくあるのが「オレはスゴいんだぜ」的な自慢話ですね。

あなたがカリスであれば憧れられるでしょうけど、いい大人の素人の自慢話は何も共感できませんし、それが事実だったとしても、自分の境遇とあまりにかけ離れていると自分がそうなれるイメージができないので共感は寄せにくいです。

非現実的なファンタジーを語らない

これもよくありがちな内容なんですが、どう考えても一般的な人間の能力を超えた努力や、あまりにも現実離れしていたり崖っぷちすぎる境遇ですね。

話の怪しさもさることながら「あんただからできたんでしょ?」と思われて、見込み客の気持ちはすぐに離れていってしまいます。
 

という感じで、ほとんどの人のセールスレターやブログのプロフィールはこんな内容だと思うので、時間があればいろいろ観察してみてください。

それらを反面教師にして

自分にもできそうだな
自分もヒーローになれそうだな

と思ってもらえるような自分のヒーローストーリーを、イヤミなく伝えてください。

ストーリーテリングについて、さらに詳しく学びたい人はこちらの書籍も参考にしていただければ。

STEP❹:プレゼントの提供

ステップメールの4通目は『プレゼントの提供』です。

一応、流れ的に4通目としてますが、1通目で少し話した通り、読者への無料プレゼントの提供に関しては、何通目でも、何回でもかまいません。

もちろん、早い段階で心を掴む場合は、前半のステップメールで提供するのがベストです。
 

ただ、セールスをする前にほとんどの問題を解決してしまっては、本来のセールスする予定だった商品は売れなくなりますし、ステップメールを組む意味がなくなってしまうので、情報のコントロールは必要です。

とはいえ、プレゼントのクオリティに関しては100点満点である必要ありませんが、セーブしすぎたりクオリティが低すぎたりしても有料への期待値が下がりるので注意が必要です。
 

まぁ、ステップメールはプロモーションでもありますが、リサーチも含まれますし、読者の問題解決も含むものなで、それで解決できるのであれば出し惜しみなく出しちゃって、さらにクオリティの高い商品を作りましょうっていう話なんですね。

大した商品でも特別なノウハウでもないものをコソコソと隠していると「コイツの商品は大したことないんだろうな」とバレますから。
 
こういったときに価値の高いプレゼントを提供できるようになるには、日頃から出し尽くす意識が大事だということですね。
 

ブログやメルマガで出し尽くすことによって、今まで以上にさらに価値の高いコンテンツをどんどんつくらざるをえなくなりますし、むしろそうしなければ自分の成長が止まります。

いつも同じプレゼント、いつも同じフロントエンド、いつも同じバックエンドでは、読者やお客さんに飽きられてどんどん取り残されていくだけですから。

どんどん無料で提供して、どんどん新しいコンテンツを増やしていって、その価値に見合うように単価を上げていきましょう。
 

ちなみに、プレゼントの形式はPDFでも音声でも動画でも良いんですが、読者が感じるリッチ感と満足度は「動画>音声>テキスト」の順になります。

動画は編集を入れると手間もかかりますが、テキストに比べてわかりやすさ(視覚効果&聴覚効果)や実在感をアピールできるのでオススメです。

STEP❺:デメリットの告白

では後半に入っていきますが、ステップメールの5通目は『デメリットの告白』です。

何でもそうですが100満点の商品やサービスはありませんし、むしろ「確実に」とか「絶対に」とか「必ず」とか言われると逆にアヤシイですよね。

なので5通目では、商品やサービスのコンセプトのデメリットを伝えます。

例えば「こういう場合は上手くいかない」であったりとか「進めていくうちにこういう弊害が出てくる」といった内容です。
 

ただ、ここで気をつけなければいけないことは、これらのデメリットは「解消できるものである」ということです。

デメリットをそまま放置をしていては、ただシンプルに、商品・サービスの価値を下げることになるので、デメリットを解消する方法をのちのち伝えます。

例えば、問題を解決をするのに、多くの人が挫折するのが「行動すること」だったとすると「この解決策は、こういう点では少し取り組みにくいんですよね」ということを伝えて、少し読者に考えてもらいます。

で「実は取り組みやすくなる方法も用意してます」と布石を打って、今回以降のメールにつなげるんですが「ただし、それには〇〇という人でないと難しいでしょう」など、同時にスクリーニングの布石も少し含めておくと良いです。

そもそも行動する気のない人は切り捨て、成功資質がある人には自信を持ってもらうためです。

今回の企画の商品やサービスが、自分にはふさわしい、ピッタリだという確信を、オファーやセールスをする前に持ってもらうんです。
 

デメリットの告白から解消というのは、ジャパネットたかたなどのTVショッピングを見るとわかりやすいです。

でも、これだけでは使えないんですよ
こういうのがあるともっと便利ですよね
あと〇〇があれば完璧だと思いませんか?

といったトークをよく聞くと思うんですが、そのあとに「実は、今回はこれもついてくるので安心ですよ!」という展開に持っていくわけですが、これはまさに「デメリットの告白 ▶︎ デメリットの解消」というテクニックなんですね。

ポイントとしては、デメリットの告白というフェーズは、自分の商品やサービスの粗探しをすということではなく、見込み客の潜在的なリスクを発見するということです。

STEP❻:ターゲットの絞込み

さぁ、あと少し、ステップメールの6通目は『ターゲットの絞込み』です。

前回のメールにも少しつながる内容になるんですが、要するにスクリーニングをしておきましょうと。

満足させられない可能性が高い属性の人やクレーム気質がありそうな属性の人は、セールスをかける前にふるいにかけておくということですね。

こういう方はご遠慮ください
こういう方はお断りさせていただきます
こういう方にはお役に立てません

といった内容をしっかりと伝えてください。
 

そうは言うものの、お客さんにしたくない人やお客さんにできない人のイメージが明確になっていない人がほとんどです。

そのために先にやるべきことが「ネガティブリスト」をつくっておくということなんですが、箇条書きでもいいので「付き合いたくないお客さん」を一度リストアップをしてみてださい。

ステップメールを考えていく前にお客さんのネガティブリストをつくっておくことで自動的にターゲットが絞り込まれるので、構成や文章などがよりシンプルで明確になります。

で、この内容というのは、簡単に言うと「あなたには適しません」ということを伝えるので、一見否定的でネガティブにとられがちです。

なので「あなたには無理です」で終わるのではなくて、こういう「パターンは大丈夫なんですが、こういうパターンになると少し難しいです」というように、しっかりと理由を述べてあげることが重要です。

そうすることで、今回のオファーが空振りだったとしても、また次回のオファーにつなげることができます。

STEP❼:予告とオファー

最後の一歩手前、ステップメールの7通目は『予告とオファー』です。

ステップメールにおいて、必ずしも予告が必要というわけではないですが、直前まで何の素振りも見せずに最後にドーンとセールスをするより、事前に「セールスしますよ」と伝えることで安心感や信頼感は得られます。

最後のメールではサラっとセールスをするために、事前に予告をオファーを伝えることは得策だということですね。

メルマガに登録してくれた時点で、ほとんどの人は何かしらセールスされることはわかってるので、なおさら予告でガッチリ、セールスはあっさりいきましょう。
 

この7通目でやるべき大事なことの一つは、前回のメールで伝えた「デメリットの告白」に対する解決策をしっかり盛り込むことです。

簡単なところで言うと、商品自体のデメリットの解消以外にも、物理的に高額になると伝えていたものが、ある条件を満たせば価格を下げられるというのもデメリットの解消の一つですね。
 

そして、期間限定、数量限定、募集定員といった限定性があることで、最後のメールを送る際にはPCの前で待っていてくれます。

7通目では、上記を含めた「今すぐ買うことのメリット」あるいは「買わないことでのデメリット」をしっかり提示するようにしましょう。

STEP❽:セールスとフォロー

最後、ステップメールの8通目は『セールスとフォロー』です。

いよいよ最後のメールになるわけですが「いよいよ」と言っても、事前までのメールでオファーまで終わってるので、最後はサラッとセールスをするだけです。

むしろ、くどくどセールスをするのは逆効果です。

こで伝えることと言えば、多角的なメリットを伝えることや、リスクの排除(フォロー体制の充実)などですね。

さらに、事前に販売実績があり、すでに購入者がいる場合は、お客さんの声を掲載することで成約率はさらに上がります。
 

また「サラッとセールスをするだけ」と言っても、決してアピールをしなということではなく、むしろセールス活動は最後まで手を抜かずにしまくります。

期限がある場合は、あと何日、何時間と伝え、数量限定であれば、あと何個、あと何人といったことを、最後の最後までしっかりと伝えます。

なので、8通目のメールを送ったあとも、セールス期間や数量が完結するまでは、8通目以降もセールスフォローのメールはガンガン送ります。

伝えることは極力削ぎ落としてシンプルにし、セールス活動自体は最後までしっかりと攻め切るということですね。
 

ということで、8通目までガッツリ解説したので、この通りに作ることができれば、かなり成約率の高いステップメールやLステップが作ることができると思います。

間違っても、7通目まで静寂を守り、8通目で急にヨダレを垂れ流すようなイケてないステップメールは組まないように気をつけましょう(わりとやってしまいがちです)。

推奨メルマガスタンド

プロモーションやセールスを自動化するために、これからステップメールにチャレンジしてみたいという人は、アスメルのメルマガスタンドがオススメです(僕も使ってます)。

アスメルの特徴はこんな感じですね。

リアルタイムでメルマガ配信
ステップメールが無制限で作れる
別シナリオに分岐させられる
アンケートフォームが作れる
問い合わせフォームが作れる
リスト管理ができる
開封率とクリック率が計測できる
バックナンバーの管理ができる
月額費用3,333円(初期費用15,980円)
到達率を上げられる設定がある

などなど、これ一つでできるんでかなりコスパは良いですし、僕の中では使いやすい(操作や管理がしやすい)というのがけっこう大きいですね。

そろそろちゃんとやらなきゃなと思っていた人は、ぜひこの機会にステップメールの構築にチャレンジしてみてください!

アスメル

 
リストマーケティング、ステップメール、プロモーションを極めたい人はこちら。

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