マーケティング

経営・ビジネス




マーケティングは正義、セールスは悪だと勘違いしている人へ

こんにちは、服部です。

マーケティングとセールスは別モノだと言われていますし、コトラー先生やドラッカー先生もマーケティングとセールスは別モノとして定義しています。

ただ、多少マーケティングが下手クソでも、セールススキルが高ければ大きな成果を出すことは可能ですし、さらに言うと、マーケティングをしてボーッと待っているだけより、セールスをした方が100%売上はあがります。

なので、別モノというよりかは「セット」という認識を持って置いた方が良いかなと。

セールスをすることの最大のメリットは、お客さんとのコミュニケーション、つまり、直接超リアルなマーケティングリサーチができるということだったりしますし。
 

もちろん、マス向けのアプローチとしては、マーケティングで完結させ、セールスを不要にしてしまった方がメリットは大きいです。

マーケティングや設備を完璧にすることができれば、無人の店頭に、お客さんのニーズに合致した商品を並べておいて、セルフレジでお客さんが勝手に買って帰る、しかも売上も問題なくあがるという営業形態を取ることはできるので、コストも削減できて効率的です。

実際、『Amazon Go』や『Bingo Box』、『Habitat』、『Sam’s Club Now』といった海外の無人店舗はもちろん、日本でも少し前からそういう店はあるみたいですしね。

アメリカや中国では「Amazon GO」のような、無人で精算が可能なスーパーやコンビニが出店を始めている。そんな中、夜間は無人で買い物が可能なアパレル店を併設する複合...
FNN.jp編集部 午後10時~午前5時の間は無人となるスーパーが開店 専用アプリと会員カードで入店を管理。運営コストは従来の約4割減 「非購買データ」の蓄積でサービ...

 
ただ、先ほどもお伝えしたように、お客さんに直接セールスをすることによってコミュニケーションが発生し、潜在的なニーズまでリサーチできるという一面があリます。

特に個人ビジネスではこれらの情報こそが他社(他者)との差別化になるんですね。

ということを考えると、セールスとマーケティングは別モノではなく、むしろセールスもマーケティングの一部であるということが言えます。
 

で、なぜマーケターである僕がセールスの重要性を話しているのかというと、最近「マーケティングを勉強すれば何でも売れちゃう」みたいに思っている人が多いと感じているからです。

実際、マーケティングという概念は浸透してきていますし、勉強している人も多いです。

にも関わらず、マネタイズが上手くいっていない人が多いのはなぜかと考えた時に、「マーケティング任せでちゃんとセールスしていないんだな」ということが見えてきたんですね。
 

とはいえ、そんな難しい話ではなくて。

マーケティングを学んでスキルを身につけているにも関わらず、納得できるような成果(マネタイズ)につながっていないのは、

セールス不要論を信仰している
セールスに抵抗を持っている
セールスをした気になっている

という3つに集約されるんですね。

セールス不要論を信仰している

ブランディングを含めたマーケティングが確立されてくると、「セールスをしなくても良い」という状況にはなりますし、実際、そこまでいくとガンガンセールスをしなくてもある程度は売れ続けます。

ただ、中には初期段階から「セールスをしない方が良い」と勘違いしている人も多くて。

マーケティングこそが正義でセールスや売り込みは悪だと。

そういった流れから、セールスをしているヤツはクソだくらいに思っている人は多いですし、そういった指導をしている人も多いんですよね。
 

ただ、ビジネスの初期段階においては、セールスによって得られるものが大きいということは冒頭でお伝えした通りで。

セールスの際に発生するお客さんとのミュニケーションや反応によって、潜在的なニーズを把握することができ、それが既存商品の改善につながったりバックエンド商品の企画・開発につながったりするわけです。

なので、セールスを不要にすることは可能ですが、お客さんのニーズに沿った商品を提供し続け、かつ利益を最大化するためには、セールスは欠かせないということです。

セールスに抵抗を持っている

日本人はセールスや売り込みに強い抵抗を持っていると言われていますし、実際にそういう人は多いです。

まぁ、アポなしで電話営業をしてきたり、こっちの都合を無視して飛び込み営業をしてきたり、問い合わせフォームから営業メールを送ってきたりといった、スパム的なアプローチをするのが営業というイメージがありますからね。

で、実際、自分がセールスをする場合もそんな感じで毛嫌いされてしまうんじゃないだろうかと不安になってしまったり。
  

あとはセールスの抵抗は「お金」だという人もいます。

日本人は拝金主義のクセに、お金の話はタブーにしたり、お金をもらうこと(稼ぐこと)に強く抵抗を感じる人も多いようで。

ただ、これに関してはこのツイートを見てほしいんですね。

 
セールスに何かしらの抵抗を持っている人は、「自信の無いものをお客さんに売ろうとしている」に尽きます。

営業の固定観念もお金に対する意識も、「この商品を買ったお客さんは最高にハッピーになれる」と本気で思える商品やサービスをつくることができればクリアできるんですね。
 

例えば、あなたがディスニーランドのオーナーだったとしたらどうですか?

お客さんがらお金をいただくことや「今だけ〇〇イベント開催してます!ぜひご来場ください!」とアピールすることに抵抗を持ちますか?

むしろガンガンオススメしたいですよね。

セールスに抵抗がある人は、商品を見つめ直し、「これだけハッピーにできる商品なんだから、これくらいお金をもらわなければやってられない」と自信を持って売り込めるまでブラッシュアップしましょう。

セールスをした気になっている

セールスの抵抗と関連するかもしれませんが、せっかく企画を考えてプロモーションし、セールスまでしているのに、1回こっきりのセールスだけで終わっている人をよく見かけます。

わかりやすいところでいくと、メルマガで1回だけセールスをして、あとは締め切りが来るのを待っているだけという人がいますが、これって、セールスした気になっているだけなんですね。

なぜなら、メルマガなんて3通に1通しか見ない人もいますし、件名にグッとこなければそもそも開封すらしない人がほとんどだからです。

つまり、セールスをされていることすら気づいていない人もたくさんいるということですね。

なので、締め切りまで2度、3度と徹底的に売り込むことで、やっと見込み客に認知され、購入のきっかけを与えることができるわけです。
 

これは、Twitterでの企画なども同じで、参加してほしい企画や購入してほしい商品は、何度も何告知しなければなりませんし、どうしても読んでほしいツイートは何度もRTすべきなんですね。

思うほど人は見ていないんですよ。

逆に、何度も目にしてくれる人はあなたに興味を持ってくれている人やファンなので、嫌がられることはありません。

今回の企画や商品に興味があれば参加したり購入したりしてくれますし、興味がなければスルーし、次回の企画や商品に興味があればまたアプローチしてくれます。

もちろん、「同じRTばかりで飽きないかな?」とフォロワーさんのことを想うのであれば、切り口を変えたり、新しいツイートを挟むなりして楽しませてあげれば良いんです。
 

それでも、何度も告知やセールスをするのに抵抗があるというのであれば、それはやはり「これを買えばお客さんがハッピーになれる」「最高の商品だから手にしてほしい」と思えていないということなので、商品の見直しが必要です。

自信を持って提供できるものであれば、何度も何度もセールスをして、その度にいろんな魅力を伝えたくなるはずですから。


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