ウルフオブウォールストリート

マーケティング

オレにこのペンを売ってみろ(ウルフ・オブ・ウォールストリート)

こんにちは、服部(@FACTDEAL)です。

ウルフ・オブ・ウォールストリートいう映画を観たことありますか?

 
この映画の中で、レオナルド・ディカプリオ扮するトップセールスマンが部下にセールスを教えるときに、1本のペンを渡してこう言います。

「オレにこのペンを売ってみろ」

そうすると、だいたいの人は「このペンは素晴らしくて…」とか「このペンの機能は…」という具合にセールスを展開しようとします。
 

あなたならどうやってこのペンを売りますか?
 

この映画の中では、あるデキるセールスマンはペンを売りたい相手にこう言います。

「このナプキンに名前を書いてくれないか?」

この場面においては、男が「ペンを手に入れなくてはならない必要性」を瞬間的に生み出したという内容で終わります。

潜在的なニーズに訴えかけるわけでもなく、ある意味無理やりニーズを生み出しているので少し詐欺に近い手法ではあります。
 

まぁしかし、ビジネスにおいては「とっさに今すぐ何かを売らないといけない」という場面にはあまり遭遇しません。

つまり、「このペンを買う人を探す」という準備をする時間が予め与えられているわけです。

ニーズがある場所へ行く

会社のオフィスにいきなり飛び込んで1本のペンを売るのはかなり至難の技ですが、例えば、こういった場面ではどうでしょうか?

あるお店で、あなたはとても魅力的な人に出会いました。

でもあなたはシャイで、一言二言くらいしか話すことができません。

その人は今にも店を出て行ってしまいそう。

なんとかして、連絡先だけでも伝えたい。
 

目の前にナプキンはあるけど書くものがない!
 

そこにセールスマンが現れてこう言います。

「あなたは、このペンが必要ではないですか?」

当然、何の変哲もないただのペンですが、あなたはいくらなら買いますか?

1,000円?5,000円?10,000万円でも買う人がいるかもしれませんね。
 

そうです、あなたはペンではなくその先にある『夢』を買うわけですよね?

ペンが連絡先を渡せる
連絡先を渡すことができればまた会えるかもしれない
もう一度会えたら付き合えるかもしれない

という、ドキドキやワクワクを買うわけです。

夢を買う

フランクミュラーの時計は時間を見るために買うでしょうか?

時間を見るだけならスウォッチでもいいわけですし、「時間を知るための道具」としての機能はまったく変わりませんよね。

フランクミュラーの時計の方が圧倒的に早く進むなんて機能もありません。

買っているのは、見栄やステータスですよね?

つまり時計としてではなく、アクセサリーとして買ってるわけです。
 

もしあなたが、何かを販売したり誰かを説得させるビジネスをしているなら、この考えはとても役立つはずです。

あなたがメリットを手に入れたいのと同じように、お客さんも、商品やサービスを買うのではなく、メリットや夢、希望、ワクワクを買います。

つまり「感情」で買うのです。
 

理論づけるのは買ったあとなんですよね。

「なんでこんなもの買ったん!?」
「いや、これは〇〇だからどうしても必要だった」

という具合に。

でも、それは本当の購買理由ではありません。
 

あなたは商品のメリットを売っていますか?

そして、誰がそのメリットを一番欲しがるかをちゃんと特定できていますか?

あなたのお客さんが考えている「もし〇〇だったらいいのにな~、、、」を見つけてください。
 

ほぼ爆笑ですが、学びの多い映画でしたよ。



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