どうも、服部（@FACTDEAL）です。
インターネット（特にSNS）の普及によって個人ビジネスにおいての営業活動はかなり楽になりましたよね。
テレアポをする必要もなければ飛び込み営業をする必要もないですし、FAXDMを送る必要もありません。
クロージングのためにセミナーをする必要すらなく。
もちろん、業界やターゲットにもよりますが、SNSでのつながりがビジネスに発展することも多く、むしろそれを見越してTwitterやInstagramを活用している人も多いでしょう。
で、セールスやクロージングのノウハウも多数ありますし、ネットを検索すればテンプレ化されているものがたくさん出てきます。
例えばこういった交渉術は営業のテッパンです。
しかし、セールスやクロージングをするために、人に会うまでの交渉術はどうかというと、あまりないんですよね。
ないがゆえに、出たとこ勝負になっている人も多いんじゃないでしょうか。
そこに到るまでは、テクニック云々ではなく人間力やノリでなんとかするしかないと思っている人もけっこういるみたいで。
いきなり商品やサービスをアピールして興味を引こうとする愚かな販売者もいます（SNSでDMを送りつけてくる連中とか）が、そういうのは論外中の論外です。
SNSでのビジネスのつなげ方は
① 発信内容や考え方に興味を持ってもらう
② 人物に興味を持ってもらう
③ 何をやっている人なのか興味を持ってもらう
というのがセオリーなので。
じゃぁ、この①〜③の興味を持ってもらうためには、Twitterなどでどういった立ち回りをすれば良いのかというノウハウをステップ形式でお伝えします。
どうすればビジネスで相手に会いたいと思ってもらったり、対等な立場として興味を持ってもらえるようになるか、ですね。
この部分はあまりテンプレ化されていない上に、メールでのやり取りや対面でのコミュニケーションでも使えるなど、汎用性は高いのでぜひ取り入れてみてください。
Twitterで軽くつぶやいたので、これでわかる人はOKです。
ビジネスで相手に会いたいと思ってもらったり、対等な立場として興味を持ってもらう上では次のようなテンプレが有効。
①分析と共通点の発見
②共感とメリットの言語化
③共通言語でアプローチ
④デメリットや問題点の提示
⑤解決質問を投げかけるこれはSNSだけではなく、メールでも使えますよ。
— 服部慎也｜マーケとカメラとイロイロ (@FACTDEAL) November 14, 2018
さらに詳しい解説や、各140文字では書ききれなかったポイントなどを知りたい人はぜひ読んでみてください。
① 分析と共通点の発見
ビジネスにおいて、相手とコミュニケーションを取るためには、相手のことを可能な限り理解する必要があります。
リサーチの精度と質を追求するということですね。
ビジネスモデルやマーケティングアプローチなどを分析するということですが、SNSやブログを読み込むことはもちろん、メルマガが発行されていたり書籍が販売されているのであればそれも読み、思考の軸なども分析します。
分析するというよりも、表層的な部分ではなく一般的に見えていない部分を「理解してあげる」というのが正しい表現ですね。
なぜそのビジネスをしているのか？
何を大事にしているのか？
どんな価値観を持っているのか？
などを理解できるレベルにまで深掘りします。
で、それらをしっかり理解した上で、自分のビジネスモデルやマーケティングとの共通点を見つけてピックアップします。
共通点のピックアップはビジネス的な要素だけではなく、なぜそのビジネスモデルを構築しているのか、なぜそのマーケティング方式を取っているのかという、価値観も含めた共通点をピックアップします。
僕たちは、「こういう信念を持ってこのビジネスをしている」「このマーケティングはお互いに幸せになれる」という部分だけではまだ浅く、「なぜなら…」という部分までしっかりフォーカスするということです。
また、「リサーチ量」の部分で浅いと思われて門前払いされないためにも、共通点はできるだけ多くピックアップしてください。
② 共感とメリットの言語化
①で発見した自分のビジネスやマーケティングとの共通点、さらには価値観を相手に伝えるわけなんですが、さらにはそれをすることによる「相手が気づいていないであろうメリット」も伝えます。
〇〇さんは過去の失敗から、お客さんが失敗するリスクを最小限に抑えるために、今のような「お客さんを選ぶ」というマーケティング方式を取られているようですが、僕も似たような失敗をして〇〇さんと同じようにスクリーニングを強化するマーケティングをしています。
しかもこのマーケティングはフリーライダーなどの招かざる客が来なくなりますし、既存のお客さんのリピート率も高くなるので、新規客の集客などムダな時間やお金、ストレスの排除にもつながるんですよね。
みたいな感じで。
リサーチができても、相手に伝えるための言語化というのはけっこう難しくて、苦手としている人も多いと思います。
で、実はこれはライティングテクニック云々ではなく、「どんな雰囲気をつくりたいか」がポイントになるんですね。
すでに情報はあるわけですから、それをどう伝えるかなんです。
コツとしては、相手をあまり上に見すぎてへりくだりすぎないこと、カタくなりすぎないこと、また、逆にエラそうになりすぎないことなんですが、これをクリアするために一番良いのは、相手を「仲の良い先輩」と思ってアプローチをすることです。
そうすることで、相手をリスペクトしつつフランクに、そして言うべきこともトゲがないように伝えるということが自然にできるようになるんですね。
僕は普段からブログもそういうイメージを持って書いているんですが、けっこう使えますよ。
③ 共通言語でアプローチ
これはマストではないですが、さらにこちらを向かせるためのテクニックとして、相手がよく使っていて、かつ一般的にはあまり使われていない言葉を使うとより効果的です。
上記でいうところの「スクリーニング」や「フリーライダー」などがそうですね。
自分が多用している言葉を共通言語として使ってくれることを純粋に喜んでくれますし、「この人はよく調べてくれているな」と感心してくれるのでポイントが上がります。
その業界ではあまり使われていない言葉を見つけると良いです。
さらに言うと、その人が生み出した造語などを見つけて使うと間違いないですね。
「〇〇マーケティング」
「〇〇コンサルティング」
「〇〇ライティング」
とかよく見かけるとい思いますが、そういった普段提唱しているオリジナルの造語などをあえて使ってあげます。
④ デメリットや問題点の提示
共通のビジネスモデルやマーケティング、あるいは戦略や戦術の中で、相手が顕在化できていない（潜在的には認識している）であろうデメリットを述べます。
ただ、僕はスクリーニングを強化しすぎるのは、ビジネスのスタートアップに時点では分母が激減してしまうので、スクリーニングが全てだと提唱するのは危険だと感じているんですよね。
実際、僕もコンテンツレベルが上がるまでは苦労したんですよね…。
みたいな感じで、潜在的な問題点やデメリットを提示します。
ここでのポイントは、あくまで自分の悩みとして提示することです。
共感してると思ったのに、急に「でも、やっぱりこれはダメです」と否定したら、「急になんだコイツ？」ってなるじゃないですか。
なので、あくまで「僕はこんなことで悩んでいるんですが、〇〇さんは同じようなことで悩んでませんか？」というスタンスでアプローチすることで２人の間で「共通の敵」が設定され、グッと距離が縮まります。
指導者でもなく、野次でもなく、同士としての言葉として受け入れてもらえるということですね。
⑤ 解決質問を投げかける
④で終わってしまうと、ただのネガティブ思考に陥っている人になってしまうので、ちゃんと自分なりの解決策も考え、それも相手に提示します。
で、ここまでの流れでもわかると思いますが、この解決策を提示する際も「絶対に〇〇すべきです！」みたいな感じの押し付けになってしまってはいけないんですね。
あくまで提案として伝えるわけなので、
なので、スクリーニングしまくってお客さんから総スカンを喰らわないためにも、スタートアップの段階では最初は入口を広げ、
・スクリーニングを強化する商品
・見込み客を教育しつつ見極めていく商品という２つの商品があった方が良いと思うんですが、〇〇さんはどう思われますか？
という感じで、 質問形式で解決策を提示するというのが有効になります。
こうすることで傾聴力もアピールできますし、「僕も解決策は用意していますが、あなたの解決策にも期待しています」と、イヤミなくパートナー、同士としての関係を望んでいることを意識づけることができます。
武器としてこのアプローチ法を知っておくことはもちろん、ここまでしてアポイントが取れない場合でも、このように体系立ててアプローチをすれば、どのフェーズがダメだったかを簡単に振り返ることができますよね。
相手の反応を見れば
リサーチが弱かった
上から目線になりすぎていた
へりくだりすぎていた
解決策が弱かった
大したデメリットではなかった
などがだいたいわかるので、次回アプローチの際の改善点として取り込むことができます。
で、このアプローチは冒頭でもお伝えしたように、DMやメールでのやり取りでも使えるんですが、Twitterで一目置かれる存在になるためにも重要なアプローチだったりするんですね。
引用RTなどをする際にこの①〜⑤のアプローチを意識して発信することで、当人や周りの人からも「この人勉強になるな」と認識してもらえるので、質の高いフォロワーさんが集まりますよ。
