コンサルティング

成果を出したいコンサルタントが持っておくべき5つの型

こんにちは、服部(@FACTDEAL)です。

現在では、ビジネスの成熟化、複雑化によって、一社に一人、一起業家に一人、コンサルタントは必要とされてます。

ただ、正しくコンサルタントを選択できず、多くの人は“まがい物”をつかまされてしまって「コンサルタントは信用できない」という残念な結果になってしまっていたりして、その結果、コンサルは「胡散臭い」だとか「詐欺師」だとか言われがちです。

まぁ、どの業界においても評判を悪くする輩はいるものなので、これはしょうがないことでもあるんですね。

コンサルタントとしては誠実であり続けること、そしてお客さんは失敗しないようにしっかり情報収集をして賢くなってもらうしかありません(そのために僕は発信していますし)。
 

そのために、今回は成果を出してる「本物のコンサルタント」が何を重視してコンサルティングを行なっているのかをぜひ知っていただきたいのですが、業界の知識だけあれば誰でもコンサルができるのかというと、そういうわけではなく。

知識やノウハウがあれば確かにアドバイスはできるんですが、成果に導けるかどうかはまた別の話になってきますので。

ということで、僕が過去に師匠や先生に教えられ、学んだことで、常に最も重視しているコンサルタントが意識しておくべき5つの方についてお伝えします。

① Core(コア)

コアというのは何かというと、その名の通りその人や会社の核となるもの、つまり「根源的な価値観」です。

クライアントの現在のコアだけではなく、未来のコア、つまり「将来在りたい姿」と対話し「将来はこうなりたい」でも「今はこういう状態」という内容をヒアリングします。

もちろん「将来在りたい姿」というのは、定量的なものと定性的なもの両方、もっといえばビジネスとプライベートまで含むもの。
 

今現在の問題だけを見つめて、ただそれだけを解決しようとするコンサルタントが多いんですが、目先の問題だけを解決してもダメなのは言うまでもなく。

というのも、ビジネスを続ける限り問題は発生続けますし、経営者や起業家はその都度自力で問題解決をしていかなければなりません。

コンサルタントに魚だけ与えられて問題解決をした人は、また次も魚を与えてもらわなければならず、いつもコンサルタントに依存してしまうことになるので、そうではなく、魚の釣り方を身につける必要があるわけですし、さらには何のために魚を釣るのかということまで考えてもらわなければ意味がないということです。

クライアントの将来の在りたい姿から逆算して、一緒に問題解決をしていくことが「魚の釣り方」を教えることであり、目先の問題だけを解決するのは「魚を与える」だけです。

何を目的としてコンサルティングをするかによって最初にとるべきアプローチがまったく変わってくるので、だからこそコアが重要だということですね。

② Communicative Relation(コミュニカティブ・リレーション)

コミュニカティブ・リレーションというのは「長期的な人間関係」です。

短期的なビジネスで終わらせるためのコミュ二ケーションは一切取りませんが、それはコンサルに依存させるというわけではなく、良い距離感を保つということですね。

短期的なドライな関係で終わるのではなく、長期にわたって理解し、理解されるためにコミュ二ケーションを取り、人間関係を構築するということです。
 

例えば、マーケティングのコンサルだと、経営者自身がレベルの高いマーケティングができるようになってもらい、契約が終わってからも必要なときにアドバイスを求めてもらう距離感でのお付き合いをするという感じです。

本当に困ったときのアドバイザーとしてコンサルタントは存在すると。

それは先ほども言ったように依存ではなく「7つの習慣」で言うところの相互依存の関係なので、お互いに自立した上で、より高みを目指すために協力し合うと理解していただければ。

③ Counseling(カウンセリング)

カウンセリングというのはクライアントの本質部分に寄り添うということです。

経営上の表面的、数字的な部分の関与だけではなく、精神的課題や心理的側面にもしっかりフォーカスし、場当たり的な対応ではなく「足りてないもの」を徹底的に埋めます。

足りていないものを埋めない限り、問題の本質は永久に解決されませんからね。

そのためには、コンサルタントが提示するタスクだけを無条件でこなしてもらうのではなく、傾聴しながら実践すべきタスクを擦り合わせていくということですね。
 

どれだけ武器を手に入れても、それを使う方法を知らない、それを使える心身の状態でなければ意味がないんですね(経営者、スタッフ含め)。

ノウハウやデータ手渡して終わり、がコンサルティングではなく、その使い方や使える状態にするように鍛える、休ませるというのもコンサルティングに含まれます。

LINEやメールのやり取りだけでは見えてこないクライアントの本質(心身の健康)の変化を理解するために、対面での継続的なカウンセリングは欠かせません。

④ Consulting(コンサルティング)

コンサルティングというと、一般的に「ビジネスのお医者さん」として治療する(赤字を解消するなど)いったイメージが強いと思います。

あるいは「先生と教え子」みたいな構図をイメージする人が多いですし、残念ながら、コンサルタントの中にもクライアントのことを「コンサル生」などと意味のわからない呼び方をする人もよく見かけます。

ただ、関係性はあくまでコンサルタントとクライアント、つまりビジネスパートナーであり、そこに上下の関係性はありません。

で、パートナーというのは「問題を投げる人と問題を解決する人」ではなく「お互いの強みを掛け合わせて“第三の解決策”を生む」という関係性が最も美しいはずなんですね。

共に悩み、考える力を育てて“掛け算”をして解決策を共創するということです。
 

例えば、僕の場合であれば、マーケティングのプロである僕の知識や経験、スキルと、そ業界のプロであるクライアントの知識や経験、スキルを掛け合わせるといったイメージです。

そうすることで、お互い単独では生まれ得なかったソリューションができあがるんですね。

そして、それがそのまま市場における差別化になるので、不確実性の高いブルーオーシャンを狙わなくても、もともと市場規模の大きいレッドオーシャンの隙間で戦うことができるんです。

元々が大きな市場であれば、そこから小さく切り取っても十分利益は確保できるので。

⑤ Coaching(コーチング)

最近はコーチングが流行りですが、コーチングというのは本来コンサルティングのサービスの中に含まれるものです。

簡単にいうと、調整や軌道修正、応援なんですが、要は成果を出す過程で、計数やマーケティングなどの理解補助や活用方法の指導や調整だけではなく、人材育成、人材開発を行いながら成長を見守るという感じですね。

これらはコンサルタントだけに必要な型ではなく、自分の力でビジネスを長期的に安定させるために、従業員を抱える経営者にとっても重要な視点であり持っておくべき型です。
 

とはいえ、コーチングの理解が浅いと、伝えることも抽象的になってしまいがちなので、当然、コンサルタント自身はしっかりと理解した上で、クライアントにも簡潔に理解してもらうための工夫が必要になります。

で、ゼロからコーチングをする、されるというのは、短期間の契約では難しいんですね。

スポーツの監督やコーチを思い浮かべてもらえればわかると思うんですが、ただ単に応援するだけ、調整してあげるだけではなく、選手はそれを精神的にも論理的にも正しく受け止めて自発的に動いてもらわなければならないので、成果を出すためにはそれなりの期間がかかります。

チームプレーとなればなおさら。
 

コンサルティングにおいてもこれは同じで、応援される側であるクライアントの理解力も重要になってきますし、それを短縮するためには工夫が必要だということですね。

例えば、コンサルティングがスタートすると同時にクライアントに課題図書を与えるなどすれば、理解力が高まるのでコーチングの効果も高めることができます。
 

僕の場合であれば、コンサルティングでは個別にポイントを伝えますが、コンテンツやコミュニティでは「7つの習慣」以外に「ファメーション」や「人を動かす」などを課題図書にしたりしています。

最低限のマインドセットを持ってもらった上で、タスクを進めていってもらという意味では課題図書は最適です。

クライアントと共に成長していけます

この5つ型を実践することで、ありがたいことに僕のビジネスも人間力もクライアントに成長させていただいています。

コンテンツにおいてもコミュニティにおいても基本的な考え方やアプローチ方法は同じで、僕が上でクライアントが下、僕ができることだけを引き出しの中から探してやる、という自己中なコンサルティングはしていないので。

この型を忠実に守っていれば、クライアントと一緒に常に新しい発見やチャレンジを続けることができるんですね。
 
これからコンサルタントとやっていきたいという人も、これからコンサルを受けようと思っている人も参考にしていただければ。


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