鉄板焼き

マーケティング

マーケティングのテッパン5ステップ

定期的にマーケティングの基礎の話をしておかないとなと思いTwitterのFleetでシェアしたこちらの画像について。

 
マーケティングとは「相互理解」であり「優良顧客だけを継続的に獲得する仕組み」であるという話は今まで何度もしている通りですが、じゃぁ具体的にどう“相互”にすれば良いのか。

あるいは、どのように「良いお客さん」だけを「継続的」に「獲得」すれば良いのかについて、もう少し詳しく話そうかなと思います。

ちなみに「獲得」という言葉は、あまりよろしくない言葉ですが、わかりやすくするためにここではあえてこの言葉を使いますが、別に「集客」でも「つながる」でも自分なりの言葉を見つけてもらえればなと。

STEP1:相手を知る

相手を知るというのは、ビジネスで言えばお客さんのことで、大きく分けるとお客さんのニーズとウォンツですね。

ニーズ型ビジネス

・痛みや苦しみから逃れたい
・購入衝動が強い
・解決後はリピートされにくい
・集客の難易度が低い
・集客コストが高い
・ターゲッティングの難易度が低い
・価格競争に巻き込まれにくい

ウォンツ型ビジネス

・向上やアップグレードを望んでいる
・購入衝動が弱い
・解決後もリピートされやすい
・集客の難易度が高い
・集客コストが低い
・ターゲッティングの難易度が高い
・価格競争に巻き込まれやすい

ニーズとウォンツの概念についてはこちらの画像と記事を参考にしていただければ。

 

まぁ、つまりお客さんが何を求めているかですね。

切羽詰まっている人もいれば、焦ってはいないけど成長したい人がいたり、話を聞いてほしいだけの人もいれば問題解決を望む人がいたり。

自分がどうこうの前にとりあえず相手を知るということです。

あえて「とりあえず」と言ったのは、自分には何ができるのかを先に知ってから相手のことを知るというパターンもあるからなんですが、それについては次の項目で。

STEP2:自分を知る

何かしら困っている人(お客さん)を目の前して、自分には何ができるのかを考えるというのがこのフェーズです。

ただ、前項でもお伝えしたように、自分には何ができるのかを知っておくことによって、困っている人に気付けたりするので、必ずしも相手のことを知ることから始めなければならないということではありません。

簡単に言うと、例えば、動画編集をして欲しい人がいて「細かい作業は得意だし動画編集のスキルを身に付けるぜ!」というのは、相手を知り自分を知るパターン。

逆に自分には動画編集スキルがあって「これからYouTubeを始めようとしている人の役に立つぜ!」というのは自分を知り相手を知るパターンです。

相手(お客さんニーズ)、自分(リソース)のどちらを起点にしても良いんですが、大事なのはズレなく知ろうすることです。

そうでなければ、自分のできることだけを相手に押し付けたり、いざ取引の段階になって相手の求めているものを提供できなかったりしてしまうので。

ここまではいわゆる「リサーチ」ですね。

STEP3:相手に知ってもらう

ここからいわゆる「ブランディング」の領域に入っていくわけですが、要は

私はあなたにこういうことができます
それによってこういうメリットがあります
こういうところが他の人とは違います
信用してもらうためにこういう証拠があります
残念ですがこういう人のお役には立てません

といったことを伝えるわけですが、そのために情報発信をします。

どれだけ相手のことを知って、そして自分にできることがわかったとしても、相手(困っている人)にそれを伝えなければ想いは届きませんからね。

役に立ちたいと思う人がいるであろうメディアで、その人が探している情報や商品を、探している時に使うであろうキーワードを使って、切り口を変えながら継続的に情報発信をするということです。

その際は、リーチしやすく端的でインパクトも強いフロー型メディア(Twitterなど)と、リーチしにくくインパクトも弱いけど情報が蓄積されて定期的に訪れてもらえるストック型メディア(ブログなど)の2つあると良いでしょう。

余裕がある人はその2つの良いとこどりをしたYouTubeがあるとなお良いですね。

STEP4:相手に必要としてもらう

相手に必要としてもらう上では、意識レベルを知る必要があります。

つまり、相手の問題解決意識やニーズのレベルに合わせて、発信するメディアやそのメッセージ内容、使う言葉のレベルなどを考えていかなければならないということですね。

ちなみに、こちらの記事でも書いているので今回はあまり言及はしませんが、意識レベルというのは大きく次の5つに分かれます。

【意識レベル1】意識なし

問題を意識していない
解決方法もわからない
商品も知らない

【意識レベル2】問題意識

問題は何かわかっている
解決方法はわかっていない
商品も知らない

【意識レベル3】解決意識

問題は何かわかっている
解決方法もわかっている
解決できる商品は知らない

【意識レベル4】商品意識

問題は何かわかっている
解決方法もわかっている
解決できる商品も知っている

【意識レベル5】比較意識

問題は何かわかっている
解決方法もわかっている
解決できる複数の商品も知っている

自分が取引をしようとしているお客さん、あるいは取引したいお客さんはどのレベルの人かを想定し、その人にドンピシャで必要としてもらうための発信をするということですね。

スクリーニングについてもよく質問されるんですが「マーケティング ▶︎ ブランディング ▶︎ ポジショニング」をコツコツ進めることによって、スクリーニングは勝手にされていきます。

特定の人に必要としてもらうということは、必要としてもらいたくない人を決めるということでもあり、それこそがスクリーニング。

ターゲッティングとスクリーニングは両輪だということですね。

STEP5:相手をさらに深く知る

これは購入者に対してのアプローチですね。

リサーチ、ブランディングと来たので、また新たなリサーチに進んで相互理解を強固にするということです。

ブランディングが終わったら、あるていどは自分の思い通りになるので、そこから暴走したりサボったりする人は多いんですが、息の長いビジネス、良いお客さんとだけ良い関係性を継続する上では、ここからが本番と言っても過言ではありません。

購入者さん専用のコミュニティ、例えばオンラインサロンなどを主宰したり、購入者さん専用のメルマガを配信したりして、お客さんとのコミュニケーションの中からさらなるニーズやウォンツを引き出し、それに応えていく必要があるわけです。

そして、求められている商品やサービスをリリースすると。

さらにいうと、コミュニティなどクローズドでしか見せない姿を見せることでブランディングにもエッジが立っていき「相手にさらに必要としてもらう」ことができるんですね。

 

この「リサーチ ▶︎ オープンブランディング ▶︎ ニューリサーチ ▶︎ クローズドブランディング」の流れを作ることで、新規のお客さんも既存のお客さんも良いお客さんだけが来てくれるということです。

マーケティングを考える際は、この基本の流れを押さえておいてください。


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